Sklep przed świętami: Jak przygotować placówkę handlową na przedświąteczny boom zakupowy?

JAK PRZYGOTOWAĆ PLACÓWKĘ HANDLOWĄ NA PRZEDŚWIATECZNY BOOM ZAKUPOWY?

Co roku niezależni handlowcy zadają sobie pytania: Czy jestem wystarczająco przygotowany? Jak ułożyć asortyment świąteczny? Czy wybrałem odpowiednie artykuły? Poniżej znajdują się wskazówki profesjonalnego doradcy MAKRO Cash & Carry oraz właścicieli sklepów z wieloletnim stażem.

Do Świąt Bożego Narodzenia zostało kilka tygodni, pozostaje więc jeszcze odpowiednia ilość czasu na to, aby przygotować Państwa placówkę handlową na ten najbardziej „gorący" okres w całym roku handlowym. Należy zastanowić się nie tylko nad wystrojem świątecznym na zewnątrz i wewnątrz naszego sklepu oraz doborem asortymentu, ale także nad prawidłowym wyeksponowaniem artykułów świątecznych w sklepie. Nie mniej ważne jest również odpowiednie rozplanowanie naszych przygotowań w czasie. Mówiąc o „gorącym" okresie, mamy na myśli głównie grudzień - miesiąc, w którym sklepy osiągają największą sprzedaż, ale trzeba pamiętać, że wiele decyzji zakupowych dokonujemy już w listopadzie, kiedy to pojawiają się oferty świąteczne większości dostawców.

Do rozmowy o tym, jak przygotować sklep do sprzedaży w okresie świątecznym, zaprosiliśmy klientów hali Makro w Rzgowie: Panią Halinę Post - współwłaścicielkę sklepu w Pabianicach oraz Pana Antoniego Chodasewicza prowadzącego sklep w Ksawerowie.

Kiedy dokonują Państwo wyboru artykułów świątecznych do sklepu?

Na przełomie października i listopada pojawiają się oferty świąteczne poszczególnych producentów i dostawców. To właśnie wtedy zaczynamy myśleć o świątecznej ofercie naszego sklepu - odpowiada Pani Halina. - Już na 6 grudnia trzeba być przygotowanym z ofertą słodyczy, w tym okresie sprzedaje się najwięcej czekoladowych mikołajów. Potwierdza to Pan Antoni: - W połowie listopada zaczynamy zastanawiać się nad doborem oferty świątecznej oraz wstępnie szacujemy ilości na poszczególnych grupach asortymentowych. Jest to konieczne, gdyż sprzedaż niektórych artykułów wzrasta nawet dziesięciokrotnie.

A jak wygląda w tych sklepach dobór artykułów świątecznych?

Wybieramy słodycze w opakowaniach świątecznych, czekoladowe mikołaje, zawieszki choinkowe w formie szyszek, bałwanków z czekolady. Oczywiście jest to czas, kiedy sprzedaje się więcej takich produktów, jak masa makowa, aromaty do ciast, cukier, ciasta w opakowaniach, ciasta gotowe, grzyby suszone, bakalie, pierogi z kapustą i grzybami, uszka, barszcz czerwony. Nie zapominamy także o artykułach chemiczno-kosmetycznych, z których najlepiej sprzedają się specjalnie na święta oferowane przez producentów zestawy upominkowe - odpowiada Pan Antoni. Pani Halina także podkreśla znaczenie i funkcjonalność opakowań w ofercie świątecznej: - W tym okresie zwracam szczególną uwagę na opakowanie artykułów, zwłaszcza alkoholu, win, bombonierek, zestawów słodyczy, których sprzedaje się kilkakrotnie więcej niż w innych okresach. Oczywiście zwiększamy zakupy takich artykułów, jak bakalie, paszteciki, kapusta kiszona, śledzie z beczki, śledzie garmażeryjne w oleju i w jogurcie, ryba mrożona, różne rodzaje pierogów, ser biały w 1 kg opakowaniach, soki. Oboje podkreślają znaczenie indywidualnych przedświątecznych zamówień klientów w ich sklepach. - W okresie przedświątecznym klienci zapisują się przede wszystkim na ciasta gotowe, dobrej jakości pieczywo czy ryby. Specjalnie zapewniam sobie dostawę pysznego 3-kilogramowego chleba, aby mieć pewność, że żadnemu z moich klientów go nie zabraknie - zapewnia Pani Halina, a Pan Antoni dodaje: Odbiór zamówionych przez klientów artykułów, głównie ciast gotowych oraz pieczywa, następuje w większości przypadków w Wigilię.

A jak wygląda kwestia ustawienia artykułów świątecznych w sklepie?

Powierzchnia naszego sklepu pozwala nam na to, aby typowo świąteczne artykuły ustawić na osobnych, specjalnie przygotowanych świątecznych stoiskach, ale większość z zakupionych towarów trafiana „codzienną" półkę - odpowiada Pan Antoni. Pani Halina, która nie ma aż tak dużo miejsca w swoim sklepie, mówi: - Świąteczne artykuły staramy się ładnie wyeksponować w najbardziej widocznych miejscach w sklepie. W tym roku na pewno wykorzystamy między innymi gondolę umiejscowioną w środku naszej nowo urządzonej części samoobsługowej.

Kiedy sprzedawcy zauważają zainteresowanie ofertą świąteczną?

Pan Antoni dostrzega wzmożony ruch w swoim sklepie na początku grudnia: - Jakieś 2-3 tygodnie przed Świętami Bożego Narodzenia wyczuwamy zwiększające się stopniowo zainteresowanie ofertą świąteczną, ale „prawdziwy handel" zaczyna się nie wcześniej niż tydzień przed Wigilią. Potwierdza to Pani Halina, która maksymalny ruch przed świętami skraca tylko do dwóch dni przed Wigilią: - Wzrost sprzedaży i ruchu w sklepie odnotowujemy na dwa tygodnie przed świętami, ale szczyt sprzedaży to zaledwie 2-3 dni przed Wigilią.

Czy stosują Państwo dekoracje świąteczne w swoich sklepach?

- Na zewnątrz raczej nie stosujemy, ale wewnątrz sklepu już tak. Przy wejściu stoi i wita klientów śpiewający i tańczący Mikołaj, kupiony rok temu, robiący wrażenie szczególnie na dzieciach. A poza tym tradycyjnie - lampki, choinka, zielone łańcuchy - opowiada Pan Antoni, a Pani Halina, która stosuje dekoracje także na zewnątrz sklepu mówi: - Na zewnątrz mamy oświetlenie, lampki i być może zamontujemy choinkę na dachu naszego sklepu, natomiast wewnątrz zakładamy świąteczne łańcuchy i girlandy, wieszamy elementy świąteczne w postaci gwiazdek i śnieżynek styropianowych oraz przygotowujemy świąteczny wystrój okien.

Dziękuję za rozmowę.

Program Doradztwa dla Handlu Detalicznego

Program Doradztwa dla Handlu Detalicznego - to program MAKRO Cash & Carry, który polega na kompleksowym doradztwie i konsultacji w zakresie wdrażania i stosowania najnowocześniejszych rozwiązań biznesowych. Jest skierowany do właścicieli niezależnych sklepów spożywczych, którzy chcieliby stać się bardziej konkurencyjni, zachować lojalnych klientów i zyskać nowych. Firma MAKRO oferuje darmowe doradztwo i opiekę wykwalifikowanych konsultantów, którzy służą radą w Dziale Kontaktu z Klientami w halach MAKRO na terenie całej Polski (www.sklepy.edu.pl).

Dzięki odpowiedniemu zaplanowaniu i doborowi asortymentu świątecznego do sklepu zwiększamy szansę na wzrost jego obrotów oraz zadowolenie naszych klientów. Nie zapominajmy także o tym, iż decyzje zakupu najczęściej podejmowane są w miejscu sprzedaży, czyli w sklepie. Od właściwej i oryginalnej ekspozycji artykułów świątecznych zależy to, czy nabywca zainteresuje się produktem oraz, czy szybko i sprawnie znajdzie poszukiwany przez siebie towar. Racjonalne gospodarowanie przestrzenią handlową, dobór odpowiedniej „półki", właściwe sąsiedztwo asortymentu, a także wykorzystanie świątecznych systemów ekspozycji ma istotny wpływ na wielkość sprzedaży. Planując rozstawienie świątecznych artykułów, dobrze jest zastosować wiedzę z zakresu psychologii i zachowań zakupowych klienta. Pamiętajmy o maksymalnym wykorzystaniu tzw. ekspozycji promocyjnych, tj. miejsc paletowych, gondol, miejsc na szczytach regałów, okolic strefy kas - które to miejsca charakteryzują się bardzo dobrą widocznością pozwalającą na orientację klienta w eksponowanym asortymencie. Bardzo ważny jest również odpowiedni wystrój świąteczny zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz naszego sklepu. Dobrze dobrany wystrój zewnętrzny z pewnością przyciągnie uwagę klientów oraz zachęci do wejścia do sklepu, a także wyróżni go z otoczenia. Natomiast świąteczny wystrój wnętrza sklepu (choinki, lampki), ma wpływ na samopoczucie klienta w sklepie, a co za tym idzie na zwiększenie jego zakupów.

Opakowania

O sukcesie świątecznego asortymentu w dużej mierze decyduje opakowanie. Musi ono bezpośrednio tematycznie nawiązywać do wydarzenia. Producenci od lat starannie przygotowują się do świąt Bożego Narodzenia, już kilka miesięcy wcześniej graficy współpracujący z firmami przygotowują propozycje na kolejny sezon. Każdy chce czymś zaskoczyć klienta, aby to na jego opakowaniu skupił swój wzrok. Doskonalone i unowocześniane są również materiały, z których wykonywane są opakowania oraz sposoby zabezpieczenia znajdujących się wewnątrz produktów. Obecne trendy zdążają w kierunku opakowań ekologicznych, łatwych do utylizacji lub przeznaczonych do recyklingu. Prezentowane motywy graficzne są co roku takie same: Mikołaj, choinka, gwiazdki, śnieg, renifery, sanie itp., jednak konsumenci odbierają je zawsze z entuzjazmem. Podobnie bywa z kolorystyką, dominują: złoto, srebro, czerwień, granat, biel, zieleń - są to kolory charakterystyczne dla świąt, idealnie jeśli dodatkowo współgrają z barwami firmowymi producenta. Dla wielu konsumentów opakowanie jest równie istotne, jak jego zawartość. Magia świąt w tym przypadku czyni cuda. Z uwagi na fakt, że część produktów w okresie świątecznym kupowana jest na prezenty, opakowanie odgrywa wtedy dodatkową funkcję. Niektórzy producenci z tej okazji oferują specjalne limitowane serie produktów w tej formie. W branży FMCG brylują w tej dziedzinie producenci towarów luksusowych: alkoholi z górnej półki, dobrych gatunkowo kaw oraz herbat i przede wszystkim słodyczy, wśród których dominują bombonierki świąteczne, zestawy czekolad, wykwintne praliny. Detaliści powinni zatem dla tego typu artykułów zarezerwować miejsce na półce. Trudno w tym wypadku liczyć na masowe zainteresowanie, ale są to produkty wysokomarżowe, więc nawet kilka sprzedanych dziennie rekompensuje w zupełności mniejszą rotację na półce. Popyt na tego typu asortyment wyraźnie wzrasta przed samymi świętami. Wówczas rzucające się w oczy opakowanie, ustawione w widocznym dla klienta miejscu, jest gwarancją zbytu.

Drukuj

Wróć