Rozmowa z Prezes Zarządu PHUP Gniezno Urszulą Szeszycką

MAMY POMYSŁ NA ROZWÓJ

Jacek Ratajczak: W Polsce pokutuje przekonanie, że im większa firma, tym lepsza. Tak naprawdę liczy się wyłącznie efektywność działania. Onegdaj byliście zwycięzcą rankingu ROCE (return on capital employed) z imponującym wskaźnikiem określającym wysokość zwrotu na zaangażowanym kapitale – 153,2 %. Osiągnęliście wynik, którego mogą wam pozazdrościć więksi konkurenci. Jakie czynniki zadecydowały o sukcesie firmy?

Urszula Szeszycka: Wyniki rankingu ROCE pokazują, że najwięcej radości akcjonariuszom nie przynoszą wcale największe, najbardziej znane firmy. Ba, to właśnie gigantom często przytrafiają się wpadki w obracaniu powierzonym kapitałem. Nasza firma jest zarządzana przez osoby, które mają wieloletnią praktykę w tej branży – są po prostu fachowcami. Czynników decydujących o sukcesie firmy jest bardzo dużo, jednak chcąc ująć temat krótko, to najważniejsi są ambitni i profesjonalni ludzie pracujący w nieskomplikowanej organizacji, szybki przepływ informacji, koncentracja na realizacji celów. Tak wysoka, powtarzalna w kolejnych latach efektywność, nie jest przypadkiem, ale pochodną wielu lat pracy nad doskonałością operacyjną, mimo to ciągle korzystamy z każdej sposobności uczenia się, jak nowocześnie i efektywnie zarządzać oraz obserwujemy, jak robią to nasi partnerzy, czy duże międzynarodowe koncerny. Kolejna żelazna reguła, która pozwoliła nam osiągnąć sukces brzmi: nie sztuką jest mieć pieniądze w bilansie, ale gotówkę w kasie. Dlatego „dziękujemy” kontrahentom, których wiarygodność budzi wątpliwość. Pod tym względem cechuje nas ekstremalny konserwatyzm, dla płynności finansowej jesteśmy w stanie zrezygnować z dużego, ale ryzykownego kontraktu.

Zdecydowaliście 9 lat temu o powołaniu sieci sklepów Sklep Polski, która rozwija się dynamicznie (ponad 200 sklepów). Czy Pani zdaniem klucz do sukcesu tkwi w osiąganiu najlepszych wyników w kilku obszarach działania jednocześnie? Czy w tej sytuacji działalność hurtowa jest w stanie dotrzymać kroku detalowi, pomimo wybudowania w 2005 r. magazynu wysokiego składowania?

Współpracujemy z wieloma regionalnymi sieciami, obsługujemy ponad 2000 klientów. Sieć Sklep Polski to grupa klientów, którzy współpracują z hurtownią na zasadzie umowy franczyzowej, na podstawie której są zobowiązani do utrzymywania wyznaczonych standardów i handlu określonym asortymentem, a w zamian otrzymują preferencyjne warunki. Również hurtownia czerpie wiele korzyści ze współpracy ze sklepami, jedną z nich jest stabilny rynek zbytu oraz spływ należności w ustalonym terminie. Staramy się jednocześnie koncentrować na kilku obszarach działania, w taki sposób, by osiągnąć pełne zadowolenie klienta. Na ten obszar składa się logistyka poparta profesjonalnym zapleczem magazynowym, szeroki asortyment, atrakcyjne warunki zakupowe, pakiet informatyczny oraz szeroko pojęta obsługa. Aby zapewnić obsługę na wysokim poziomie, dokonujemy różnych przedsięwzięć, a jednym z nich było wybudowanie nowoczesnego magazynu wysokiego składowania.

Czy wdrożenie nowego systemu logistycznego klasy WMS (Warehouse Managament Systems), który zarządza strumieniem towarów w czasie rzeczywistym, wyeliminuje kłopoty z magazynowaniem i dystrybucją towarów?

