Wywiady - Rozmowa z Prezesem Zarządu Grupy Kapitałowej Specjał, Krzysztofem Tokarzem

NIEZALEŻNOŚĆ TAK, ALE NIE ZA WSZELKĄ CENĘ

Jacek Ratajczak: Spowolnienie gospodarcze dla jednych firm oznacza kłopoty, dla drugich jest szansą na wzmocnienie swojej pozycji. W nadchodzącym roku GK Specjał zapowiada kontynuację strategii dalszego rozwoju poprzez przejęcia. Dotychczas przejmowaliście jednak mniejszych, często regionalnych graczy. Czy w przyszłości przewidujecie konsolidację z firmą ogólnopolską, czy chcecie zachować niezależność?

KRZYSZTOF TOKARZ: Owszem, duże podmioty działające na rynku w czasach kryzysu widzą szansę na rozwój. Musi być jednak spełnione kilka warunków, kluczem jest stabilna sytuacja finansowa firmy, bez niej trudno jest podejmować decyzje dotyczące konsolidacji. GK Specjał posiada mocne fundamenty, nie odczuliśmy skutków kryzysu, wręcz stał się on naszym motorem napędowym. Po drugie, na rynku muszą być firmy wystawione na sprzedaż. Później następuje weryfikacja. Mamy jasno ustalone kryteria, którymi kierujemy się przy wyborze potencjalnego partnera. Przejęcia GK Specjał są rzeczywiście skierowane na regionalnych graczy. Przejmowane podmioty stają się przyczółkami rozwoju franczyzy - PSH Nasz Sklep S.A., która liczy już ponad 1100 sklepów. Nie wykluczamy konsolidacji z firmą ogólnopolską. Monitorujemy sytuację. Niezależność tak, ale nie za wszelką cenę. Szukamy odpowiednich partnerów biznesowych i prowadzimy takie rozmowy. Dotychczasowa polityka przejmowania regionalnych firm dystrybucyjnych była niezbędna do stworzenia platformy dla rozwijanej sieci franczyzowej. Zamierzamy dalej kontynuować ten rodzaj przejęć, gdyż wbrew pozorom daje to duże możliwości dynamicznego wzrostu, ale równolegle prowadzimy rozmowy z dużymi graczami celem powiązań kapitałowych. Za wcześnie mówić o konkretach, bo te szczegóły mogą zostać ujawnione w momencie osiągnięcia porozumienia przez wszystkie zainteresowane strony. Spodziewam się, że kryzys powinien przyspieszyć proces podejmowania decyzji, a także powinien skłonić firmy do zainteresowania w temacie konsolidacji.

Zawsze był Pan zwolennikiem silnego, powiązanego kapitałowo podmiotu, który objąłby swym zasięgiem działania cały kraj. Poprzedni pomysł - PSH Unia - nie wypalił, gdyż większe było parcie partnerów w kierunku luźnej grupy zakupowej. Później motorem rozwoju miała być giełda, ale bessa pokrzyżowała Pańskie plany. Czy realizacja tego zadania będzie kontynuowana?

Nadal podtrzymuję swoje stanowisko, że tylko mocne powiązania kapitałowe dają gwarancję dynamicznego rozwoju. Dążymy do ogólnopolskiej struktury poprzez akwizycję i połączenia kapitałowe. Giełda na pewno umożliwiłaby duży skok w rozwoju. Sytuacja na GPW jest lepsza od zeszłorocznej, wszystko wskazuje na powolne wyjście w kierunku wzrostów. Wejście na parkiet jest naszym celem, jesteśmy po wstępnych rozmowach z biurami maklerskimi, myślę, że jest to tylko kwestia czasu.

Waszym zapleczem detalicznym jest franczyzowa sieć Nasz Sklep, która wyrosła na jedną z wiodących w polskim handlu, jednak sieć ta ogranicza działalność do terenów, na których mocna czuje się GK Specjał. Czy nie jest to wynik braku własnego zaplecza hurtowego w innych regionach? Czy problemy te rozwiąże spółka Handel Polski?

Owszem, Grupa Handel Polski daje możliwości rozwoju sieci franczyzowej na obszarach, gdzie znajdują się podmioty w niej zrzeszone. Celem jest wypełnienie obszaru, na którym nie ma jeszcze dystrybucji GK Specjał. Nie zapominajmy, że sieć Nasz Sklep ma podpisane umowy dystrybucyjne z ponad 30 partnerami zewnętrznymi. Zatem brak dystrybucji GK Specjał w danym obszarze Polski absolutnie nie oznacza braku możliwości uruchomienia sieci franczyzowej w tym obszarze, przykładem może być województwo łódzkie i świętokrzyskie.

Jaką rolę pełnią sklepy własne GK Specjał? Czy na obecnym etapie rozwoju spółki nie jest to nadmierne rozdrabnianie potencjału firmy?

Uzupełnię tę informację o fakt, że w listopadzie 2008 r. przejęliśmy sieć Sezam - 5 sklepów delikatesowych w Tarnobrzegu. W lutym otworzyliśmy kolejny sklep sieci Sezam. Na chwilę obecną posiadamy 16 własnych placówek handlowych i nie zamierzamy na tym poprzestać. Poszukujemy kolejnych dobrych lokalizacji. GK Specjał zatrudnia ponad 2600 pracowników i jest to potencjał, który gwarantuje nam możliwości rozwoju w kilku kierunkach. Nie chcemy ograniczać się do inwestowania tylko w jeden obszar działalności. Dywersyfikacja daje nam stabilizację i bezpieczeństwo, co potwierdza sytuacja finansowa firmy w obecnych trudnych czasach kryzysu na rynkach.

Zdecydowaliście się na budowę własnej chłodni i mroźni. To mocny argument w rozmowach z producentami i detalistami. W jakim stopniu poprawił wasze notowania?

Inwestycja w chłodnię i mroźnię pozwoliła nam stać się kompleksowym dostawcą produktów chłodniczych i mrożonych. Nowoczesny obiekt magazynowy spełnia wszystkie wymogi HACCP w zakresie przechowywania produktów nabiałowych, ryb, mrożonek, lodów, a jak wiemy takich obiektów specjalistycznych jest bardzo mało. Dotychczas firmy zajmujące się dystrybucją tych produktów bazowały na pomieszczeniach adoptowanych typu kontenery. Nie ma drugiej takiej firmy dystrybucyjnej w płd.-wsch. Polsce, która posiada tak szeroką ofertę asortymentową, jak firma GKSpecjał. Fakt ten pozwolił nam na uruchomienie kolejnego działu cateringu. Rosnący rynek HoReCa to kolejny kierunek zainteresowania.

Z danych na waszej stronie internetowej wynika, że firmaposiada34,8 tys. m2 powierzchni magazynowej, a obsługuje ponad 11 tys. sklepów oraz 410 hurtowni. Czy te proporcje są wystarczające, czy w przyszłości czekają GK Specjał kolejne inwestycje w magazyny?

Systematyczny rozwój firmy wymusza rozbudowę bazy logistyczno-magazynowej. Podjęliśmy decyzję o przeniesieniu krakowskich oddziałów Sekpol i Polamo do nowoczesnego magazynu wysokiego składu, co powinno przełożyć się na wzrosty sprzedaży i przyjęcie do obsługi kolejnej grupy klientów. Nie bez znaczenia jest także poprawa warunków pracy zatrudnionej w tych oddziałach załogi. Podobne działania wprowadzamy w regionie śląskim. Z kolei w Opolu mamy bardzo dużą powierzchnię magazynową, która gwarantuje dalszy rozwój bez inwestycji w magazyny.

GK Specjał wprowadziła kolejny program lojalnościowy pod nazwą „Słoneczna Kraina". Za większe zakupy właściciele sklepów mogą wygrać zagraniczną konferencję. W swej strategii od dawna stawiacie na bezpośredni kontakt i integrację z detalistami, czego najlepszym przykładem coroczne biesiady. Jak przedstawia się bilans korzyści dla obu stron?

GK Specjał realizuje programy lojalnościowe we wszystkich swoich oddziałach, dając gwarancję wzięcia udziału w konferencjach tematycznych, realizowanych w ciekawych zakątkach świata w momencie wywiązania się klienta z porozumień targetowych. Wspólnie zwiedziliśmy Egipt, Włochy, Wyspy Kanaryjskie, Turcję, Grecję. Obecnie realizowany program gwarantuje trzy różne propozycje wyjazdu dla klientów. Inne akcje marketingowe takie, jak targi, czy biesiady handlowe, również są wartością dodaną dla klientów. Oprócz rabatów, nowości, klienci mają możliwość spotkań z przedstawicielem handlowym producenta, wymiany doświadczeń z innymi klientami, a wszystko to w ciekawej oprawie. GK Specjał cyklicznie realizuje wyżej wymienione akcje i programy lojalnościowe, skierowane do klientów, wpływając na wzrost obrotów dystrybuowanych producentów, a dla klienta to dodatkowe rabaty i udział w egzotycznych konferencjach.

Bardzo ważne dla sklepów jest to, aby dystrybutor był dobrze zorganizowany logistycznie, a przy okazji konkurencyjny cenowo. Ważne są również udogodnienia techniczne, czego przykładem jest platforma e-hurt, realizująca zamówienia elektroniczne. W jakim zakresie detaliści korzystają z tej możliwości?

Systematycznie rozwijamy platformę e-hurt, dając klientom możliwość zweryfikowania naszej oferty i złożenia zamówienia drogą elektroniczną, ale mam wrażenie, że klienci bardziej weryfikują i porównują oferty z konkurencją. Z doświadczeń innych branż wiemy, że szybki rozwój elektronicznej formy zamówień to tylko kwestia czasu. Dlatego nie zostajemy w tyle, aby przyspieszyć ten proces, zachęcamy klientów dodatkowymi rabatami, promocjami dostępnymi tylko na platformie e-hurt. Przygotowaliśmy program lojalnościowy z atrakcyjnymi nagrodami rzeczowymi dla klientów realizujących największe wartościowo zamówienia. Myślę, że w niedługim czasie ta forma zamówień znacznie zwiększy swój udział w stosunku do zamówień realizowanych tradycyjną drogą.

Targi w rzeszowskiej hali na Podpromiu od lat cieszą się popularnością, zarówno wśród producentów, jak i handlowców. Kolejna edycja tradycyjnie na początku listopada. Czy Targi potrafiąPana jeszcze czymś zaskoczyć?

Pozytywnie na pewno zaskakuje mnie wielkość sprzedaży osiągana w czasie trwania Targów i mam nadzieję, że również ten rok pod tym kątem będzie dobry. Mamy bardzo dużo pomysłów, jak uatrakcyjnić tę formę kontaktu z klientem. Niestety hala na Podpromiu, choć jest najnowocześniejszym tego typu obiektem na Podkarpaciu, już nas ogranicza od strony ilości wystawców, których można wprowadzić na obiekt, ale mamy nowe pomysły co do formy organizacji. Aktualnie trwają przygotowania. Serdecznie Państwa zapraszam w dniach 5-6 listopada do Rzeszowa, zobaczyć jak wygląda dobrze przygotowana impreza handlowo-wystawiennicza.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć