Nowy prezes Żabek

Panie Prezesie, Redakcja "Poradnika Handlowca" gratuluje Panu objęcia funkcji Prezesa Zarządu Żabka S.A., firmy, która w świadomości statystycznego Polaka ma już wyrobioną renomę, jest powszechnie rozpoznawalna, o czym świadczy stała obecność w rankingach gazety "Rzeczpospolita". Czy nie odczuwa Pan w związku z tym zwiększonej presji?

Z pewnością odczuwam wielką odpowiedzialność, ale też satysfakcję. Odpowiedzialność, bo przychodzi mi kierować dużą firmą, decydować o znacznych środkach finansowych, pośrednio też przecież wpływać na los tysięcy osób związanych zawodowo i życiowo z Żabką. A satysfakcja wynika z faktu, iż akcjonariusze firmy obdarzyli mnie swoim zaufaniem, powierzając zadanie kierowania nią i dbania o jej dalszy rozwój.

Żabka S.A. jest interesującym przykładem modyfikacji powiedzenia "Duży może więcej", w tym przypadku końcowy sukces jest sumą małych sukcesów poszczególnych sklepów. Jak Centrali udało się zapanować nad tak rozdrobnionym przedsiębiorstwem?

Rozpoczynając projekt mieliśmy świadomość, że wiele firm z sektora handlowego zatrzymało się w rozwoju przez to, że wielkość skali działania przerosła ich zdolności organizacyjne. Nasza firma została przygotowana do zarządzania złożoną i rozproszoną siecią placówek. Najpierw zbudowaliśmy bardzo mocną centralę, a teraz dostawiamy dalsze moduły. Ważna jest struktura przestrzenna, czyli trójszczeblowy poziom zarządzania: szef makroregionu, szef rejonu, ajent, a każdy z nich działa w oparciu o system motywacyjny i jest odpowiedzialny za rezultaty swojej pracy. Tak, jak zarząd jest odpowiedzialny za wyniki całej sieci. Dla zapewnienia odpowiedniej kontroli majątku spółki i budowania dobrych relacji z ajentami konieczny jest sprawny system przepływu informacji.

Nie wszyscy ajenci są urodzonymi handlowcami. Część może nie radzić sobie np. z najnowszymi technologiami, a rozległa sieć informatyczna i Internet w zarządzaniu Żabkami odgrywają przecież kluczową rolę?

Nasz koncept zbudowania sieci opiera się na założeniu przedsiębiorstwa przedsiębiorców. Z jednej strony dajemy mocne wsparcie kapitałowe, mocne wsparcie marketingowe oraz mocne wsparcie w walce z konkurencją. Z drugiej strony pozostawiamy swobodę funkcjonowania naszym ajentom w ramach ich lokalnego rynku. Osoba, która chce poprowadzić Żabkę, przechodzi długie szkolenie, podczas którego zapoznaje się ze specyfiką pracy, sklepu, rozwiązań informatycznych. Często otrzymuje nowy zawód, ponieważ nie wymagamy wcześniejszego doświadczenia w handlu. Dobrze przygotowanemu ajentowi oddajemy sklep, którym zarządza. Ale to dopiero wtedy, gdy przejdzie cały cykl szkoleniowy i obie strony, ajent i nasza firma, nabiorą przekonania do współpracy.

Formuła sklepu convenience jest niezwykle popularna w Polsce. Widać, że ten typ sklepu zdobył uznanie klientów i ma przed sobą przyszłość. Jego atutem jest korzystna lokalizacja, przystępne ceny, dogodne godziny otwarcia. Jakimi zatem kryteriami kieruje się firma, wybierając lokalizację konkretnej placówki? Jakie są koszty finansowe przygotowania pojedynczego sklepu?

Przyjęta strategia marketingowa zakłada różnicowanie formatów, między innymi w zależności od powierzchni sprzedaży. Podzielimy je na kilka grup: do 55, 65, 75 i ponad 85 m². Zmieni się oczywiście szerokość i głębokość asortymentu w każdej z tych kategorii. Ofertę będziemy także różnicować regionalnie, aby jeszcze bardziej dopasować ją do potrzeb klientów. Inaczej chcemy również zarządzać cenami. Nie będą już one identyczne w całej sieci. Wszystkie te elementy wpisują się w naszą politykę z zakresu category managament. Za rozwój ilościowy sieci odpowiedzialny jest Departament ds. ekspansji. Zatrudnieni tam specjaliści mają za zadanie znalezienie odpowiedniego lokalu, sprawdzenie, czy spełnia wymogi formalno—prawne i wynegocjowanie korzystnej umowy najmu. Zawieramy je zawsze na 10 lat. Preferujemy lokalizacje narożne, w sąsiedztwie ciągów pieszych, w miejscach o potwierdzonym potencjale nabywczym klienta. Zakładamy promień oddziaływania takiego sklepu liczy 300 metrów. Interesują nas miasta powyżej 10 000 mieszkańców. Wyjątkiem są miejscowości turystyczne. Koszt uruchomienia jednego sklepu sięga kilkaset tysięcy złotych.

Filozofia zakupów w Żabce to przede wszystkim szybkość i wygoda. Zainteresowanie klienta skupia się na ograniczonej grupie towarów (około 1800 indeksów towarowych w 9 grupach branżowych): po pierwsze — stałych (np. pieczywo, nabiał), po drugie — impulsowych, po trzecie — dań gotowych do szybkiego przygotowania. Wiąże się to ze współczesnym trybem życia konsumentów, którzy nie dysponują dużą ilością wolnego czasu. W jaki sposób dobieracie asortyment pod określone zachowania konsumentów? Jakie starania czyni Żabka S.A., aby utrzymać dotychczasowych klientów oraz pozyskać nowych?

W zakresie podstawowej usługi, jaką jest sprzedaż towarów FMCG, będziemy modyfikować politykę asortymentową. Odchodzimy od założenia, że wszystkie sklepy mają taki sam asortyment. Będziemy go regionalizować, dostosowywać do lokalizacji, ponieważ inne są potrzeby klienta w przypadku śródmieścia, a inne w przypadku osiedli. Będziemy też kształtować poziom cen w zależności od lokalizacji placówki. Do naszej oferty dodajemy teraz pakiety usług, które czynią ten sklep jeszcze bardziej atrakcyjnym i które na pewno odróżniają go od lokalnej konkurencji. Wprowadziliśmy już projekt drobnych usług finansowych opatrzonych wspólnym logo Zielone Okienko. Klienci mogą regulować rachunki za najniższą na rynku opłatą w wysokości 0,99 zł. Rozwijamy też współpracę z Totalizatorem Sportowym. W każdej Żabce sprzedajemy e—vouchery, czyli możliwość doładowania telefonów komórkowych. W części sklepów wprowadziliśmy usługę pośrednictwa w wywoływaniu zdjęć po konkurencyjnych cenach. Wkrótce będzie to możliwe w całej Polsce.

Czy Żabka S.A. zamierza wzmocnić swoją pozycję na rynku poprzez intensywną kampanię reklamową w środkach masowego przekazu, np. w telewizji, prasie branżowej?

Planujemy jako sieć, mocniej podziałać na płaszczyźnie reklamy. Myślimy o ogólnopolskiej kampanii reklamowej w telewizji i innych mediach. Tym bardziej, że mamy wiele nowych, atrakcyjnych dla klientów produktów. Reklama ma nam pomóc w dotarciu z tą informacją do klientów, którzy do Żabki jeszcze nie zajrzeli albo czynili to incydentalnie.

Ubiegłoroczne wieści o wejściu firmy na warszawską giełdę okazały się przedwczesne. Czy obecnie Zarząd firmy zmienił zdanie i będzie optował za tą formą rozwoju przedsiębiorstwa?

W przeszłości informowaliśmy jedynie o naszych przygotowaniach do debiutu giełdowego. Natomiast nigdy nie podaliśmy konkretnego terminu, trudno więc mówić, że wieści okazały się przedwczesne. Temat jest wciąż aktualny. Zarząd rekomenduje akcjonariuszom wprowadzenie firmy do obrotu publicznego. Ostateczna decyzja należy jednak do nich.