Temat miesiąca - Handlowcy łączcie się

HANDLOWCY ŁĄCZCIE SIĘ

Cel jest jasny - jak najtaniej kupić, aby potem z odpowiednim zyskiem sprzedać. Niestety, drobny, pojedynczy kupiec nie ma na tyle silnej pozycji przetargowej, aby uzyskać takie ceny zakupu, jak duży odbiorca. Aby zwiększyć swą siłę negocjacyjną, właściciele niewielkich sklepów coraz częściej decydują się na działanie w grupach zakupowych.

Grupa zakupowa to - jak definiują analitycy konsultingowej firmy Amplio - stowarzyszenie kupujących, którzy agregują swój popyt zakupowy w skonsolidowany zakup lub generują go za pośrednictwem jednego, wspólnego podmiotu w celu osiągnięcia efektu skali i negocjacji lepszych warunków cenowych i pozacenowych. W tej naukowej definicji najważniejsze jest jedno słowo - stowarzyszenie. Oznacza ono bowiem luźne powiązanie członków tej organizacji. Nie ma zatem mowy o związkach kapitałowych, a współpraca między poszczególnymi podmiotami często ogranicza się jedynie do wspólnego dokonywania zakupów. Na pozostałych polach działalności handlowej, np. marketingu, wystroju, polityce cenowej, promocjach, dystrybucji, itp., poszczególni uczestnicy grupy utrzymują bądź całkowitą bądź dużą dozę niezależności. To bardzo istotna kwestia. Właśnie duży zakres autonomii podmiotów sprawia, że do grup zakupowych wstępują przedsiębiorcy, którzy chcą zachować swą niezależność kapitałową i finansową. Tyle teoria. W praktyce widać stopniowe przejmowanie kolejnych dziedzin działalności handlowej przez grupy. Analitycy Amplio dzielą grupy zakupowe na te tworzone oddolnie przez zainteresowane firmy oraz grupy koordynowane przez zewnętrzne firmy świadczące dla nich usługi. Funkcjonowanie tych pierwszych wymaga większego zaangażowania ze strony członków grupy. Zaletą tej formy jest jednak niski koszt organizacji i późniejszego funkcjonowania. Pozytywnym aspektem jest także wysoka determinacja podmiotów uczestniczących w grupie z uwagi na jej dobrowolne tworzenie i przystąpienie do niej. W tym wypadku zakupy pozostają pod większą kontrolą członków grupy. Minusem takiej formy organizacji może być trudność z oddolnym znalezieniem członków. Trzeba także ponieść spory wysiłek organizacyjny. W sytuacji koordynowania organizacji przez zewnętrzną firmę mamy do czynienia z outsourcingiem zakupów. Przekazanie swoich zakupów temu podmiotowi jest najczęściej jedynym warunkiem przystąpienia do grupy. Tutaj podmiot czyniący zakupy zajmuje się także zdobywaniem nowych członków. Taki model podnosi koszty funkcjonowania, ale jednocześnie zmniejsza zaangażowanie uczestników grupy. Specjalistyczna firma może też sprawniej scentralizować cały proces zakupów, co powinno przyczynić się do późniejszej obniżki kosztów. Działalność grup zakupowych najbardziej rozpowszechniona jest w Stanach Zjednoczonych. W Europie nie jest tak popularna, ale w ostatnich latach tworzenie grup zakupowych cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Liderem w tej dziedzinie jest Wielka Brytania. Na świecie powstają międzynarodowe, wręcz globalne grupy, które obok przedsiębiorstw handlu detalicznego czy hurtowego zrzeszają także narodowe grupy zakupowe. Przykładem kooperacji zakupowej o zasięgu globalnym jest grupa EMD, której roczne obroty osiągają poziom 120 mld euro. O 20 mld euro mniejsze obroty uzyskuje grupa Coopernic, realizująca scentralizowane zakupy dla sieci handlowych E.Leclerc i Rewe oraz szwajcarskiej firmy CoopSuisse. Tworzenie grup zakupowych przez duże sieci handlowe rodzi ambiwalentne odczucia u producentów. Po pierwsze, zrzeszone potężne organizacje kupieckie mogą wynegocjować dodatkowe, lepsze warunki, bez żadnej rekompensaty ze swej strony. Po drugie, po stronie producentów pojawia się większa gotowość do akceptacji takich warunków, ponieważ unifikacja wymagań jakościowych wśród odbiorców będących członkami grupy służy obniżeniu kosztów procedur zakupowych czy badań laboratoryjnych. Duże zamówienia dla jednych i drugich rodzą korzyści skali. Jak grupy zakupowe funkcjonują w Polsce? Fachowcy z Amplio oceniają, że zarówno nad Wisłą, jak i w całej Europie Środkowo-Wschodniej potencjał tej formy kooperacji nie jest jeszcze należycie wykorzystywany. Handel FMCG reprezentują co najmniej trzy grupy zakupowe. Dwie z nich: „Przyjazny Sklep" i Euro Polska Sieć Handlowa działają na szczeblu handlu detalicznego, a trzecią - Polską Sieć Handlową Unia - utworzyły hurtownie, które z czasem zaczęły otwierać placówki detaliczne pod szyldem Nasz Sklep. Najmłodsze jest Stowarzyszenie „Przyjazny Sklep", które powstało na początku 2006 r. Głównym celem powstania tego podmiotu jest stworzenie tzw. silnej grupy zakupowej. Tworzą ją sklepy o powierzchni powyżej 40 m2 i obrotach powyżej 50 tys. zł netto miesięcznie oraz cieszące się opinią dobrego płatnika. W grupie założycielskiej znaleźli się właściciele sklepów należących uprzednio do Grupy Handlowej „Sklep dla Ciebie". „Przyjazny Sklep" działa na terenie województwa mazowieckiego. Zgodnie z prawem o Stowarzyszeniach oraz Statutem Stowarzyszenia Kupców Polskich „Przyjazny Sklep", zarząd pracuje społecznie. W jego skład wchodzą kupcy prowadzący własne sklepy, co gwarantuje troskę o interesy sklepów zrzeszonych w Stowarzyszeniu. W ramach Stowarzyszenia powstała grupa zakupowa branży spożywczo-przemysłowej, do której przystąpiło ok. 100 sklepów. Są to sklepy osiedlowe, działające zarówno w systemie tradycyjnym, jak i samoobsługowym. „Przyjazny Sklep" wydaje comiesięczne gazetki promocyjne. Są one dostarczane do sklepów gratis. Kolportażem zaś zajmuje się każdy sklep we własnym zakresie. Wszystkie placówki wchodzące w skład Grupy Zakupowej „Przyjazny Sklep" korzystają z takich samych przywilejów - otrzymują m.in. logo Stowarzyszenia w postaci okleiny na okna, jednakowe ubrania ochronne dla pracowników czy reklamówki. Euro Polska Sieć Handlowa, zrzeszająca placówki z województwa podlaskiego, mazowieckiego, a także warmińsko-mazurskiego, powstała w maju 2004 r. Ta grupa zakupowa początkowo liczyła kilkanaście detalicznych sklepów spożywczych. W pierwszym okresie działalności sieci koncentrowały się wyłącznie na negocjowaniu dogodnych warunków zakupowych dla jej uczestników, co pozwalało uzyskiwać atrakcyjną cenę na półce. Jednak wymogi konkurencyjnego rynku oraz fakt, iż cena jest tylko jednym z wielu czynników decydujących o atrakcyjności sklepu dla klienta, doprowadziły do tego, że firma oprócz działań handlowych nasiliła działania marketingowe, aranżacyjne, szkoleniowe oraz rozwinęła szeroką gamę usług poza zakupowych. Dzięki temu członkowie grupy mogli obniżyć koszty prowadzenia działalności gospodarczej. - Jednocześnie osiągnięty poziom pozwala globalnie spojrzeć na rynek polski, daje możliwość analizy informacji handlowych ze wszystkich krańców kraju i wykorzystania ich z korzyścią dla uczestników sieci - twierdzą szefowie Euro Polskiej Sieci Handlowej. Najdłużej na rynku funkcjonuje Polska Sieć Handlowa Unia. Stowarzyszenie pod tą nazwą powstało w 1998 r. z inicjatywy Krzysztofa Tokarza, właściciela PPHU Specjał. W jego skład - obok inicjatora - weszli właściciele następujących firm: Lemonex Lublin, Mazex Tomaszów Lubelski, Rafa Nowy Sącz i Wenta Krosno. PSH okazało się grupą zakupową skupiającą właścicieli niekonkurencyjnych hurtowni spożywczych, którzy łącząc się postawili przed sobą m.in. rozwój w kierunku tworzenia sieci ogólnopolskiej. W regionie Polski południowo-wschodniej były to pierwsze tego typu działania. Zmiana warunków funkcjonowania na rynku doprowadziła do tego, że ci, którzy do tej pory ze sobą konkurowali, musieli rozpocząć coraz bliższą współpracę. Na starcie firmy wchodzące w skład Stowarzyszenia dysponowały łączną powierzchnią magazynową przekraczającą 15 tys. m2, zatrudniały ponad 700 osób, a ich łączne obroty w 1999 r. wyniosły 215 mln zł. Z czasem formuła stowarzyszenia przestała zdawać egzamin. Konieczna była dalsza konsolidacja. Efektem tego było utworzenie spółki akcyjnej o nazwie Polska Sieć Handlowa Unia. Dzięki temu powstała firma, która mogła występować jako podmiot gospodarczy o dużym kapitale i olbrzymich możliwościach dystrybucyjnych. Podstawową działalnością firmy jest handel hurtowy artykułami spożywczymi. Firmy wchodzące w skład PSH Unia S.A. oferują swoim odbiorcom pełny serwis. Głównym sposobem działania jest aktywna sprzedaż towaru. Zamówienia są zbierane przez przedstawicieli handlowych, których liczba przekracza 300 osób (w tym około 130 własnych). Firma obsługuje ponad 12 tys. sklepów detalicznych oraz około 200 odbiorców półhurtowych. Obok działalności hurtowej, spółka zajęła się także tworzeniem sieci detalicznej. Powstała Polska Sieć Handlowa Nasz Sklep S.A. zorganizowana przez firmę Specjał z Rzeszowa. Doświadczenie Unii pokazuje, że tworzenie grup zakupowych bardzo często jest pierwszym krokiem do dalszej konsolidacji. Barierą jest tutaj dojrzałość przedsiębiorców, którzy muszą sobie odpowiedzieć na pytanie: czy warto mieć mniejszy udział w dobrze prosperującym przedsięwzięciu, czy posiadać wszystko w firmie, która prosperuje na granicy opłacalności.

Drukuj

Wróć