Wywiady: Rozmowa z Prezesem Zarządu Delko SA Dariuszem Kaweckim

Od początku swej działalności, czyli od 1995 r., sieć Delko zajmowała się przede wszystkim sprzedażą hurtową, starając się stworzyć przeciwwagę dla wchodzących na polski rynek zachodnich sieci handlowych. Czy nadal wasza oferta trafia głównie do handlu tradycyjnego?

Od 14 lat systematycznie realizujemy przyjętą strategię – być liderem w rynku hurtu drogeryjnego. Jest oczywiste, że większość naszej oferty trafia do odbiorców kanału tradycyjnego: drogerii, sklepów przemysłowych i spożywczych. Równolegle rośnie jednak segment innych odbiorców, w tym kanału HoReCa i rynku aptecznego.

Delko od pewnego czasu przymierza się do wejścia na giełdę. Jakie są przyczyny tej decyzji, firma przecież systematycznie się rozwija. Czy zatem aktualnie osiągane obroty i zyski nie są zadowalające, aby zbudować silną ogólnopolską sieć dystrybucyjną? Czy taką sieć można zbudować wyłącznie poprzez kolejne przejęcia i fuzje, a do tego potrzebny jest duży zastrzyk kapitału, który można pozyskać z emisji akcji?

Delko SA idzie na giełdę jako grupa kapitałowa. W jej skład wchodzą spółki-córki: Delko-OTTO Sp. z o.o. z Ostrowca Świętokrzyskiego, Delko RDT-Księżycowa Sp. z o.o. z Białegostoku, Nika Sp. z o.o. z Kielc oraz oczywiście Delko SA ze Śremu. Oczekujemy, że rok 2008 zamkniemy wynikiem zgodnym z założonym planem, tzn. osiągniemy 33% wzrost sprzedaży do roku poprzedniego i przychód Grupy Delko według standardów MSR przekroczy 400 mln zł, a zysk netto 5,6 mln zł. Prospekt emisyjny został już zatwierdzony przez Komisję Nadzoru Finansowego. Odnosząc się do drugiej części pytania – oczywiście sieć dystrybucji można budować poprzez przejęcia czy fuzje. W każdym jednak przypadku potrzebny jest dodatkowy kapitał na finansowanie inwestycji w informatykę, logistykę, personel, czy też finansowanie bieżącej działalności. Polskie firmy handlowe nie zdążyły w ciągu krótkiego okresu funkcjonowania po 1990 r. zgromadzić wystarczającego kapitału, aby realizować inwestycje na takim poziomie, jak sieci zagraniczne. W dodatku sieci zagraniczne korzy¬stały z dużego wsparcia finansowego rządów krajów macierzystych, jak i ulg udzielanych przez polski rząd i nasze samorządy. Dlatego zastrzyk kapitału zewnętrznego, w tym kapitału z giełdy, pozwoli na harmonijny rozwój polskich firm handlowych zgodnie z oczekiwaniami rynku. Jeżeli jednak sytuacja na rynkach finansowych będzie nadal zła, Delko SA jest przygotowane na inwestycje i rozwój finansowy ze środków własnych.

Czy sygnalizowane spowolnienie gospodarcze i kłopoty z dostępem do kredytów bankowych nie spowo¬dują zastoju w branży? Główne problemy we współpracy hurtu z detalistami to brak płynności finansowej odbiorców i nieterminowe płatności za towar. Czy Delko jest przygotowane na taki rozwój wypadków?

Delko SA w sposób ostrożny i wyważony korzystało z kredytów. Inwestycje, w tym fuzje i przejęcia, dokonywaliśmy może wolniej niż konkurencja, ale na pewno robiliśmy to dobrze, zabezpieczając interesy naszych akcjonariuszy. Dzisiaj ciągle około 20% zakupów u dostawców dokonujemy za gotówkę i nie mamy problemów z przedłużaniem umów z bankami. Ta polityka pozwoli nam w 2009 r. aktywnie włączyć się w proces fuzji i przejęć, a także zaproponować detalistom lepsze warunki finansowania ich działalności. Obecnie obserwujemy i monito¬rujemy na bieżąco przebieg wypadków w handlu i mogę potwierdzić, że sytuacja płatnicza stopniowo pogarsza się od połowy 2008 r. Oczekuję, że spowolnienie gospodarcze pogorszy wyniki branży, ale w znacznie mniejszym stopniu niż w innych sektorach gospodarki.

W Polsce jest miejsce dla kilku dużych ogólnopolskich dystrybutorów hurtowych, tymczasem liczebnie na rynku dominują mikrohurtownie, docierające do niewyspecjalizowanych sklepów detalicznych. Czy sposobem na utrzymanie wysokiej pozycji na rynku jest budowanie i rozwijanie przez hurtownie sieci detalicznej? Własna sieć sklepów to jedna z istotnych możliwości zwiększenia obrotu firmy hurtowej. Polbita np. zupełnie zrezygnowała z działalności hurtowej na rzecz detalu. Jak wygląda realizacja waszego projektu Blue Drogerie?

Prawa rynku dla firm handlowych są jak wyrocznia. Nie zatrzymamy rozwoju i zmian, ani nie zmienimy przyzwyczajeń konsumentów. Będziemy się starali dopasować strategię do prognozowanych tendencji. Myślę, że w ciągu najbliższych lat zmiany będą następowały stopniowo i ewolucyjnie. Wspomniane przez Pana mikrohurtownie stanowią obecnie ważny element dystrybucji ze względu na rozdrobnienie polskiego detalu, ale ich rola będzie maleć. Delko SA chce w 2009 r. wyjść szerzej z ofertą do naszych odbiorców detalicznych i dynamicznie rozwijać projekt Blue Drogerie. Stawiamy jednak bardziej na partnerstwo z detalem, niż na budowanie własnej sieci detalicznej, która konkurowałaby z naszymi odbiorcami. W ten sposób działa nasza konkurencja i my mamy wiele sygnałów od jej niezadowolonych odbiorców detalicznych, którzy zwracają się do nas po wsparcie i pomoc. Oczekuję, że program Blue Drogerie w 2009 r. znacznie się rozrośnie i o szczegółach będę mógł poinformować w najbliższym czasie.

Renomowani dostawcy stanowią o sile dystrybutora. Aktualnie wasza sieć posiada w dystrybucji produkty ponad 50 dostawców. I vice versa – koncerny stawiają na największych graczy na rynku hurtowym, licząc na najwyższą jakość dystrybucji. Jak wywiązujecie się z tych zadań?

Aktualnie Delko SA prowadzi dystrybucję produktów już ponad 60 dostawców i ta liczba jeszcze urośnie w 2009 r. W ostatnich latach doszli m.in. tak ważni dostawcy, jak Procter & Gamble, Nivea, Coty, Sara Lee czy Grupa Kolastyna. Staramy się być partnerem w kontaktach z producentami. Często prowadzimy rozmowy o perspektywach współpracy. Wiem od naszych ważnych dostawców, że i oni stawiają na Delko SA jako kluczowego ogólnopolskiego operatora hurtowego swoich produktów w długoletniej perspektywie.

Czy działalność międzynarodowych sieci detalicznych i dyskontowych jest nadal największym zagrożeniem w rozwoju hurtu? Część producentów bezpośrednio współpracuje z tymi sieciami, pomijając w łańcuchu dostaw hurtownika. Często oferty adresowane do handlu nowoczesnego są dużo lepsze niż proponowane handlowi tradycyjnemu?

Jestem zwolennikiem optymalizowania łańcucha dostaw. Jednak nadmierne jego skracanie i kontrolowanie ogranicza prawa konsumenta do wyboru produktu, a dostawcom z kolei ogranicza dostęp do rynku zbytu. Wielu konsumentów zauważa, że oferta handlu tradycyjnego często jest szersza i lepiej dostosowana do ich potrzeb i gustów. Co do polityki cenowej, większość producentów poradziła sobie już z tym problemem odpowiednio dywersyfikując i koordynując długoterminowo programy promocji w handlu tradycyjnym i w handlu nowoczesnym. Ci producenci, którzy tego nie zdążyli zrobić, albo dogonią konkurentów w najbliższym czasie, albo stracą na udziałach w rynku tradycyjnym.

Dziękuję za rozmowę.