Całe zaplecze magazynowe hurtowni przeznaczone jest do obsługi ponad 2000 sklepów detalicznych. Bardzo istotną sprawą jest, iż większy pakiet powierzchni magazynowych hurtowni obsługiwany jest w oparciu o nowoczesną infrastrukturę oraz program WMS, który zarządza strumieniem towarów w czasie rzeczywistym. Wraz ze znaczącym wzrostem obrotów pojawił się problem z powierzchnią magazynową, a także bardziej efektywnym wykorzystaniem tej powierzchni. W 2005 r. powstała decyzja o wyposażeniu magazynu wysokiego składowania w system klasy WMS, który pomógł nam zarządzać tego typu obiektem. Wybraliśmy system WMS – czynnikami, które wpłynęły na nasz wybór były przede wszystkim kompleksowość oferty, od zaprojektowania magazynu, poprzez zaprojektowanie procesów magazynowych, a także dostosowanie gotowego produktu do naszych wymagań. Dzięki wdrożeniu tego systemu w hurtowni poprawiła się znacznie efektywność wykorzystania powierzchni magazynowej poprzez sprawniejsze zarządzanie zapasami, a także zarządzanie terminami ważności produktów. Większość procesów magazynowych została zautomatyzowana, wzrosła także jakość obsługi klientów poprzez wyeliminowanie pomyłek podczas kompletacji zleceń.

Czy rozwiązanie informatyczne typu zamówienia przez całą dobę przez internet są w stanie zniwelować ograniczony zasięg działania hurtowni?

Od ponad roku bardzo sumiennie pracujemy nad rozwinięciem strategii, jaką jest możliwość składania zamówień drogą elektroniczną. Rozwiązanie takie znacznie usprawnia proces zamawiania towarów. W dobie silnie rozwijającej się informatyzacji – strzałem w dziesiątkę okazała się propozycja składania zamówień przez Internet. Pozytywną stroną jest szybki dostęp do bazy naszej firmy, gdzie klient korzystający z systemu Izam, może znaleźć informacje o cenie produktu, dostępnym asortymencie, wszelkich promocjach, czy aktualnym zobowiązaniu finansowym Z pewnością takie rozwiązanie pozwala na ograniczenie poniesionych kosztów. Staramy się zachęcać do korzystania z zamówień elektronicznych poprzez różne promocje, konkursy czy programy lojalnościowe.

Zasięg działania waszej hurtowni to obszar czterech województw. Aby się dalej rozwijać, musicie jednak podjąć decyzję o wyborze dalszej drogi: wejście do większego podmiotu bądź próba zbudowania takiej grupy jako podmiot wiodący. Który ze scenariuszy jest Pani bliższy?

W chwili obecnej swoim zasięgiem obejmujemy klientów na obszarze czterech województw: wielkopolskiego, kujawsko-pomorskiego, łódzkiego, lubuskiego. Największa grupa klientów przypada na Wielkopolskę oraz kujawsko-pomorskie. Jeżeli chodzi o południowy region, to znajdujący się w Ostrowie Wlkp. oddział przygotowywany jest do zwiększenia ekspansji sprzedażowych na tych terenach. Posiadamy bardzo dobre fundamenty do prowadzenia dynamicznego rozwoju firmy, tj. zaplecze logistyczne, zaplecze informatyczne, kadrowe i inne. Jesteśmy również zainteresowani przyłączeniem innych podmiotów do naszych struktur. Między innymi dlatego kilkanaście tygodni temu przyłączyliśmy kolejną firmę. Samodzielność w działaniu daje nam poczucie ogromnej satysfakcji i sukcesu. Taki scenariusz jest nam na chwilę obecną bliższy, jednak nie wykluczamy innych możliwości. Cały czas obserwujemy konsolidujący się rynek. Mamy kilka propozycji połączenia, przejścia, zakupu. Jednak do tej pory są to propozycje dla firmy, której wyczerpały się horyzonty działania. Czekamy na bardziej ambitne propozycje. Jesteśmy firmą, która ma jeszcze kilka pomysłów na rozwój w wydaniu firmy lokalnej. W którą stronę pójdziemy, będzie głównie zależeć od producentów – jakie będą warunki handlowe dla partnerów ogólnopolskich, wielooddziałowych, a jakie dla takiej firmy jak nasza, która pomimo tego, że jest firmą lokalną, uzyskuje u wielu znaczących producentów bardzo dobre wyniki.

Dwa lata temu narzekała Pani na wprowadzane przez producentów podziały na strefy działania poszczególnych przedstawicieli handlowych, które były utrudnieniem dla klientów waszej hurtowni. Czy sytuacja w tej materii uległa poprawie?

Nadal mocno odczuwalny jest podział na strefy działania poszczególnych przedstawicieli handlowych. Bardzo zauważalne jest to wśród znaczących producentów. Pracujemy na kilku płaszczyznach pod kątem minimalizacji tego problemu – prowadzimy rozmowy z producentami. Jest to temat nie mający końca w przypadku poszerzania rynków zbytu i wchodzenia na następne tereny, które do tej pory funkcjonowały bez naszej dystrybucji.

Wasza hurtownia wybrała strategię rozwoju poprzez budowę sieci detalicznej. Daje to możliwość obniżenia kosztów zarówno dla detalu, jak i hurtu. Wadą jest stworzenie konkurencji dla pozostałych klientów, bowiem własna sieć detaliczna konkuruje na rynku z innymi sklepami zaopatrującymi się u was. Czy nie tracicie w ten sposób na wiarygodności w oczach części klientów?

Nasza strategia rozwoju i utrzymania się w gronie znaczących operatorów na tym rynku jest wielotorowa, zarówno dla producentów, dostawców, jak i dla klientów: sieci detalicznych, sklepów, restauracji, przedsiębiorstw, instytucji budżetowych. Firma PHUP Andrzej Szeszycki dokonała wyodrębnienia zarządzania siecią detaliczną Sklep Polski i został powołany do tej działalności nowy podmiot gospodarczy. Sklep Polski jest jedną z wielu sieci zaopatrywanych przez hurtownię, ma swoją odrębność i niezależność, bardzo mocno jest kojarzony z hurtownią, ponieważ była współorganizatorem tej sieci. Naszym kierunkiem jest rozwój współpracy z wszystkimi klientami, zarówno przynależącymi do miękkiej franczyzy, jaką jest sieć Sklep Polski, czy z tymi spoza sieci.

Jaki, Pani zdaniem, będzie kształt rynku hurtowego w Polsce za kilka lat. Która wizja zwycięży: hurtu sprzężonego z detalem, którą m.in. realizujecie, czy wyodrębnienia się kilku dużych graczy z uzupełnieniem w postaci hurtowni specjalistycznych?

Rynek hurtowy jest w trakcie dynamicznej konsolidacji. Co z tego wyniknie i jaki będzie jego ostateczny kształt? Koncepcji jest tyle, ilu pytanych specjalistów. Polska jest krajem, w którym żadna branża nie wygląda modelowo, wszędzie występuje kilka trendów, sądzę, że znajdzie się miejsce dla jednego i drugiego modelu. W znaczącym stopniu zdecyduje za nas producent, który ustala politykę cenową i zasady handlowania. Jedyną pewną rzeczą w przypadku polskiego rynku hurtowego jest to, że kolejne przejęcia i połączenia doprowadzą do szybkiego spadku liczby firm dystrybucyjnych. Ile zostanie i na jakie segmenty ten rynek się podzieli, jest już kwestią dyskusyjną. Niemal tak dyskusyjną, jak szanse powodzenia strategii producentów budujących własne sieci dystrybucyjne. Budowanie sieci detalicznych przy podmiotach hurtowych jest strategią mającą uzasadnienie z punktu widzenia ekonomicznego. Gwarantuje stabilizację części przychodów ze sprzedaży hurtowej, zwiększa przychody ze sprzedaży detalicznej oraz podnosi rentowność całej firmy. Pełna współpraca centrów dystrybucyjnych i detalu to klucz do obniżania kosztów zarówno dla sklepów, jak i dla magazynów dystrybucyjnych.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć