Temat miesiąca: Przedstawiciel handlowy z wizytą w sklepie

PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY Z WIZYTĄ W SKLEPIE

Dla producentów są bezcenni. Bez nich konta bankowe ich firm nie pęczniały by tak szybko. Mowa o przedstawicielach handlowych, którzy każdego dnia pracują na pierwszej linii frontu, odwiedzając swoich klientów w ich placówkach handlowych. Czy dla nich, tak jak dla swoich pracodawców, są równie bezcenni? Jak przyjmują ich w swoich sklepach handlujący? Czy doceniają ich pomoc, a może narzekają na sposób, w jaki przedstawiciele sprzedają swój towar i traktują ich jak zło konieczne?

Przedstawiciel handlowy producenta to nie tylko sprzedawca. Jego rola w procesie sprzedaży towaru jest znacznie bardziej rozbudowana. Obiegowa opinia, że ma on jedynie sprzedać towar, nie do końca jest zgodna z rzeczywistością. W zawód przedstawiciela wpisane jest bowiem także lub przede wszystkim doradzanie klientowi, jakim jest właściciel sklepu czy jego kierownik. Na liście zadań przedstawiciela jest również pomoc we właściwym wyeksponowaniu produktu i troska o rotację produktu w sklepie. Bo przedstawiciel to już nie jest jedynie osoba, która zbiera zamówienia i wraca z nimi do bazy. Rola reprezentanta handlowego uległa zmianom. Jego zadaniem jest obecnie odpowiednie pokierowanie personelem sklepowym, aby go przekonać do właściwej ekspozycji asortymentu, namówić do zmian. Aby obie strony tego układu – handlujący i przedstawiciel handlowy producenta – były zadowolone, ten ostatni musi być dobrze przygotowany do łączenia wszystkich funkcji wpisanych w wykonywany przez niego zawód. – Największy wpływ na rangę zawodu mają ludzie, którzy w nim pracują. Zatem im są lepiej przygotowani i zaangażowani, im lepiej pracują, godząc interesy pracodawcy z funkcją doradcy, tym bardziej są szanowani. W bieżącej pracy mniejsze znaczenie ma wielkość firmy i jej udział rynkowy, a znacznie większe osoba, reprezentującą ją na co dzień. To ona tworzy obraz firmy i przez jej pryzmat odbiera się działania handlowe i marketingowe, produkty i politykę firmy. Jednocześnie następuje sprzężenie zwrotne i to prestiż firmy dodaje wartości przedstawicielowi handlowemu. A dobry i szanowany przedstawiciel jest znacznie bardziej przekonujący. Zatem, im będziemy lepsi, tym wyższa będzie ranga zawodu, a im wyższa ranga, tym lepsi ludzie będą pracować w zawodzie – wyjaśnia Marek Młodzikowski, Dyrektor Sprzedaży Hochland Polska.

Zaufany przedstawiciel dobrze odbierany w sklepie

Zadaniem przedstawiciela handlowego producenta jest dbałość o dobre relacje z klientami. Jednym z elementów takiej polityki jest troska o to, aby wspomniani klienci byli zadowoleni ze współpracy z przedstawicielem, a co za tym idzie z firmą, której jest reprezentantem. Jednym z elementów owego zadowolenia jest choćby orientacja w tym, jakim zainteresowaniem cieszą się oferowane przez niego artykuły, wspomaganie ich sprzedaży poprzez organizowanie degustacji, które klienci tak lubią, informowanie o nowościach oraz o ich reklamach w prasie branżowej, których roli trudno w procesie sprzedaży nie docenić. Przedstawiciel handlowy, który w ten sposób wykonuje swoje obowiązki, na pewno nie otrzyma od swoich klientów „łatki” intruza. – Przedstawiciele handlowi często odwiedzają mój sklep. Zdarza się, że są namolni. Ale są też tacy, którzy odwiedzają mnie regularnie, znają potrzeby moich klientów, potrafią doradzić, przygotować półkę po to, aby produkty się lepiej sprzedawały, co jest korzystne zarówno dla nich, jak i dla mnie. Do takich przedstawicieli mam zaufanie, bowiem wiem, że są kompetentni i że zależy im na naszej współpracy – mówi Iwona Milczarska ze sklepu ABC w Kutnie. Zaufanie o którym wspomina pani Iwona jest ważnym elementem budowania więzi między przedstawicielem handlowym a sprzedawcą. Bez niego przedstawiciele handlowi czasem postrzegani są postrzegani przez swoich klientów jako intruzi, którzy nie tylko nie pomagają w sprzedaży ale przeszkadzają. Czy wykonujący ten zawód zasłużyli na taką opinię i czy jest ona prawdziwa? – Takie opinie nie muszą być prawdziwe. powinniśmy wyróżnić dwie skrajne sytuacje. Pierwsza to taka, gdy na stanowiskach przedstawicieli handlowych następują częste zmiany. Wtedy prawdą jest, że nowy przedstawiciel handlowy jest uciążliwy dla sprzedawcy. Zajmuje czas, zadaje wiele nieistotnych pytań i absorbuje czas sprzedawcy. Taki przedstawiciel handlowy nie jest dobrze odbierany w sklepie. Co innego, gdy staje się on znajomą, zaufaną osobą. Wtedy sprzedawca zauważa korzyści ze współpracy z przedstawicielem handlowym producenta – nie musi poświęcać swojego czasu na dbanie o półkę, zamówienia, czy produkty z krótkim terminem przydatności do spożycia. Korzyści dla producenta i sklepu są oczywiste, a uporządkowana półka zaczyna „pracować” – dzieli się swoim doświadczeniem Marek Pieńkowski, Szef Sprzedaży Terenowej Hochland Polska.

