Temat miesiąca - Polish National Sales Awards

LICZY SIĘ SPRZEDAŻ

19 czerwca 2009 r. w warszawskim Hiltonie miała miejsce uroczysta gala. Nie byłoby w tym nic niezwykłego, jednak dla firm, w których sprzedaż odgrywa kluczową rolę, była to zupełna nowość. W jej trakcie wyróżniono i nagrodzono pracowników działów sprzedaży, czyli osoby, od których w dużej mierze zależy obecnie sukces przedsiębiorstwa.

Można powiedzieć, że wreszcie w ten symboliczny sposób doceniono pracę tysięcy anonimowych sprzedawców czy przedstawicieli handlowych, pracę, która w Polsce nie cieszy się zbytnią popularnością. Wystarczy przejrzeć ogłoszenia pracodawców - nawet w dobie spowolnienia gospodarczego pracownicy działów sprzedaży są ciągle poszukiwani. Bo wymagania w stosunku do nich są zawsze wysokie, a presja wyniku w przypadku tego zawodu jest niezwykle istotna. Ta grupa zawodowa cechuje się dużą fluktuacją kadr. Pomysł przywędrował do naszego kraju z Wielkiej Brytanii. Założycielem National Sales Awards UK jest Don Hales, jeden z najbardziej znanych speców od sprzedaży. Oficjalny launch Polish National Sales Awards miał miejsce w październiku 2008 r. Pierwsza polska edycja konkursu została przygotowana przez zespół ekspertów, menedżerów i praktyków sprzedaży, mających wieloletnie doświadczenie na polskim rynku. Cały czas pomocą służyła strona brytyjska, a Don Hales był honorowym gościem warszawskiej gali. Warto zauważyć, że polska edycja została dostosowana do specyfiki naszego rynku. Uczestnikami pierwszego konkursu byli zarówno najmłodsi stażem przedstawiciele działów sprzedaży, dyrektorzy sprzedaży, całe zespoły sprzedażowe, jak i trenerzy zajmujący się tą tematyką w codziennej pracy zawodowej. Kategorie nagród odzwierciedlały kluczowe obszary sprzedażowe. Wydzielono 8 kategorii: • Menedżer Sprzedaży Roku, • Zespół Sprzedaży Roku, • Trener Sprzedaży Roku, • Debiut Roku w Sprzedaży, • Innowacje w Sprzedaży, • Sprzedawca Roku, • Lider Sprzedaży Roku, • Sprzedawca Roku - Sprzedaż Bezpośrednia. Wyniki konkursu ogłoszono na gali w dniu 19 czerwca 2009 r. Z branży szczególnie nam bliskiej, czyli FMCG, w gronie laureatów znaleźli się przedstawiciele dwóch firm: Unilever i Nestlé.

Kategoria Innowacje w Sprzedaży

Laureat: Zespół Sprzedaży Unilever Polska Sp. z o.o. reprezentowany przez Ewę Kiczmachowską

Uzasadnienie: Zespół Sprzedaży Unilever, którego przedstawicielem jest Ewa Kiczmachowska, zaprezentował kompleksowe podejście do problemu zarządzania zespołem merchandiserów. Ewa Kiczmachowska i jej koledzy (Rafał Nica, Jacek Szafrański oraz Marcin Zięć z Zespołem) znaleźli kreatywne rozwiązanie umożliwiające skokowy wzrost produktywności tej kategorii sprzedawców. Polegało ono na umiejętnej synergii komponentów organizacyjnych (strategia obecności w punkcie sprzedaży), technicznych (system mobilny), ale także zaprojektowaniu i wdrożeniu zmian w dotychczas stosowanych rozwiązaniach prawnych i w nowatorskim podejściu do kwestii motywowania pracowników (pakiet motywacyjny). Ogromna fluktuacja, będąca czymś„normalnym" dla tej kategorii służb sprzedaży, w ciągu roku spadła 10-krotnie.

Kategoria Sprzedawca Roku

Laureat: Krzysztof Wilma, Nestlé

Uzasadnienie: Duża kreatywność i niestandardowe podejście do funkcji sprzedaży, dobra umiejętność komunikacji, innowacyjność, umiejętność obserwacji rynku, analiza konkurentów stanowią o jego silnych stronach. Przejawia dużą skłonność do pracy zespołowej, jest przedsiębiorczy, ale przede wszystkim ma jasno sprecyzowaną ścieżkę rozwoju i edukacji. Ważnym aspektem pozytywnej oceny była także umiejętność łączenia pracy zawodowej z aktywnością sportową, co pozwalało rozładować codzienny stres związany z pracą sprzedawcy.

Michał Mrowiec

Dyrektor Sprzedaży

Członek Zarządu

Unilever Polska Sp. z o.o.

Dynamiczny rozwój rynku i zmieniające się otoczenie handlowe wymagają nieustającego rozwoju wszystkich pracowników działu sprzedaży. Ważne umiejętności to przede wszystkim przewidywanie kierunków rozwoju rynku, a także utrzymanie konkurencyjności. Unilever prowadzi kompleksowy program rozwoju, który zaczyna się od podstawowych standardów handlowych, obejmuje listę niezbędnych narzędzi, a kończy certyfikacją i możliwością uzyskania stopnia Doradcy Handlowego. Jednym z elementów programu jest także analiza umiejętności i kompetencji pod kątem przyszłych oczekiwań naszych klientów. Program nasz jest odpowiednio rozwijany bądź modyfikowany, przyczym w procesie tym uwzględniane są wnioski wynikające z wyżej opisanej analizy. Prowadzimy także nieustanny dialog z naszymi klientami, np. reagując na ich sygnały rozszerzyliśmy listę narzędzi profesjonalizujących serwis merchandisingu w dużych sklepach. Zmieniliśmy system współpracy z serwisantami i wprowadziliśmy system mobilny, co w efekcie ujednoliciło i zdynamizowało nasze działania. Program ten został doceniony przez kapitułę PNSA jako element istotnie odróżniający nas od konkurencji. Cieszymy się też, że nasi partnerzy w handlu tradycyjnym, projektując swój rozwój, korzystają z naszych doświadczeń.

Drukuj

Wróć