Rozmowa z Prezesem Centrum Dystrybucja sp. z o.o. Pawłem Stawianym

NASZĄ MISJĄ JEST OBSŁUGA SKLEPÓW DETALICZNYCH

Jacek Ratajczak: W 2008 r. trzy osobno działające i konkurujące między sobą hurtownie spożywcze - Arimex-Damis, Centrum Dystrybucja Spożywcza oraz Olczyk & Klepczarek - połączyły swe siły, powołując do życia nowy podmiot - Centrum Dystrybucja. Czy o takim kroku zadecydowała głównie obawa, że działając w pojedynkę niebawem zostaniecie przejęci lub wyeliminowani z rynku przez ogólnopolskich dystrybutorów?

PAWEŁ STAWIANY: Z jednej strony istotnie, powodem podjęcia rozmów na temat połączenia była troska o przyszłość naszych firm, ale ważniejszym motywem była chęć rozwoju, umocnienia naszej pozycji rynkowej. Każda z trzech firm przodowała w dystrybucji pewnej części asortymentu. Po połączeniu staliśmy się wiodącym dystrybutorem większości artykułów spożywczych.

Co było najtrudniejsze w rozmowach przy powoływaniu nowej firmy? Każdy z podmiotów wnosił przecież swój kawałek rynku, dotychczasowe doświadczenia, schemat organizacyjny z konkretnymi ludźmi - w pewnych obszarach były zapewne różnice, będące cennym uzupełnieniem, ale w części struktury się powielały. Jak rozwiązano te problemy?

Naszym celem było maksymalne wykorzystanie potencjału łączonych firm oraz ich dotychczasowych doświadczeń i wypracowanych metod działania. Na tej bazie budowaliśmy strukturę organizacyjną nowego podmiotu. Zespoły tematyczne, powołane z zachowaniem pełnej reprezentacji wszystkich udziałowców, w sposób kompromisowy dochodziły do pewnych rozwiązań, zarówno personalnych, jak i przedmiotowych. Jednak raz przyjęte rozwiązania uznawane były za obowiązujące i wprowadzane w życie. Dopiero po rozpoczęciu działalności, na bieżąco wprowadzaliśmy niezbędne korekty i modyfikacje założeń wstępnych oraz rozwiązywaliśmy problemy, które pojawiły się w trakcie. Najtrudniejszym zadaniem było utworzenie zespołów pracowniczych i nakłonienie do współdziałania ludzi, którzy dotychczas ze sobą konkurowali.

Po fuzji jesteście mocniejsi, ale paradoksalnie przez to staliście się jeszcze bardziej atrakcyjni dla konkurencji. Wzrosła wasza wartość rynkowa, ale pewnie mogą się czuć wyłącznie dystrybutorzy operujący na terenie całego kraju, gdy tymczasem wasza działalność ogranicza się wyłącznie do województwa łódzkiego. Proszę obronić tezę, że podobnej wielkości hurtownie mają przed sobą perspektywę działania.

Proszę mi pokazać dobrego dystrybutora, operującego na terenie całego kraju. Nie ma takiego! Proszę mi pokazać dystrybutora ogólnopolskiego, mającego jakikolwiek udział w rynku w Łodzi, czy w centrum Polski. Nie ma takiego! Mówię tylko o swoim regionie, ale jestem przekonany, że tak samo jest w większości rejonów Polski. Praktycznie wszędzie najlepszymi dystrybutorami z branży FMCG są firmy lokalne. Także więc w tym przypadku sprawdza się powiedzenie, że małe jest piękne. Odpowie Pan, że za to duży może więcej? Cóż, jeśli chodzi o siłę zakupową, to wcale nie ustępujemy firmom ogólnopolskim, ponieważ jesteśmy bardzo aktywnymi udziałowcami spółki Unia SA, obejmującej swym działaniem obszar całego kraju, która w sposób profesjonalny spełnia m.in. rolę super-kupca, zapewniając nam doskonałe warunki zakupowe. Za to działając na rynku lokalnym, jesteśmy w stanie znacznie lepiej niż podmioty ogólnopolskie odpowiadać na potrzeby naszych klientów, szybciej reagować na zmiany sytuacji rynkowej, lepiej dostosowywać ofertę do lokalnej specyfiki, spełniać oczekiwania zróżnicowanego i ciągle jeszcze bardzo rozdrobnionego rynku detalicznego. Możemy także realizować przedsięwzięcia, które są nie do pomyślenia w przypadku firm ogólnopolskich. Przykładem może być Grupa Konsument, która jest zrzeszeniem regionalnych hurtowni z różnych branż - spożywczej, mięsnej, chemicznej, alkoholowej, itd. W jej ramach wspólnie z dystrybutorami z innych branż organizujemy cały szereg przedsięwzięć marketingowych, takich jak wielobranżowe Łódzkie Targi Konsumpcyjne, cykliczny program lojalnościowy dla kupców Podróże z Konsumentem, czy jedyny w Polsce dostępny dla kupców niezrzeszonych program lojalnościowy dla klientów sklepów detalicznych Skarbonka konsumenta.

