Ryszard Kosiński, właściciel hurtowni P.H.U. Inex

Z Ryszardem Kosińskim, właścicielem hurtowni P.H.U. Inex, rozmawiał Jacek Ratajczak

HURTOWNIE SPECJALISTYCZNE POZOSTANĄ NA RYNKU

Jacek Ratajczak: Rynek hurtowy FMCG jest w trakcie dynamicznej konsolidacji. W ciągu ostatnich 10 lat trzykrotnie zmalała liczba hurtowników w Polsce. Jaki będzie jego ostateczny kształt?

RYSZARD KOSIŃSKI: Konsolidacja jest procesem, który spowoduje, że na rynku pozostanie kilka silnych podmiotów obejmujących zasięgiem działania kraj (np. Tradis) oraz kilka firm o zasięgu regionalnym (np. Bać-Pol, Arko, Sot, Rabat Pomorze). Pozostaną również na rynku hurtownie specjalistyczne: nabiał, słodycze, ze względu na specyfikę asortymentu. Nabiał, szczególnie o krótkich terminach przydatności do spożycia, wymaga częstego serwisowania odbiorców (2-3 razy w tygodniu), specjalistycznego sprzętu w celu zachowania łańcucha chłodniczego i doświadczonych kupców (niewłaściwa ilość zamówionego towaru, przy niskich marżach, może spowodować duże straty).

Prowadzi Pan specjalistyczną hurtownię nabiałową, analitycy rynku przewidują, że hurtownie specjalistyczne przetrwają, bowiem zajmują się obsługą nietypowych kanałów sprzedaży lub specjalizują w określonych kategoriach produktów. Zatem wąska specjalizacja to atut, czy wada?

Atut, ponieważ wymaga dużego doświadczenia w dystrybucji. Doświadczenia, które zdobywa się latami, wymaga również zespołu doświadczonych pracowników, bez których niemożliwe byłoby prowadzenie firmy o takim profilu. Stworzenie zespołu doświadczonych i oddanych firmie pracowników jest dużym sukcesem i dzięki temu mogą istnieć takie firmy, jak moja. To właśnie dobrzy pracownicy są największą wartością firmy.

Budowanie sieci detalicznych przy podmiotach hurtowych jest strategią uzasadnioną ekonomicznie. Hurtownicy, tworząc własne sieci handlowe, tracą jednak wiarygodność u innych odbiorców. Czy popiera Pan takie działania?

Sieci handlowe przy podmiotach hurtowych są faktem. Ilość niezależnych podmiotów detalicznych staje się coraz mniejsza. Każdy stara się zapewnić sobie jak największą grupę odbiorców, budując własną sieć detaliczną i podpisując umowy handlowe na obsługę sieci istniejących w rejonie działania hurtowni. Moja firma posiada obecnie dwa osiedlowe sklepy ogólnospożywcze w Stargardzie Szczecińskim i ma w planach otwieranie następnych.

Wyroby mleczarskie wymagają określonych warunków przechowywania, bowiem to produkty o dużej wrażliwości na zmiany temperatur. Generuje to jednak spore koszty, jeśli chodzi o inwestycje. Jak Pan poradził sobie z tym problemem?

Od początku istnienia firmy, czyli od 1992 r., głównym źródłem finansowania inwestycji (środki obrotowe - maszyny, urządzenia, transport) jest współpraca z Europejskim Funduszem Leasingowym. Dzięki wieloletnim kontaktom nasza firma z okazji 15-lecia istnienia EFL została uhonorowana tytułem Partnera w biznesie. Zakup nieruchomości finansujemy korzystając z kredytów inwestycyjnych.

Przy obniżającej się marży hurtowej dla utrzymania płynności potrzebne są środki obrotowe w postaci kredytów. Czy ostatnie zawirowania i zaostrzenie kryteriów ich przydzielania przez banki nie spowodują załamania na rynku, zwłaszcza mniejszych podmiotów gospodarczych?

Trudne pytanie. Nie wiemy, jak duże będzie zaostrzenie kryteriów stosowanych przez banki. Na pewno wypowiedzenie umowy lub nieprzedłużenie umowy kredytu byłoby dużym problemem dla każdej firmy, która korzysta z kredytu obrotowego.

Stowarzyszenia i organizacje reprezentujące środowiska małych i średnich przedsiębiorców jednoczą siły, by walczyć o przyszłość swoich firm i pracujących w nich pracowników. Jaka jest Pana zdaniem recepta na kryzys?

Analizy i ciągła kontrola finansów firmy. Pilnowanie kosztów i dopasowanie ich wysokości do możliwości firmy. Monitoring należności i szybka reakcja w przypadku przeterminowań. Ostrożne inwestowanie i baczna obserwacja bieżącej sytuacji ekonomiczno-gospodarczej.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć