Rozmowa z Pedro Martinho, Prezesem Delikatesów Centrum

 
DELIKATESY (W) CENTRUM UWAGI 

Maciej Cybulski: Delikatesy Centrum to sklepy zlokalizowane na południu i wschodzie Polsce. Od sierpnia 2006 roku sieć dołączyła do grupy Eurocash. Co zdecydowało o przejęciu sieci Delikatesy Centrum przez Eurocash? 

Pedro Martinho: Eurocash wnikliwie analizował rynek franczyzowy w Polsce. Delikatesy Centrum były, i nadal są, najlepszą siecią franczyzową w Kraju. Potwierdzeniem tych słów jest fakt, że sprzedaż z 1m² wynosi ponad 2100 zł. Inne sieci franczyzowe, a nawet właścicielskie, osiągają wyniki blisko 1000 zł z metra kwadratowego, więc o połowę mniej niż Delikatesy Centrum. Takie wyniki pozwalają franczyzobiorcom na generowanie znaczących zysków, które często dają owoce w postaci otwarcia kolejnego sklepu Delikatesy Centrum, więc napędzają koło sukcesu biznesowego. 

W czasie podpisywania umowy, Delikatesy Centrum liczyły 219 placówek. Jak obecnie wygląda liczebność sklepów i jaką strategią się kierujecie? Stawiacie raczej na rozwój organiczny, czy ekspansję liczbową placówek? 

Śmiało mogę powiedzieć, że skutecznie udaje nam się realizować jedną i drugą strategię. Na dzień dzisiejszy sieć liczy 279 sklepów, co oznacza, że przez ostatnie 12 miesięcy otworzyliśmy 60 sklepów. Fakt, że Eurocash został franczyzodawcą sieci, pozwolił na znaczne polepszenie warunków cenowych dla franczyzobiorców, zwiększenie asortymentu dostępnego poprzez magazyn centralny oraz przyczynił się do tego, że promocje są dziś mocniejsze i bardziej skuteczne. To wszystko spowodowało, że wzrost obrotu 219 sklepów należących do sieci w sierpniu 2006 r. osiągnął znakomity poziom 20%. Na dzień dzisiejszy otwieranie sklepu z Siecią Handlową Delikatesy Centrum lub przekształcenie swojego sklepu na Delikatesy Centrum jest niewątpliwie jedną z najbardziej rentownych inwestycji jakie niezależni kupcy mogą dokonać. 

Wasza sieć to sieć franczyzowa. Franczyza franczyzie jednak nie równa. Jak określiłby Pan typ Waszego związania z właścicielami sklepów. Czy jest to swobodne partnerstwo, czy twarda współpraca? Pytanie zadaję w kontekście sieci abc, która także jest w grupie Eurocash i jest raczej luźną franczyzą.  

Eurocash jest hurtownią i organizatorem sieci franczyzowych. Nie jesteśmy zainteresowani posiadaniem własnego detalu. Nie tworzymy konkurencji dla naszych klientów. Nie chcemy stać przed koniecznością podejmowania trudnych decyzji, takich jak: czy dostarczyć towar do własnych sklepów, czy do franczyzobiorców? Czy traktować sklepy własne lepiej niż franczyzowe? Dlatego specjalizujemy się w zarządzaniu siecią franczyzową i bez wątpliwości sukces franczyzobiorców jest naszym sukcesem. W związku z tym, że różne są sklepy i różni są franczyzobiorcy, nie można jednym modelem osiągnąć najlepszych rezultatów. Eurocash na dzień dzisiejszy posiada 2 różne rodzaje franczyzy: abc i Delikatesy Centrum. Nie wykluczamy jeszcze wprowadzenia kolejnego modelu, jeżeli zauważymy, że jakiś segment rynku należałoby obsługiwać w inny sposób. Posiadanie wielu alternatyw dla kupców jest głównym atutem Eurocash. Niewątpliwie franczyza z Siecią Handlową Delikatesy Centrum jest wymagająca dla franczyzobiorcy. Podpisanie takiej umowy jest świadomą decyzją przynoszącą wymierne korzyści. Wymagamy przestrzegania standardów dotyczących np. lokalu czy też dyscypliny zakupowej. Te dwa elementy zapewniają nam silną markę i pozwalają na oferowanie takiej opieki oraz korzyści dla franczyzobiorców, jakiej żadna inna sieć w Polsce nie jest w stanie zagwarantować.

Po uruchomieniu sklepu "Eurocash Franszyza Sp. z o.o." jako franchisingodawca świadczy szereg usług na rzecz franchisingobiorcy. Jakie to są usługi?

Nie tylko po uruchomieniu sklepu! Pomoc dla franczyzobiorcy zaczyna się dużo wcześniej! Począwszy od tego, że to my szukamy najlepszej lokalizacji i oferujemy ją zainteresowanym franczyzobiorcom. Dalej oferujemy pomoc prawną, projektowanie układu sklepu i przygotowujemy całą technologię sklepu. Razem z franczyzobiorcą negocjujemy warunki zakupu sprzętu i dzierżawę lokalu oraz wyposażenia. Pomagamy w ustaleniu i doborze odpowiedniego asortymentu, lokalizacji kategorii oraz dokonujemy w porozumieniu z franczyzobiorcą zamówienia na pierwsze zatowarowanie. Pomagamy w rekrutacji pracowników i szkolimy ich w innych sklepach naszej sieci, przez naszych specjalistów. Zapewniamy, że otwarcie sklepu jest atrakcyjnym wydarzeniem i jest odpowiednio nagłośnione. Po uruchomieniu sklepu pomoc jest kontynuowana. Kierownik regionalny, który jest 2-3 razy w tygodniu w każdym sklepie szkoli ludzi, pomaga w rekrutacji, zapewnia przestrzeganie standardów, pilnuje promocji, rozwiązuje problemy z dostawcami i pomaga kierownikowi oraz właścicielowi sklepu w identyfikowaniu słabości oraz wspólnej ocenie możliwości sklepu i przygotowaniu planu zwiększenia zysków. Niewątpliwie taki poziom usług jest gwarantem osiągnięcia sukcesu, którym Sieć Handlowa Delikatesy Centrum może się chwalić. Nie jest mi znana inna sieć franczyzowa w Polsce, która tak dużo zrobi dla swoich uczestników.

Jak Pan ocenia dokonujące się konsolidacje na polskim rynku detalicznym i hurtowym. W ich wyniku powstają bowiem silne grupy zakupowe. Czy na celowniku Delikatesów Centrum są także inne sieci operujące w Waszym regionie? Czy zamierzacie stać się siecią ogólnopolską? 

Wizja Eurocash co do procesu integracyjnego jest bardzo jasna. Nam nie chodzi o to, żeby się połączyć ze wszystkimi. Nie jest to celem samym w sobie, by być większym. Ważna jest koncepcja marketingowa oraz nasza wiedza i doświadczenie, dzięki któremu możemy wytyczać nowe kierunki w biznesie i wspólnie z obecnymi właścicielami budować nową jakość firmy. Samo bycie większym nie jest gwarantem sukcesu w biznesie! Jeżeli sklepy połączą się z graczem, który nie potrafi osiągać dobrych wyników, to żadna nowa wartość się nie tworzy, jest to jedynie zmiana właściciela. Wejście na mniejsze formaty zagranicznych graczy oraz ekspansja polskich dobrych sieci właścicielskich wymaga od sieci franczyzowych wyboru najlepszego partnera. Słabszy partner nie jest gwarantem odniesienia sukcesu. I nie zapominajmy że przez połączenie z kiepską firmą, nie otrzymamy dużej, lepszej firmy, tylko duży problem! Współpraca Eurocash z Markiem Stodółką i innymi wspólnikami byłego Carmentu jest najlepszym przykładem. Razem, bazując na możliwościach Eurocash i na doświadczeniu zespołu Marka, tworzymy większą i lepszą sieć z korzyścią dla franczyzobiorców, Eurocashu oraz twórców Sieci Handlowej Delikatesy Centrum. Tylko współpraca z takimi firmami nas interesuje. Z ludźmi, którzy razem z nami są gotowi pracować, by budować wartość, zwiększać ilość sklepów, lepiej je obsługiwać i zapewnić, że te sklepy są nowoczesne i konkurencyjne. Są to osoby, które często oddały 6-10 lat swojego życia na zbudowanie znanej marki i na rozwój sieci sklepów, z których mogą dziś być dumni. Tacy ludzie odpowiadają wizji Eurocash, który już kilkakrotnie udowadniał, że jest w stanie dzięki swoim możliwościom i doświadczeniu zmienić coś dobrego na coś wyjątkowego.  

Wyznacznikiem pozycji firmy są jej wyniki finansowe. Jak z perspektywy roku ocenia Pan progresję ekonomiczną Delikatesów Centrum? 

W roku 2007 planujemy otwarcie około 70 sklepów, a obrót sieci powinien wynieść 1,2 mld zł. Notujemy wzrost sprzedaży w tych samych sklepach o ponad 20% i zwiększamy marżę franczyzobiorcom przez polepszenie warunków zakupowych. W dodatku już pracujemy nad jeszcze szybszą ekspansją w 2008 roku oraz nad polepszeniem usług świadczonych dla franczyzobiorców i tworzeniu jeszcze lepszych sklepów dla konsumentów. Wszystkie nasze oczekiwania co do Delikatesów Centrum zostały przekroczone, a liczba osób zainteresowanych otwarciem z nami sklepu jest żywym potwierdzeniem tego, że wyniki naszych franczyzobiorców są doskonałe.

Panie Prezesie – obejmując to stanowisko przeprowadził się Pan z Poznania. Czy Pana zdaniem są różnice kulturowe w prowadzeniu biznesu w południowo-wschodniej części kraju, a centralnej? Patrząc bowiem na mapę handlu detalicznego w Polsce, można stwierdzić, że w regionach, gdzie operuje sieć Delikatesy Centrum jest dużo silnych regionalnych sieci handlowych.

Faktem jest, że region południowo-wschodniej Polski nie zalicza się do najbogatszych w kraju, a w dodatku konkurencja sieci handlowych jest tu wyjątkowo mocna. To tylko podkreśla, jak dobry wynik Delikatesy Centrum potrafiły osiągnąć w tak trudnych warunkach. Ekspansja Delikatesów Centrum na region Śląska to kolejne wyzwanie kulturowe, któremu musimy podołać. Do końca tego roku będziemy mieli ponad 40 sklepów na Śląsku, co w efekcie oznacza dla nas wprowadzenie lokalnego asortymentu, zatrudnienie kierowników regionalnych, kupców i specjalistów od świeżych produktów. Rynek śląski jest trudny ze względu na dużą koncentrację hipermarketów i dyskontów, ale z radością mogę powiedzieć, że wyniki sklepów na Śląsku nie różnią się od tych w Małopolsce czy na Podkarpaciu. Utwierdza mnie to w przekonaniu, że model biznesowy pod hasłem „Delikatesy Centrum” jest gotowy osiągnąć sukces w całym kraju.

Dziękuję za rozmowę. 

Drukuj

Wróć