Jaka jest skala waszych obrotów? Ilu posiadacie klientów? Czy są to klienci zsieciowani, czy właściciele niezależnych sklepów?

Nie ma chyba żadnej sieci sklepów prywatnych czy spółdzielczych, z którą nie mielibyśmy podpisanej umowy handlowej. Współpracujemy też dosłownie ze wszystkimi dobrymi sklepami niezależnymi. W sumie liczba stałych klientów przekracza 3000. Pierwszy rok działalności po połączeniu zamknęliśmy kwotą prawie 200 mln zł przychodów.

Przed fuzją dwa podmioty posiadały własne sklepy detaliczne? Czy nadal one działają? Czy rozważacie powołanie własnej sieci detalicznej, jak czyni to część hurtowni, aby być bardziej konkurencyjnym na rynku?

To trudny temat. Jestem zwolennikiem poglądu, że każdy powinien robić to, na czym się zna najlepiej. Naszą misją jako dystrybutora jest obsługa sklepów detalicznych, a nie konkurowanie z nimi. Prowadzeniem własnych sklepów zajmujemy się niejako z konieczności, na skutek zbiegu różnych sytuacji biznesowych. Ale chętnie oddamy te sklepy „w dobre ręce", tyle że najpierw musimy poprawić ich sytuację finansową.

W waszej ofercie są artykuły spożywcze wszystkich znanych i cenionych producentów żywności. Ale każda z poprzednio działających hurtowni miała zapewne część swoich dostawców. Należało skrócić ofertę i ujednolicić zasady. Jakimi kryteriami kierowaliście się budując nową listę dostawców?

Najpierw przyjęliśmy wszystkich dostawców, aby dotrzymać zawartych wcześniej umów handlowych. Następnie racjonalizowaliśmy naszą ofertę w oparciu o takie kryteria, jak: rotacja, zyskowność, pozycja rynkowa marek oferowanych przez danego producenta, czy wreszcie względy logistyczne. Obecny asortyment i lista dostawców ukształtowały się więc w sposób naturalny, rynkowy, tyle że punktem wyjścia były połączone oferty poprzednio działających hurtowni.

Dużą rolę w działaniu waszych firm odgrywają przedstawiciele handlowi. To od ich bezpośredniego kontaktu z klientem, często wypracowywanego latami, zależy wysokość obrotów. Jak część klientów przyjęła zmiany, gdy zamiast osoby dotychczas znanej, pojawił się nagle ktoś zupełnie nowy? Czy były przypadki rezygnacji ze współpracy?

Takich sytuacji, gdy nagle pojawia się ktoś nowy, praktycznie nie było. Proszę zwrócić uwagę, że dotychczas w każdym rejonie działało równolegle trzech przedstawicieli dawnych firm, zatem siłą rzeczy z reguły to jeden z tych trzech, znanych kupcom przedstawicieli przejmował dany rejon. Oczywiście strukturę terytorialną pracy przedstawicieli musieliśmy nieco zmodyfikować, dostosować do nowych potrzeb, zdarzały się więc przypadki, gdy do któregoś kupca zaczął przyjeżdżać ktoś nowy. Jednak było ich stosunkowo niewiele i nie zdarzyło się, by ktoś z tego powodu zrezygnował ze współpracy z nami.

Jak Pan z perspektywy czasu ocenia dotychczasowe dokonania Centrum Dystrybucja? Czy udało się osiągnąć wyznaczone cele? Jakie plany wyznaczacie sobie na najbliższy okres?

Co do planów na przyszłość, wolałbym ich nie zdradzać, żeby nie zasiać paniki w szeregach konkurencji. Z 21 szczegółowych celów strategii opracowanej w 2009 r. dotychczas udało nam się w pełni osiągnąć 15, a 6 dalszych realizujemy zgodnie z planem. Co najważniejsze, w pierwszym pełnym roku działalności osiągnęliśmy zysk znacznie przekraczający wstępne prognozy, i to mimo światowego kryzysu gospodarczego. To chyba jest powód do zadowolenia?

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć