Wywiady - Rozmowa z Prezesem Zarządu spółki akcyjnej „Piotr i Paweł”, Piotrem Wosiem.

WYŻSZA JAKOŚĆ ZA TĘ SAMĄ CENĘ

Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, sieć supermarketów „Piotr i Paweł" w 2009 r. notuje wysoką dynamikę wzrostu. Wszyscy dookoła narzekają, a wasze placówki handlowe wyrastają jak „grzyby po deszczu". Proszę uchylić rąbka tajemnicy i odpowiedzieć na pytanie, co zadecydowało o takim sukcesie?

PIOTR WOŚ: Aktualnie sieć to 61 sklepów, w tej liczbie 16 to placówki franczyzowe. Obroty sieci za ubiegły rok wyniosły 1,125 mld zł. Zatrudnienie oscyluje około 3600 osób. Rok 2009 chcemy zamknąć liczbą 70 sklepów. Dynamika rozwoju sieci wynika z naszych wcześniejszych planów. Teraz właśnie nastąpiła kulminacja decyzji sprzed roku i wcześniejszych. W następnym roku przewidujemy około 10 otwarć, bardziej będziemy koncentrować się na jakościowym rozwoju organicznym niż na rozwoju ilościowym, udoskonalaniu organizacji, standardów jakości w istniejących placówkach, nie zapominając oczywiście o naszych nowych supermarketach. Nasza strategia rozwoju zakłada także stopniowe przekształcanie sklepów własnych w placówki działające w oparciu o umowę franczyzową. W tym roku przybyło dużo placówek własnych, stąd proporcje obecnie są nierówne. Dążymy jednak do zachowania w przyszłości równowagi obu tych segmentów.

Czy zapowiadane przez Pana zwolnienie tempa rozwoju sieci nie jest wynikiem, po pierwsze - kłopotów deweloperów z realizacją kolejnych inwestycji, po drugie - nasycenia rynku centrami handlowymi? Supermarkety „Piotr i Paweł" zlokalizowane są przecież w części w tego typu miejscach.

W centrach handlowych jest tylko co trzecia nasza placówka. Hołdując hasłu „Przyjemność zakupów" od początku funkcjonowania, a wreszcie przyjmując je w naszym działaniu, uważamy, że klienci, dokonujący codziennych zakupów produktów spożywczych, nie powinni tracić na nie zbyt dużo czasu, a tak się niestety dzieje w dużych obiektach handlowych. Dlatego też pozostałe nasze sklepy zlokalizowane są w większości w samodzielnych obiektach o powierzchni do 5 tys. m², a nawet do 10 tys. m², dając klientom możliwość dokonywania szybkich i wygodnych, ze względu m.in. na dostępne przysklepowe parkingi, zakupów. A jeśli chodzi o galerie handlowe, to mają one zarówno swoje plusy, jak i minusy (np. wyższe koszty, czy budowanie kompromisu w relacjach z wynajmującym).

Jak terytorialnie będzie się rozwijać sieć „Piotr i Paweł"?

Oczywiście największe nasycenie jest w Wielkopolsce, co jest zrozumiałe, ale w tym roku uruchomiliśmy nasz, najdalej wysunięty na wschód, sklep w Białymstoku, a w planach na wrzesień jest m.in. kolejny, choć trochę bliżej - w Radomiu. Dla nas najistotniejsze jest powiązanie lokalizacji z logistyką firmy.Każdy obiekt, zanim zdobędzie uznanie klientów, przekona ich do siebie, generuje wyższe koszty. To jest inwestycja, która procentuje po latach. Zwłaszcza, gdy jest to pierwsza placówka sieci w danym mieście.

Sieć supermarketów „Piotr i Paweł" proponuje konsumentom szeroki wybór markowych produktów wysokiej jakości, w tym także produktów delikatesowych. Okres spowolnienia gospodarczego nie sprzyja jednak ofercie asortymentowej supermarketów, preferując dyskonty. Czy supermarkety są w stanie obronić swoją pozycję?

Faktycznie, dyskonty mają swoje 5 minut prosperity. W hipermarketach też jest widoczny trend obniżania cen i wprowadzania szerokiej oferty marek własnych. My jednak liczymy na klientów, którzy szukają asortymentu o określonej, wysokiej jakości. Przy tym chcemy, aby ten asortyment nie odbiegał cenowo od oferty hipermarketów, które są naszym bezpośrednim konkurentem. Polacy zresztą cenią sobie markowe produkty, bliżej im do zachowań konsumentów włoskich czy hiszpańskich, zwracających uwagę na jakość, niż niemieckich, którzy bardziej patrzą przez pryzmat ceny. Sądzę, że do jakości trzeba się osobiście przekonać, trzeba produktu dotknąć, spróbować, w przeciwieństwie do niskiej ceny przyciągającej od razu, szczególnie jeśli towarzyszy jej agresywna kampania reklamowa.

W tej sytuacji dziwi, że sieć „Piotr i Paweł" zastanawia się nad wprowadzeniem do oferty produktów pod marką własną. Czy to nie ryzykowny pomysł?

Na razie w tym temacie nie podjęliśmy jeszcze ostatecznej decyzji. Mogę jedynie zapewnić, że w przypadku wejścia w private label, będą to produkty odpowiadające zarówno jakością, jak i wizerunkowo naszej sieci. Nie będą to rozwiązania, które są praktykowane w innych formatach. Zresztą o powodzeniu tej nowej oferty i tak zadecyduje konsument. W przypadku marki własnej uwidaczniają się dwa trendy: pierwszy, częściej stosowany - ta sama jakość za niższą cenę i drugi - wyższa jakość za tę samą cenę. Zdecydowanie jesteśmy bliżsi temu drugiemu rozwiązaniu.

„Piotr i Paweł" to sieć funkcjonująca w części w oparciu o umowy franczyzowe, z czym wiążą się określone standardy sprzedaży, gwarantujące efektywne działanie oraz nadające placówce niepowtarzalny charakter. Czy ta formuła spełnia Pana oczekiwania?

Najważniejszym determinantem powodzenia naszej formuły jest sam człowiek, który musi zarządzać sklepem i myśleć o tym biznesie, jak my. Często osoba, która jest u nas zatrudniona z czasem staje się franczyzobiorcą, ale nie jest to regułą. Wychodzimy z założenia, że dobry franczyzobiorca zawsze będzie lepszy od dobrego kierownika, bo spojrzenie właściciela jest zupełnie inne, niż spojrzenie menedżera. Nasi franczyzobiorcy muszą jednak najpierw sprawdzić się jako menedżerowie placówek handlowych, a po spełnieniu kryteriów finansowych (20% wkładu własnego) i zaakceptowaniu naszej filozofii działania na rynku, mogą rozpocząć działalność. Proces dostosowawczy do naszych standardów trwa minimum 6 miesięcy. W tym czasie franczyzobiorca objęty jest szkoleniami i może liczyć na pomoc. Po tym okresie rozpoczyna się dla nas realna współpraca, która ma prowadzić do dobrych wyników, korzystnych dla obu stron.

Poza stanowiskami kierowniczymi potrzebna jest również kompetentna kadra. W sieci „Piotr i Paweł" został wdrożony system do zarządzania rekrutacją on-line - HumanWay. Na czym on polega?

To jest program pilotażowy, który niedawno uruchomiliśmy i ciągle udoskonalamy. Nie jest to jednak żadna nowinka, bowiem już wcześniej wspomagaliśmy się systemem CV on-line, stworzonym przez nasz Departament IT, który do pewnego czasu spełniał swą funkcję. Internet to bardzo dynamiczne medium i jego obecne wymagania są już inne, aniżeli kilka lat temu, stąd potrzeba coraz doskonalszych narzędzi. Ten system pozwala na łatwe porównywanie nadsyłanych ofert, nie ma różnorodności - różnych listów motywacyjnych, różnych CV, obowiązuje jeden szablon.

Sieć współpracuje z koncernem Shell, otwierając na stacjach benzynowych pilotażowe sklepy pod szyldem „Piotr i Paweł Express". Na razie funkcjonują trzy takie placówki (Swarzędz, Poznań, Warszawa). Jaki cel chce osiągnąć spółka, wchodząc w ten obszar rynku?

Podejmując współpracę z Shellem, myśleliśmy o poszerzeniu naszej oferty. Cały czas bacznie obserwujemy, jak ten projekt się rozwija. Łączenie sprzedaży paliwa z artykułami spożywczymi to trudne przedsięwzięcie, gdyż paliwo jest podstawowym produktem, po który na stację podjeżdża klient i przy okazji może, ale nie musi, zrobić zakupy. Liczymy, że znajomość naszej marki przekona go, żeby dodatkowo wydał pieniądze w sklepie. Oczywiście z uwagi na ograniczoną powierzchnię sprzedaży i specyfikę zakupów na stacji benzynowej istotny jest również prawidłowy dobór asortymentu.

Dziś o sukcesie w równej mierze decyduje zaplecze logistyczne - magazyny oraz transport. Czy nowy magazyn w Gądkach zaspokaja w pełni potrzeby spółki, czy w przyszłości planujecie budowę kolejnych? Czy któreś z zadań logistycznych zlecacie firmom zewnętrznym?

Magazyn w Gądkach ma powierzchnię 25 tys. m², po placówce w Sadach, liczącej 5 tys. m², to spora, korzystna zmiana. W przyszłości nie wykluczamy założenia w odpowiedniej lokalizacji kolejnego magazynu, z ukierunkowaniem na artykuły świeże, dla których niezwykle ważne są odległość i związany z nią czas dojazdu. Transportem produktów z magazynów do naszych sklepów zajmuje się zewnętrzna firma transportowa. Pozwala to nam sporo zaoszczędzić i jednocześnie skupić się na podstawowej działalności, jaką jest sprzedaż detaliczna.

Świadomie pozycjonujecie się pośrodku między delikatesami a typowymi supermarketami. Z czego to wynika?

Nie pozycjonujemy się w segmencie sklepów delikatesowych, gdyż uważamy, że delikatesy bardziej kojarzą się z samym produktem, a nasza filozofia działania oparta jest na skutecznie zorganizowanej formule sprzedaży, stawiającej na przyjemność zakupów.

„Piotr i Paweł" reprezentuje polski kapitał w handlu FMCG. I to z powodzeniem, czego przykładem ostatnie wyróżnienia: Superbrand Polska 2009, czy Hermes „Poradnika Handlowca". Sukces spółki świadczy o tym, że śmiało można konkurować z zagranicznymi podmiotami. Jak Pan się czuje w roli lidera rynku supermarketów?

Takie uznanie, z jednej strony mobilizuje do jeszcze lepszej pracy, ale z drugiej strony stawia w sytuacji bycia obserwowanym, ocenianym. Oczywiście cieszymy się z dotychczasowych osiągnięć, ale nie patrzymy tylko na siebie, staramy się cały czas doskonalić nasze rozwiązania, wprowadzać własne innowacje, a także czerpać z doświadczeń i ewentualnie wdrażać to, co może pasować do naszej koncepcji i jest dobre u konkurentów polskich i zagranicznych, bowiem najważniejszy jest klient. Sukces „Piotra i Pawła" to przede wszystkim sukces strategii, którą z powodzeniem realizujemy od 19 lat. Zawsze chcieliśmy tworzyć sklepy, w których sami chętnie robilibyśmy zakupy i myślę, że to nam się udaje.

Dziękuję za rozmowę

Drukuj

Wróć