Dobry przedstawiciel po pierwsze nie przeszkadza

Właściciele sklepów czy ich kierownicy są zgodni co do jednego – dobry przedstawiciel handlowy powinien być kompetentny i nie przeszkadzać im w pracy. – Zdarzają się dni, że do mojego małego, osiedlowego sklepu zagląda kilku przedstawicieli handlowych. Łatwo policzyć, że jeśli każdy zajmie tylko 15 minut, co z reguły znacznie się wydłuża, to nie mam czasu na obsługiwanie klientów. Rozumiem, że przedstawiciele mają do wykonania swoją pracę. Ale nie mogę się zgodzić, aby się to odbywało kosztem moich klientów – tłumaczy pracownica ze sklepu spożywczego na warszawskiej Pradze Południe. – Wśród odwiedzających mnie przedstawicieli są jednak tacy, którzy mają wyczucie i gdy widzą, że w sklepie jest ruch, wycofują się i przychodzą później. Z takimi osobami dobrze mi się pracuje – dodaje. To, że przedstawiciele handlowi zajmują sprzedającym zbyt dużo czasu, nie jest ich jedynym grzechem. Handlujący narzekają także na to, że przedstawicielom często brakuje kompetencji. A ich głównym celem jest nie pomoc sprzedawcom, ale dbałość o sprzedaż. – Zdarza się, że nie potrafią udzielić zwięzłej informacji na temat nowości. Znajduję je potem sama w prasie branżowej, którą otrzymujemy – tłumaczy ekspedientka ze sklepu na Pradze. Podobnego zdania jest Grażyna Pilarczyk, właścicielka sklepu spożywczego „Grażka” na jednym z wrocławskich osiedli. – Przedstawiciele handlowi w takim sklepie, jak mój, mniej się przydają. Prowadzę go od 6 lat, przez ten czas doskonale poznałam preferencje moich klientów. Wiem, co kupują, jakie produkty wybierają, jakie papierosy palą. A przedstawiciele handlowi wpadają do mnie jak po ogień. Chcą prędko jak najwięcej sprzedać. Doradzają nietrafione zakupy. Przekonują, jakie papierosy powinnam mieć w swoim sklepie. Choć tłumaczę im, że oferowane przez nich marki wcale u mnie nie schodzą. Ale nie chcą słuchać. Już mi się zdarzyło zaufać przedstawicielowi i zostałam z towarem, którego nikt nie chciał u mnie kupić. Nawet reklamę wolę sama na sklepie przykleić, bo wiem, że taśma, której użyję po jakimś czasie da się odkleić bez potrzeby zeskrobywania jej z szyb, w odróżnieniu od tej, jakiej używają przedstawiciele – opowiada o swoich doświadczeniach Grażyna Pilarczyk z Wrocławia.

Nieznajomość sprzedawanych produktów to poważny błąd

Na liście błędów popełnianych przez przedstawicieli handlowych, prócz już wspomnianych, za najdotkliwszy i nie do wybaczenia sprzedawcy uznają brak wiedzy o nowościach, czyli produktach, którymi handlują przedstawiciele. Praktycy są zgodni, że tego typu podejście do wykonywanych obowiązków przynosi sporo szkód i rzutuje na obiegową opinię na temat wykonujących ten zawód. – Każdemu producentowi zależy na tym, aby mieć jak najlepsze kontakty z obsługiwanymi sklepami. Nasze wszystkie działania zmierzają do tego, aby sklepy były zadowolone z faktu, że są obsługiwane przez przedstawicieli handlowych firm, którym powierzyliśmy to zadanie. A reakcja właścicieli jest bardzo różna, tak jak różni są ludzie. Na tym polega cała sztuka i filozofia bycia dobrym przedstawicielem handlowym. Osoba na tym stanowisku musi posiadać odpowiednie predyspozycje, aby poradzić sobie w każdej sytuacji – tłumaczy Marek Pieńkowski, Szef Sprzedaży Terenowej Hochland Polska. Pytany o podstawowe błędy popełniane przez przedstawicieli handlowych producenta, odpowiada tak: – Oprócz predyspozycji wrodzonych, przedstawiciele handlowi powinni dysponować odpowiednim warsztatem, a tego nauczyć się można tylko podczas szkoleń, aby później doskonalić swoje umiejętności w praktyce. Dlatego bardzo częstym błędem popełnianym przez niedoświadczonych przedstawicieli handlowych jest zbytnia ufność we własne predyspozycje. Oprócz nielicznej grupy, rzeczywiście „urodzonych” handlowców, cała reszta musi ciężko pracować i uczyć się technik sprzedaży. Innym częstym błędem jest nieznajomość sprzedawanych produktów. Osoby rozpoczynające pracę uważają, że sprzedawanie np. proszków do prania i serów, to to samo. Zapewniam, że tak nie jest, a brak wiedzy o specyfice danego produktu prowadziło utraty zaufania w oczach właścicieli sklepów, a to utrudnia efektywną współpracę.

Drukuj

Wróć