Temat miesiąca - Mała wielka konkurencja

MAŁA WIELKA KONKURENCJA

Mimo istnienia sklepów o dużych powierzchniach, miejscem najczęstszych zakupów artykułów żywnościowych pozostają nadal małe sklepy. Oznacza to, że małe punkty handlowe mogą skutecznie funkcjonować w istniejących realiach rynkowych. Nie muszą konkurować z dużymi sklepami sieciowymi, ale efektywnie koegzystować, stawiając na te obszary swojej działalności, które są ich mocną stroną, a które są trudno dostępne dla dużych, centralnie zarządzanych placówek handlowych.

Te atuty to przede wszystkim bliskość i dostępność obiektu, oferta produktów dostosowana do potrzeb okolicznych mieszkańców, indywidualne podejście do klienta oparte na wzajemnym zaufaniu, lojalności i wiarygodności oraz asortyment zaspokajający gusty i oczekiwania. Gdzie zabieganym, zmęczonym klientom jest najpraktyczniej zaopatrzyć się w najpotrzebniejsze produkty? Gdzie można liczyć na zrobienie zakupów blisko domu, miejsca pracy, czy po prostu „po drodze", do tego w miłej atmosferze? Gdzie w krótkim czasie kupujący może znaleźć wszystko to, czego potrzebuje? Odpowiedzią na te wszystkie pytania są małe sklepy znajdujące się za rogiem, po sąsiedzku, czy naprzeciwko. Wykorzystując atut lokalizacji, w postaci umiejscowienia w punktach, w których lokalizacja dużego sklepu byłaby trudna lub nawet niemożliwa, warto zadbać o efektywny asortyment. Decydując o doborze oferowanego towaru, detalista powinien przeanalizować otoczenie. Otoczenie to przede wszystkim konkurencja, a także profil potencjalnych klientów. Jeżeli sklep umieszczony jest w osiedlu mieszkaniowym, oferta winna być dostosowana do codziennych zakupów. Skupić należy się na produktach podstawowych. Zadbać o szeroki asortyment pieczywa, nabiału. Ważne będą też reprezentacje w kategoriach produktów świeżych. Całoroczna dostępność sezonowych warzyw i owoców uczyni sklep atrakcyjnym dla klienta robiącego zakupy co najmniej kilka razy w tygodniu. Dla takich klientów niska cena nie jest wyznacznikiem atrakcyjności sklepu. Ważna jest jakość i dostępność produktów oraz miła i kompetentna obsługa. Jeżeli sklep położony jest w ciągu komunikacyjnym, na trasie np. prowadzącej do lub z przystanku autobusowego, dworca, miejsc pracy, należy pomyśleć o szerokiej dostępności produktów pierwszej potrzeby i impulsowych. Asortyment powinien reprezentować liczne kategorie, ale wybór należy ograniczyć raczej do liderów rynkowych. Na półkach musi się znaleźć trochę produktów okazjonalnych, związanych z aktualnym sezonowym zapotrzebowaniem. Atutem okazać się może dbałość o wygodę klientów, czyli posiadanie w ofercie biletów komunikacyjnych, kart telefonicznych, kolektury lotto, możliwość płacenia rachunków. Dla lokalizacji nieco większych, posiadających parking, często samoobsługowych, wyróżnikiem konkurencyjnym może być oprócz podstawowego asortymentu dobra reprezentacja w kategoriach niespożywczych. Przyciągnąć do sklepu mogą konkurencyjne ceny produktów do prania, pro duktów do higieny ciała, w sezonie letnim np. napoje w atrakcyjnych cenach. Lokalizacje usytuowane w nowoczesnych, komfortowych osiedlach mieszkaniowych, zamieszkałe przez zapracowanych, młodych, zamożnych klientów powinny w swojej ofercie uwzględniać produkty delikatesowe, a nawet premium. Pozytywnie od konkurencji może odróżniać szersza oferta dań gotowych, produktów zamrożonych, półproduktów do podgrzania. Ważnym wyróżnikiem, bardzo pozytywnie wpływającym na opinie klientów, jest posiadanie oferty produktów o wysokiej jakości zawsze, kiedy tylko klient tego potrzebuje. Tej wysokiej jakości klienci poszukują przede wszystkim w kategorii artykułów świeżych. Klienci muszą mieć przekonanie, że towar ze znajomego sklepu jest lepszej jakości, bowiem gwarancje daje osoba sprzedawcy i renoma sklepu. Atrybutem małych sklepów jest nienaganna jakość produktów mięsno- wędliniarskich, często wzbogacona o ofertę lokalnych producentów, dostępna jest także bogata i rozbudowana oferta pieczywa i nabiału, gdzie można znaleźć wyroby rodzimych producentów z małych lokalnych firm, których szanse na zaistnienie w sieciach są niewielkie i to nie ze względu na jakość, ale na koszt współpracy. Menedżerowie dużych sieci handlowych dysponują szczegółową wiedzą na temat swoich klientów. Badania, raporty, analizy to jednak najczęściej informacje oparte na statystyce. Kupujący i sprzedawca małego sklepu nie są anonimowi. Sprzedawca, mając częste i osobiste relacje ze swoimi klientami, potrafi właściwie zdiagnozować potrzeby kupującego. To właśnie relacje międzyludzkie wśród społeczności małych sklepów są ich siłą. Indywidualnie dopasowana oferta to również mocna strona tych sklepów. Indywidualnie to nie znaczy do potrzeb statystycznej grupy klientów, np. kobiet w średnim wieku. Indywidualnie dopasować ofertę, to w małym sklepie znaczy mieć w sprzedaży czekoladę mleczną bez orzechów dla wnuczka Pani Marii i lokalną gazetę dla Pana Janusza. Klienci takich sklepów to nie statystyczni konsumenci, ale konkretni ludzie, znani z imienia i nazwiska. Sprzedawca nie może sobie pozwolić na utratę zaufania wśród tych osób. Za przychylną postawę klienci chętnie odpłacają się i obdarzają rzadko spotykaną lojalnością. Ufamy bowiem ludziom, którzy kojarzą się z miłymi doświadczeniami i chcemy je powtarzać. Atmosfera panująca w sklepie sprawia, że klienci czują się ważni, a bliski i bezpośredni kontakt ze sprzedawcą pozwala na nawiązanie relacji międzyludzkich. Takie relacje mają charakter trwały i są zbudowane na zaufaniu, wykraczającym często poza budynek sklepu. Natomiast podstawy, na których zostały zbudowane dotyczą nie tylko sprzedawanych produktów, ale przede wszystkim osoby sprzedającej. Pracownicy małych sklepów to ludzie znani nam od wielu lat, a właściciel jest naszym sąsiadem. Jest taki jak my, też ma często rodzinę i podobne problemy. Ufamy mu, wierzymy, że nie sprzedaje nam czegoś, czego by sam nie kupił. Właściciele małych sklepów muszą zdawać sobie sprawę z ogromnej odpowiedzialności, jaka spoczywa na barkach osób mających bezpośredni kontakt z klientami. Oznacza to konieczność natychmiastowego reagowania na potrzeby klientów, związane zarówno z samą ofertą, jak i poziomem obsługi. Stała dbałość o przestrzeganie standardów obsługi klienta oraz wyrabianie wśród sprzedawców nawyków uprzejmości i życzliwości w kontaktach z klientami zapewni właścicielom małych sklepów rzeszę lojalnych klientów oraz zadowolenie i satysfakcję z prowadzonej działalności.

Atuty mniejszej placówki handlowej:

• bliskość i dostępność obiektu,
• oferta produktów dostosowana do potrzebokolicznych mieszkańców,
• indywidualne podejście do klienta oparte nawzajemnym zaufaniu, lojalności i wiarygodności,
  
• asortyment zaspokajający gusty i oczekiwania.

Drukuj

Wróć