Kto doradza handlowcom? Dobrze kupić, żeby dobrze sprzedać...

DOBRZE KUPIĆ, ŻEBY DOBRZE SPRZEDAĆ...

Kierownicy i właściciele sklepów każdego dnia podejmują decyzje zakupowe, dotyczące asortymentu, który zagości na sklepowych półkach. Od trafności tych decyzji zależy, ile zarobią. Nic dziwnego, że dokonując zakupów wspomagają się nie tylko własnym doświadczeniem, ale też korzystają z pomocy przedstawicieli handlowych, informacji zawartych w prasie branżowej, biorą pod uwagę reklamę, mogą także wspomagać się pomocą oferowaną przez punkty doradztwa dla handlu detalicznego.

Bez pra(s)y nie ma kołaczy...

Z danych wynika, że branżowa prasa handlowa stanowi w Polsce jedno z najważniejszych źródeł informacji, które pomagają podejmować kierownikom sklepów decyzje zakupowe. Jest także jednym z najbardziej popularnych i dostępnych nośników tych informacji, bo średnio aż 71% sklepów w Polsce otrzymuje prasę handlową. Trudno więc nie docenić jej roli w procesie decyzyjnym. - Sklep prowadzę już 19 lat. W podejmowaniu decyzji co do zakupu asortymentu pomaga mi kilka źródeł wiedzy o handlu. Przeglądam m.in. prasę branżową, w której znajduję informacje o nowościach. Potem zamawiam je do swojego sklepu - tłumaczy Zygmunt Majewski, właściciel delikatesów spożywczych w Kościelcu, województwo śląskie, powiat częstochowski. Prócz informacji o nowościach prasa branżowa dostarcza też wiedzy praktycznej i jest ważnym nośnikiem reklam. Dzięki prasie podejmujący decyzje zakupowe zyskują wiedzę o produktach, które otrzymują wsparcie reklamowe, pozyskują informacje o promocjach konsumenckich czy handlowych danych produktów, a więc działaniach, które mają ogromne znaczenie w walce o klienta. Nie od dziś wiadomo, że konsumenci chętniej kupują towary reklamowane od tych, których nie znają z prasy czy z telewizji. Prasa branżowa informuje również o degustacjach, terminach prowadzenia kampanii reklamowych danych produktów i jej nośnikach. Ważnym atutem prasy branżowej dla szefów placówek handlowych jest opis trendów w danej kategorii produktowej, raporty branżowe zawierające przydatne opinie ekspertów, producentów, czy analityków rynku. Kierownicy i właściciele sklepów otrzymują też wiedzę o atutach danych produktów, takich jak zmiana opakowań, etykiet, dostępnych materiałach reklamowych, pakietach promocyjnych, słowem wszystkich działaniach, które zachęcą klientów do dokonywania zakupów właśnie w ich sklepach. Uzbrojeni w taką wiedzę łatwiej podejmują decyzję o tym, ile i czego mają zamówić.

„Przedstawiciel handlowy to dobry wynalazek"

Ważnym źródłem wiedzy o produktach są dla personelu sklepu przedstawiciele handlowi producenta. Ich rola w procesie sprzedaży towaru jest bardzo rozbudowana. W zawód przedstawiciela wpisane jest bowiem nie tylko zbieranie zamówień i ich realizacja, ale także doradzanie klientowi, jakim jest właściciel sklepu czy jego kierownik. Na liście zadań przedstawiciela jest również pomoc we właściwym wyeksponowaniu towaru i troska o jego rotację w sklepie. - Przedstawiciele handlowi są dobrym wynalazkiem, bez nich byłoby mi dużo trudniej, chętnie bazuję na ich pracy. Nie jestem bowiem w stanie mieć w małym palcu całego, bogatego i często zmieniającego się asortymentu, który oni oferują. Jest tego tak dużo, że człowiek nie jest w stanie nadążyć. Od tego mam przedstawiciela handlowego, który jest świetnie zorientowany w temacie. Ma swój odcinek i wie, czym handluje. Dziennie odwiedza mój sklep 30 przedstawicieli - tłumaczy Anastazja Świderska, kierownik Universamu Grochów na warszawskiej Pradze.

Reklama dźwignią handlu

Ten zdawałoby się archaiczny slogan, mimo upływu lat nic nie stracił na swojej aktualności. Potwierdzają to badania oraz opinie osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe w swoich placówkach handlowych, które doskonale wiedzą, ile pożytku przynosi im reklama prasowa, radiowa i telewizyjna. - Ostatnio sprowadziłem do swojego sklepu tanie i dobre serki dla dzieci firmy Zott, których reklamę zobaczyłem w telewizji. Nie wiedziałbym o tym, gdybym nie zobaczył spotu - tłumaczy Zygmunt Majewski, właściciel delikatesów spożywczych w Kościelcu. Ważną rolę reklam w procesie zakupowym podkreśla też kierowniczka Universamu Grochów w Warszawie. - Sporządzając zamówienie towarów do naszej placówki bierzemy też pod uwagę te produkty, które mają dobre wsparcie reklamowe, o czym dowiadujemy się między innymi z prasy branżowej oraz reklam telewizyjnych. Bo przecież reklama przyczynia się do ich sprzedaży. Klienci szukają reklamowanego w prasie czy telewizji produktu, choćby po to, aby sprawdzić, czy jest faktycznie taki dobry, jak sobie wyobrażają. Bo oni ufają reklamom. Dotyczy to szczególnie dzieci, a one z kolei mają przecież ogromny wpływ na swoich rodziców i ich decyzje zakupowe - tłumaczy Anastazja Świderska. - Kolejna pomocna rzecz to obserwowanie towarów sezonowych i ich rotacji. Jedne produkty sprzedają się lepiej latem, inne zimą, czy w okresach przedświątecznych. Korzystam więc przy zamawianiu towarów ze swojej wiedzy i doświadczenia, bo w handlu pracuję już od 35 lat. Wiedzę zdobywam też jeżdżąc na targi spożywcze. Tam mam okazję spotkać się z producentami, nawiązać kontakty, negocjować ceny - dodaje Świderska. Nośników wiedzy przydatnych w podejmowaniu decyzji o zatowarowaniu danego sklepu jest zresztą więcej. Wspomina o nich właściciel delikatesów spożywczych w Kościelcu: - Nieocenionym źródłem wiedzy o tym, co powinienem mieć w swoim sklepie, są sami klienci, którzy rekomendują produkty i przekazują mi wiedzę o tym, czy jest to towar dobry jakościowo. Także Internet jest dla mnie kolejnym źródłem wiedzy na temat asortymentu, który warto mieć w swoim sklepie - tłumaczy Zygmunt Majewski.

Doradztwo dla właścicieli sklepów

Handlowcy, którzy chcą, aby ich sklep stał się bardziej konkurencyjny, zyskowny, nowocześniejszy mogą skorzystać z bezpłatnej pomocy, jaką oferują tacy dystrybutorzy, jak Makro Cash and Carry, Selgros, Eurocash czy Tradis. Takie działania polegają na kompleksowym doradztwie i konsultacjach w zakresie wdrażania i stosowania najnowocześniejszych rozwiązań biznesowych, przeznaczonych dla właścicieli niezależnych sklepów spożywczych, którzy chcieliby stać się bardziej konkurencyjni, zachować dotychczasowych, lojalnych klientów i zyskać nowych. Czasem wystarczą tylko drobne zmiany, np. uporządkowanie asortymentu, oznaczenie go piktogramami i nazwami działów, nowe ustawienie mebli, czy stworzenie innego kierunku ruchu klienta. Bez zwiększenia powierzchni sprzedaży można osiągnąć wówczas wzrost obrotów. Wystarczy więc tylko podjąć właściwą decyzję.

Drukuj

Wróć