Temat miesiąca - Skok na kasę

SKOK NA KASĘ

Strefa kasy to miejsce, przy którym każdy klient musi się zatrzymać. Dlatego niezwykle istotne jest prawidłowe jej zagospodarowanie, zarówno jeśli chodzi o dobór mebli przykasowych i urządzeń usytuowanych w pobliżu, jak i samego asortymentu.

Strefa kasy bywa również uważana za wizytówkę sklepu, na podstawie jej wyglądu klient wyrabia sobie pogląd o całej placówce. Jeśli w tej przestrzeni panuje chaos, bałagan, to bądźmy pewni, że klient zaaferowany bardziej bezproblemowym dotarciem do kasy, nie zwróci uwagi na zgromadzony w tym miejscu asortyment. To częsty błąd, popełniany przez właścicieli sklepów, którzy traktując tę przestrzeń jako „ostatni kontakt" z klientem, chcą mu zaoferować maksymalnie dużo. Stąd zdarza się, że przy kasie widzimy praktycznie wszystko - od papierosów, leków bezreceptowych, suplementów diety, prezerwatyw, po napoje wszelkiego rodzaju, lody, słodycze, gumy do żucia, zapalniczki, baterie, kawy w saszetkach, prasę, karty do telefonów czy jednorazowe maszynki do golenia. Ponadto część producentów dostarcza własne materiały POS wspierające sprzedaż, co dodatkowo wzmacnia natłok informacji i zamiast zakupu produktu, może spowodować rezygnację. Kasa nie jest bowiem miejscem, w którym możemy zbyt długo zastanawiać się nad wyborem. Tu trzeba podjąć szybko decyzję, bo następni klienci stoją w kolejce. Strefa kasy to jedno z najbardziej efektywnych ekonomicznie miejsc każdego sklepu - niewielka powierzchnia generuje kilkuprocentowe obroty. Zagospodarowanie okolic kasy zależy jednak od indywidualnych warunków lokalowych. W sklepach z boksami kasowymi stosuje się stojaki na produkty impulsowe. Najlepiej sprawdzają się modułowe stojaki, które można łatwo przebudować. Pozwalają wyeksponować na niewielkiej powierzchni znaczną ilość drobnych produktów. Ważne jest, aby były jednolite, nieodbiegające od siebie kolorystycznie. Powierzchnia dostępna w strefie kasy jest pewnym ograniczeniem dla ekspozycji lodówek. Jeśli już decydujemy się na te urządzenia, to powinny być niewysokie, nieutrudniające klientowi poruszania się z koszykiem czy wózkiem, czy sięgnięcia po inne produkty. Z kolei placówki, w których kasa znajduje się na ladzie, mają zdecydowanie mniejsze możliwości. Dobrze jeśli lada jest duża, można wówczas umieścić na niej przeszklone półki na typowe produkty impulsowe. Z racji ograniczonej przestrzeni trzeba i tak dokonać wyboru asortymentu i właściciele sklepów z reguły łamią sobie głowę, jak wybrnąć z tej sytuacji. Z jednej strony strefa kasy nie może być zbyt rozbudowana, bo zatraca swoje pierwotne funkcje, z drugiej powinna podwyższać wartość koszyka zakupowego. A to można osiągnąć jedynie w przypadku produktów, które nie wymagają dodatkowego wsparcia promocyjnego. Stąd warto tu umieszczać marki rozpoznawalne przez konsumentów, a jeśli są to nowości, to reklamowane w mediach ogólnopolskich. Właściciel placówki handlowej musi także podjąć decyzję, czy przy kasie dublować asortyment, który znajduje się już na półkach w sklepie. Warto zastanowić się, zwłaszcza w przypadku większych gabarytowo produktów, jak energetyki i izotoniki, butelki PET z napojami, lody familijne w większych opakowaniach. Właściciel sklepu musi wiedzieć, które z produktów impulsowych najlepiej rotują w strefie kasy i na takie postawić, wykorzystując maksymalnie dostępną powierzchnię. Z obserwacji poczynionych w wielu sieciach i placówkach indywidualnych do takich produktów należą papierosy, słodycze impulsowe i gumy do żucia. Merchandiserzy zajmujący się aranżacją pomieszczeń sklepowych z reguły doradzają, aby strefa kasy nie podlegała ciągłym zmianom - klienci bowiem łatwo przyzwyczajają się do lokalizacji asortymentu. Zmiany ekspozycyjne można wprowadzać wyłącznie sezonowo - wówczas towar w strefie kasy trzeba dopasować do pory roku. Nie można zapominać również o okresach świątecznych, Walentynkach, Dniu Dziecka, Matki, czy Babci itd. Dla właściciela sklepu największe znaczenie w strefie kasy mają: obrót na danym produkcie, marża, rentowność oraz poziom rotacji. Jest o co walczyć, ponieważ różnica w poziomie sprzedaży pomiędzy sklepem ze źle i z dobrze zaplanowaną strefą kasy może wynosić nawet 30-40%. Dlatego zajmowanie w strefie kasy bardzo dużej powierzchni w stosunku do ilości wyeksponowanego towaru jest niezwykle ryzykowne i wydaje się sprzeczne z ideą produktu impulsowego, który powinien maksymalizować zysk z niewielkiej powierzchni sprzedaży.

Drukuj

Wróć