Rozmowa z Mieczysławem Welianem, Wiceprezesem Zarządu RO-MIR+ Sp. z o.o.

JESTEM SPOKOJNY O NASZ BYT

Jacek Ratajczak: W nocy z 2 na 3 listopada 2005 r. hurtownia całkowicie spłonęła. Odbudowaliście ją już w nowym miejscu. Czy mimo wielomilionowych strat wierzył Pan wówczas w sukces, nie miał chwili zwątpienia?

MIECZYSŁAW WELIAN: Nie, ani przez moment nie było chwili zwątpienia, pomimo że cały majątek materialny uległ zniszczeniu. Pozostało najważniejsze - wspaniała kadra pracowników. To dzięki ich postawie i zaangażowaniu udało się wszystko odbudować. W tej odbudowie bardzo pomogły nam banki, producenci, z którymi współpracowaliśmy, oraz nasi klienci. Już 2 tygodnie po pożarze Ro-Mir wznowił działalność operacyjną, rozpoczęły się pierwsze dostawy towaru do klientów, odtworzyliśmy niezbędne zaplecze techniczne oraz stany magazynowe. Pragnę dodać, że pożar nie powstał z naszej winy.

Czy Pana zdaniem koncentracja rynku hurtowego produktów chemii gospodarczej, kosmetyków oraz artykułów higienicznych jest nieuchronna? A jeśli tak, to który z jej typów: terytorialna czy kapitałowa odegra większą rolę?

Sądzę, że koncentracja rynku hurtowego produktów chemii gospodarczej jest procesem nieuchronnym, który wydaje się, że dobiega końca. Procesy te rozpoczęły się już kilka lat wcześniej (np. połączenie Tarkon Gradi Poznań i Wrocław, Delko, Interchem). Sądzę, że w najbliższych latach w Polsce będzie trzech, może czterech dystrybutorów produktów chemii gospodarczej, kosmetyków i dominującą rolę będzie tu odgrywać koncentracja kapitałowa, która pozwoli lepiej wykorzystać zaplecze logistyczne oraz wzmocni pozycję firmna rynku. W efekcie tych procesów również Ro-Mir+ wszedł w struktury Grupy Eko Holding S.A.

Czy producenci mogą wpłynąć na ten proces?

Producenci stawiają na solidnych partnerów, realizujących ich politykę dystrybucyjną, cenową oraz marketingową. Sądzę że obecnie producenci przyglądają się zmianom na rynku hurtowym chemii gospodarczej i kosmetyków, poznają oczekiwania, możliwości i potrzeby powstałych grup kapitałowych. Jeżeli współpraca będzie korzystna dla każdej ze stron, producenci zacieśnią współpracę z tymi grupami kapitałowymi.

W jaki sposób staracie się wyróżnić na tak konkurencyjnym rynku jak polski, na które elementy w swej strategii kładziecie szczególny nacisk?

W obecnych czasach wydawałoby się, że liczy się tylko cena produktów. My stawiamy na pracę naszych doradców handlowych, którzy mają być dla naszych klientów ekspertami, potrafiącymi doradzić klientowi co do optymalnego asortymentu i zapasu, jak i ekspozycji. W ramach PGD (Polska Grupa Drogeryjna) prowadzimy ekskluzywne działania dla naszych klientów, polegające na dostarczaniu plakatów i towarów w cenach lepszych niż w gazetkach działających sieci międzynarodowych. Ponadto umacniamy swoją przewagę, jeśli chodzi o logistykę, tzn. terminowość dostaw (max 24 h), kompletność dostaw (pow. 98%), jak również reklamacje klientów (poniżej 1,5%).

W dobie outsourcingu chcecie mieć jednak wszystko pod kontrolą: własny transport ciężarowy i dostawczy, silna grupa doradców handlowych, system sprzedaży mobilnej. Czy taki wariant jest najbardziej efektywny?

Oczywiście, że wszystko ma być pod kontrolą. O wyborze działań - własne czy wynajęte - decyduje pełna analiza kosztowa i funkcjonalna, która odpowie na pytanie, co dla firmy jest najbardziej efektywne. Obecnie korzystamy częściowo z transportu wynajętego. Ale to także jest bardzo dobry czas, aby wykorzystać swój potencjał kadrowy i samemu zarabiać na outsourcingu. Posiadamy doświadczonych menedżerów i sami oferujemy producentom, z którymi współpracujemy, outsourcing sił sprzedaży. Dzięki takim działaniom wszyscy są zadowoleni: producenci - bo mają gwarancję wielkości sprzedaży, spełnienia wymagań merchandisingowych, my natomiast mamy dodatkowy przychód oraz umacniamy swoją pozycję u tych producentów.

O sukcesie firmy decydują ludzie. W maju 2007 r. nawiązaliście współpracę z międzynarodową organizacją studencką AIESEC. Czy to znaczy, że stawiacie na młodych pracowników? Jakie korzyści osiągnęliście dzięki tej współpracy?

Tak, stawiamy na młodych wykształconych pracowników. W firmie handlowej poza wykształceniem liczą się także inne cechy, jak chociażby łatwość nawiązywania relacji z klientem, kreatywność, czy umiejętność pracy w zespole. Stawiamy na rozwój młodych kreatywnych pracowników poprzez szkolenia, awanse wewnętrzne. W ramach współpracy z AIESEC mieliśmy praktykantkę z Rumunii, która miała za zadanie przedstawienie oferty Ro-Mir+ firmom z tej samej branży w Rumunii. Do dzisiaj utrzymujemy kontakty i ta współpraca przynosi obopólne korzyści.

W branży jest silna presja na utrzymanie niskich cen, które dyktują sklepy dyskontowe i hipermarkety. Z kolei koncerny stawiają na największych graczy. Czy widzi Pan konieczność wzmocnienia oferty rynkowej dla handlu tradycyjnego, który jest niedoceniany przez część producentów, a stanowi jednak gros polskiego handlu detalicznego?

Udziały rynku tradycyjnego wciąż utrzymują się na bardzo wysokim poziomie w stosunku do rynków Europy Zachodniej. Jak już wcześniej mówiłem Ro-Mir+ jest w grupie PGD, która jest jednym z największych dystrybutorów chemii gospodarczej i kosmetyków w kraju. Będąc w tej grupie, możemy zaoferować naszym klientom bardzo dobre warunki cenowe, a koncernom pozwalamy osiągać lepszą dystrybucję. Ponadto staramy się robić ekskluzywne akcje na rynku tradycyjnym, akcje plakatowe z bardzo dobrymi cenami produktów, wprowadzamy produkty tzw. marek własnych, na których nasi klienci mają bardzo dobrą marżę, a konsumenci mają dobry produkt w przystępnej cenie. Proszę pamiętać, że wszyscy mamy koszty i aby zapewnić odpowiednio wysoki poziom obsługi klienta musimy generować odpowiednią marżę, dlatego utrzymanie niskich cen wszystkich produktów nie jest możliwe przez nikogo. Nawet w sklepach dyskontowych i hipermarketach część produktów jest droższa niż u naszych klientów.

Osobnym zjawiskiem jest trend do integracji hurtu z detalem w ramach jednej sieci. Czy o sukcesie w przyszłości decydować będzie budowa sieci detalicznej? Czy Ro-Mir+ rozważa taką strategię rozwojową?

Nie, Ro-Mir+ nie rozważa budowy własnej sieci detalicznej, gdyż jesteśmy w grupie kapitałowej Eko Holding S.A.

Prowadzicie sklep internetowy i zamówione w ten sposób produkty dostarczacie bezpłatnie do klientów własnym transportem. Na jakim obszarze działa ten system? Jaki procent obrotu jest w ten sposób realizowany?

Tak, mamy sklep internetowy. Zamówione produkty dostarczamy bezpłatnie na terenie działania Ro-Mir+, który obejmuje: Małopolskę, Świętokrzyskie, Podkarpackie, Śląskie. Oczywiście jesteśmy w stanie dostarczyć towar do każdego klienta w Polsce. Sprzedaż w sklepie internetowym stanowi poniżej 5% naszych obrotów. Chcemy, aby udział sprzedaży poprzez Internet wzrósł w najbliższych latach do 25%, dlatego też ten pierwszy okres pozwolił nam poznać wszystkie problemy związane z prowadzeniem sklepu internetowego.

Główną bolączką polskiego hurtu produktów chemiczno-kosmetycznych jest brak kapitału, bez którego nie można realizować planów rozwoju. Kredyty bankowe są obecnie trudno dostępne, co wpływa na stabilność finansową firm. Ponadto sieci nowoczesnych sklepów wchodzą ekspansywnie do mniejszych miast, co hamuje rozwój hurtowni chemiczno-kosmetycznych. Jaka jest Pana recepta na pokonanie tych przeszkód?

Dystrybutorzy chemiczno-kosmetyczni mogą mieć problemy z np. bieżącą płynnością finansową, bo wydłużają się terminy płatności; z utratą rentowności, bo marże są za niskie, a koszty obsługi bardzo wysokie, dlatego taka sytuacja sprzyja konsolidacji kapitałowej. Jak już mówiłem, Ro-Mir+ jest już w grupie Eko Holding S.A. Poznanie potrzeb naszych klientów (m.in. kompletny i terminowy serwis, odpowiednio dobrany asortyment, niskie ceny, odpowiednie terminy płatności, partnerstwo biznesowe), ale również dystrybuowanych producentów (m.in. budowanie dystrybucji numerycznej i ważonej na obsługiwanym terenie, posiadanie odpowiedniego zapasu) powoduje, że stajemy się coraz bardziej firmą, która świadczy usługi nie tylko detalistom, ale również producentom. Przez te działania jestem spokojny o byt Ro-Mir+.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć