Merchandising alkoholi w okresie letnim

Porady

Merchandising alkoholi w okresie letnim

21 lipca 2015

Sprzedaż alkoholu w sezonie letnim to przede wszystkim praca z piwem. Kiedy rośnie temperatura, a na niebie widać słońce niezasłonięte przez chmury, liczy się tylko jedno – mieć dostępną w ofercie całą paletę piwa: jasne, ciemne, mocne, słabe, zagraniczne, regionalne czy smakowe typu Radler– wszystkie piwa się sprzedają!

Spośród dostępnych alkoholi piwo to jedyna większa kategoria, które jest tak mocno sezonowa. Brak piwa w sklepie skutkuje drastycznym spadkiem obrotu. Dlatego właśnie na początek przyjrzymy się tej grupy asortymentowej. Piwo w lecie można eksponować na trzy sposoby, choć dwa z nich są zdecydowanie najefektywniejsze.

• W sezonie letnim rządzi ekspozycja w lodówkach firmowych. Piwo z lodówki potrafi sprzedawać się ponad siedmiokrotnie lepiej niż z półki. Oczywiście pod warunkiem, że jest tam dostępne i… odpowiednio poukładane. Dlatego oddajmy to, co należne producentom i niech to ich handlowcy pracują z asortymentem, układając go w lodówkach.

• Na drugim miejscu pod względem efektywności znajduje się ekspozycja na specjalnie przygotowanych paletach czy displayach. Piwo posiada swoją specyfikę sprzedaży, którą rządzi – promocyjna cena jednostkowa. Im więcej piw widocznych (uwaga na wielopaki, które są chętnie kupowane szczególnie w weekendy), tym więcej się ich sprzedaje. Należy jednak pamiętać o materiałach POS, tzw. bocianach, które służą do komunikacji cenowej. Bez oznaczeń cenowych promowane piwo będzie się sprzedawać o wiele słabiej.

• Ekspozycja na półce w sezonie letnim służy przede wszystkim do pokazywania szerokości i głębokości asortymentu w sklepie. Dlatego warto pokazać cały przekrój posiadanych piw, układając je w najbardziej możliwy logiczny sposób: butelka-puszka, jasne-ciemne oraz marki. Tak ułożone produkty na półce spełniają swoją podstawową rolę komunikacyjną oraz dają poczucie klientowi, że jest z czego wybierać. Biorąc pod uwagę coraz większe znaczenie piw regionalnych, zachęcamy do stworzenie oddzielnej strefy dla tych produktów.

Radzimy!

Należy pamiętać, że piwo w sezonie potrafi odpowiadać za 70% wartości obrotu w kategorii alkohole. Czyż potrzeba więcej argumentów, by skierować szczególną uwagę na ten produkt?

Kolejną grupą produktów, której warto się przyjrzeć są alkohole mocne. Od paru lat widać wyraźny trend, który wskazuje, że Polacy kupują częściej wódki o coraz mniejszych pojemnościach, tzw. małpki. Od dłuższego czasu utrzymuje się również wzrost zainteresowania whisky, którą szczególnie zainteresowani są ludzie młodzi oraz aspirujący do klasy zamożniejszej. W tym przypadku liczy się, jaki ten alkohol ma smak i jak estetycznie wygląda butelka, w której się znajduje. Kolejnymi produktami, na które warto zwrócić uwagę latem jest cydr i nalewki o różnorodnych smakach. Smakach, które jeszcze dwa lata temu były poza wszelkim wyobrażeniem konsumenta. Produkty te należą do podkategorii, które dynamicznie się rozwijają. Choć słowo dynamizm, należy traktować przyszłościowo, biorąc pod uwagę dotychczasowy udział wartościowy tych produktów w portfolio alkoholi. Jednak jak mawia handlowe przysłowie: Handlowiec, który nie zauważa trendów – jest tylko sprzedawcą, zazwyczaj narzekającym na to, że… „biznes nie idzie”. W jaki wobec tego sposób zadbać o te produkty na półce, by trendy widzieć, rozumieć i działać w taki sposób, by klienci byli usatysfakcjonowani? Przede wszystkim należy zadbać o widoczność tych produktów na półkach. Z whisky nie będzie żadnego problemu, ponieważ jej lokalizacja na półce coraz bardziej jest preferowana w najbardziej widocznych miejscach, zaraz nad wódkami białymi premium. Podobnie rzecz się ma z wódką o pojemności 100 i 200 ml. Pozycja poniżej wódek białych 0,5 i 0,75 l jest jedną z najbardziej efektywnych, choć… niektórzy za taką lokalizację uznają umiejscowienie ich na tej samej wysokości tworząc ciągi pojemnościowe (od lewej największe pojemności).

Radzimy!

Zadbać w sezonie letnim o to, by w sklepie znalazła się lodówka (mała lub duża), z przeznaczeniem na eksponowanie mocnych alkoholi. Lodówka to inwestycja, która z pewnością się zwróci. Szczególnie wtedy, kiedy wstawimy do niej produkty komplementarne dla alkoholu, z których można robić domowe drinki.

Trudniej natomiast jest znaleźć odpowiednio dobrze widoczne miejsce dla nalewek i cydru. Pojedynczo umiejscowione, produkty te giną np. pomiędzy winami.

Dlatego zachęcamy, by w sezonie letnim, zbudować specjalną strefę na te produkty. Pozwoli to im jeszcze lepiej sprzedawać się w upalne dni, a półce nadać efekt świeżości − kolorystyka tych produktów ze względu na różnorodność smaków, jest porażająca.

Radzimy!

Budować półkę w następujący sposób, by uzyskać nie tylko efekt uporządkowania, ale by również szczególnie pokazywać te produkty, które w sezonie letnim są kluczowe w sprzedaży.

Eksponując alkohole mocne należy wziąć pod uwagę następujące zasady:

• Wódki, jako odpowiedzialne za większość obrotu, powinny być umieszczone w centralnej części półki i oczywiście na wysokości wzroku. Ekspozycja wódek powinna odzwierciedlać podstawową segmentację ze szczególnym podziałem półka na produkty 0,5 l i powyżej oraz 0,2 l. Centralną częścią ekspozycji będą wódki mainstream i premium. Kluczem ułożenia będzie cena za butelkę 0,5 l. Dla poprawy widoczności i umożliwienia klientowi szybkiego znalezienia poszukiwanego produktu asortyment grupujemy markami. Poniżej, na niższych półkach należy umieszczać produkty o pojemności 0,2 l i mniejsze.

Im droższy produkt, tym wyższą półkę powinien zająć − whisky, koniaki, brandy, likiery, te produkty estetycznie wyglądają na półce. Ich opakowania (kształt, kolorystyka butelki, czy też ozdobny karton lub drewniane pudełka), budują przyjemny i przyjazny wizerunek półki. Jeśli dodatkowo górna półka jest podświetlona punktowym oświetleniem, klient nie może wprost oderwać od niej wzroku.

Piotr Ignaczak

Catman Group