Trendy konsumenckie zmieniają się powoli i niezauważalnie w codziennej pracy, przez co można wpaść w pułapkę stagnacji oferty i w efekcie uczynić starania o wzrost przychodów bezproduktywnymi.
Trendy są czynnikiem determinującym postrzeganie sklepu, w którym konsument kupuje, albo produktu, który wybiera. Do 2008 r. dominującym w Polsce trendem była bogacąca się klasa średnia, której nienasycony popyt generował wzrosty wartości rynku FMCG. Preferowane były globalne marki, produkty kategorii głęboko przetworzonych i lśniące, kolorowe opakowania. O woli zakupu decydowały w równym stopniu cena, co postrzeganie wartości marki, skutecznie wspierane przez marketing. Dopiero spowolnienie gospodarcze wykreowało zachowania racjonalizujące, określane, jako „smart shopping”. Z grubsza polegały one na poddawaniu przez konsumenta w większą wątpliwość wiarygodności komunikacji producentów i detalistów. Najlepiej sprawdzić samodzielnie – czy różnica w cenie produktów odzwierciedla różnicę ich jakości? Kryzys minął i pojawiły się nowe trendy. „Smart shopping” przetrwał jednak najsilniej w świadomości wielu menedżerów, ale rozumiany jako oczekiwanie przede wszystkim najniższych cen. Co więcej, do dziś wielu detalistów usilnie próbuje podtrzymać takie postawy, opierając komunikację na niskiej cenie. Jednocześnie często ignorowane są trendy pozwalające wyróżnić się dopasowaniem do zmieniających się oczekiwań i potrzeb konsumentów. Odpowiedź na nie pozwala nie tylko wygenerować większą sprzedaż, ale też większe marże. Pomagają tu zasady związane z zarządzaniem ceną i przychodami:
• Większa wartość oferty uzasadnia wyższą cenę, najsilniej zresztą w po-zakupowej racjonalizacji kupującego.
• Mniej przetworzona i ekologiczna żywność, dbałość o środowisko Rośnie świadomość konsumentów i poszukiwanie żywności mniej przetworzonej lub z certyfikatem ekologicznym jest tego odzwierciedleniem. Mniej przetworzone to w rozumieniu konsumentów zdrowsze. Dlatego piwo jest znowu z 3 składników, soki z owoców, sery wolne od GMO, paczkowany chleb z długim terminem przydatności do spożycia jest wypierany przez wypiekany na miejscu, a świeże owoce i warzywa od lokalnych dostawców stają się elementem każdego średniego sklepu spożywczego. Trend ten dopiero kiełkuje, choć już teraz rynek żywności ekologicznej rośnie każdego roku o 20%. Pokrewnym trendem jest dbałość o środowisko, rozumiana jako redukcja odpadów. W praktyce oznacza wspieranie zwrotności opakowań i ograniczanie nadmiernego pakowania, szczególnie z wykorzystaniem tworzyw sztucznych. Obrót opakowaniami zwrotnymi jest cały czas postrzegany przez producentów i detalistów jako koszt. Trend ten powoduje, że staje się to inwestycją. Co więcej – opakowania zwrotne przywiązują konsumentów do marki, a kupujących do sklepu. • Więcej seniorów Seniorzy będą stanowili coraz większą część konsumentów i kupujących, z rosnącą siłą nabywczą. Według prognoz GUS, w ciągu 10 lat liczebność grupy 65+ ma wzrosnąć o 25-30%. Podstawą stają się dostępność dla wózków i przestronne alejki (to docenią nie tylko osoby starsze, ale też rodzice z małymi dziećmi). Planując ścieżkę zakupową detalista niekoniecznie powinien próbować przeprowadzić wszystkich kupujących przez wszystkie regały. Warto zastanowić się, jak zarządzać kategoriami i asortymentem, żeby ułatwić zakupy. Automatyzacja sprzedaży i płacenia jest benefitem dla młodego, biegłego w nowinkach technicznych introwertyka, ale dla osób starszych niekoniecznie. Zakupy mają dla seniorów również aspekt społeczny. Dlatego obsługa sklepu, odciążona technologią, powinna być oddelegowana do asystowania klientom.
