Maciej Kowalski, Prezes Zarządu Grupy MPT

Z Prezesem Zarządu Grupy MPT Maciejem Kowalskim rozmawiał Jacek Ratajczak

W GRUPIE TKWI SIŁA

Jacek Ratajczak: Grupa MPT jest związkiem współpracujących ze sobą hurtowni spożywczych. Obszar działania obejmuje teren 8 województw. Na jakich zasadach formalnoprawnych działa Grupa?

Maciej Kowalski: Jest to związek podmiotów, w którym są niezależni właściciele. Działalność Grupy oparta jest na umowie stowarzyszeniowej, w której są zawarte prawa i obowiązki stron. Istotą tej umowy jest scedowanie na Centralę prerogatyw do prowadzenia rozmów z kontrahentami w imieniu całej Grupy. Jest to wygodne rozwiązanie zarówno dla poszczególnych hurtowni, których głos w Grupie znaczy teraz o wiele więcej, a także dla producenta i klienta (typu sieć detaliczna), który nie rozmawia osobno z 9 podmiotami, ale z jednym. Ustalenia, które zapadną na szczeblu Centrali, obowiązują później wszystkie hurtownie. Decyzje są konsultowane z hurtowniami i podejmowane większością głosów. W przypadku niewywiązania się z zobowiązań podjętych przez Grupę, na hurtownię, która nie zrealizowała swoich zadań, nakładane są różnego rodzaju sankcje. Natomiast system rozliczeń zależy od skali działania – część transakcji jest rozliczana przez Centralę, część we własnym zakresie przez poszczególne hurtownie. Z danych wynika, że 1/3 obrotów przechodzi przez Centralę. Mamy również wspólną wizualizację. Z kolei logistyka dostaw leży w kompetencjach każdej hurtowni, ale jest na najwyższym poziomie. Skuteczność dostaw w Grupie MPT wynosi 98%.

Panie Prezesie, dobór partnerów w Grupie wynikał z podobieństwa asortymentu oferowanego klientom (artykuły spożywcze, z nastawieniem głównie na słodycze). Tereny, na których działacie, to obszary o dużym nasyceniu placówek handlowych. Działacie zatem w konkurencyjnym otoczeniu. Czy Grupa rozważa poszerzenie obszaru na pozostałe województwa? Czy nastąpi to poprzez przyłączenie kolejnych hurtowni?

Formuła naszej Grupy na dzień dzisiejszy nie zakłada przejęć kapitałowych. Oczywiście cały czas rozmawiamy z różnymi hurtowniami, aby poszerzyć obszar działania. Obsługujemy bowiem ogólnopolskie sieci handlowe, a taki partner – który sam ustawicznie poszerza swój zasięg działania – tego samego wymaga od podmiotów współpracujących. Zatem w dłuższej pespektywie czasowej planujemy pokryć naszymi hurtowniami teren całego kraju. Szukamy partnerów zbliżonych do nas poziomem obrotów, poziomem rentowności, zapleczem logistycznym oraz wielkością oferowanego asortymentu, ale nasza strategia zakłada również poszerzenie o podmioty z innych branż.

Grupa MPT jest tworem niejednolitym w zakresie potencjału, możliwości magazynowych, ilości obsługiwanych placówek. Poprzez jakie działania staracie się wypracować jednolite, efektywne formy dystrybucji towarów?

Podstawową formułą funkcjonowania naszej Grupy jest standaryzacja, obejmująca takie elementy, jak: zasięg działania, skuteczność dostaw, realizację zamówień, współpracę z producentami. Czyli, każdy działa osobno, ale według wspólnych, ustalonych reguł. Staramy się, aby do poziomu, który wyznaczają najlepsi, szybko dołączyła reszta.

Postępująca w ostatnim okresie konsolidacja rynku hurtowego doprowadziła do wyodrębnienia się 3-4 dużych graczy, za nimi jest kilka podmiotów, które tworzą bardziej lub mniej powiązane organizmy, tak jak Grupa MPT. Panie Prezesie, czy czas mniejszych, samodzielnych hurtowni dobiega końca? Czy są one skazane na jeden z tych dwóch wariantów?

Rzeczywiście, małe hurtownie mogą mieć niebawem problemy. Wiąże się to po prostu z postępującą konsolidacją rynku detalicznego. Jeśli sklepy, z którymi dotąd współpraco wały te hurtownie, są przejmowane, to jedynym rozwiązaniem, aby nie wypaść z rynku jest pójście śladami detalisty, by go nie stracić. Z punktu widzenia konsumenta nie jest to dobre rozwiązanie, dochodzi bowiem do zwiększającej się unifikacji asortymentu. W tym modelu nie ma miejsca na produkty lokalne, bowiem mały producent nie jest w stanie przebić się ze swoją ofertą.

Z drugiej strony obserwujemy zjawisko łączenia hurtu z detalem jako formę strategii uzyskania przewagi konkurencyjnej. Rodzi to jednak konflikt poprzez podział klientów na „swoich” i „obcych”. Czy hurtownie bez własnego zaplecza detalicznego mogą mieć w przyszłości problemy z utrzymaniem się na rynku? Jakie jest Pana stanowisko w tej kwestii i czy sami rozważacie opcję powołania własnej sieci sklepów?

Na razie skupiamy się na obsłudze współpracujących z nami placówek detalicznych, a jest ich około 15 500. W tym obszarze obsługujemy placówki zarówno sieciowe, jak sklepy Społem, Alma czy Piotr i Paweł oraz samodzielne. Większość sieci w Polsce nie dysponuje jeszcze dostateczną liczbą magazynów, pokrywających w 100% obszar ich działania. Budujemy jednak zaplecze detaliczne dla naszej Grupy, bo taka jest filozofia działania liczących się graczy rynkowych. Nie chcemy pozostać „na lodzie”. W tej chwili mamy kilkanaście własnych sklepów, które nie stanowią zagrożenia i konkurencji dla pozostałych klientów, ale co będzie w przyszłości, czas pokaże. Bacznie obserwujemy rynek, aby z niego nie wypaść.

Dysponujecie łączną powierzchnią magazynową 54 500 m2. Celem Grupy MPT jest dostosowanie się do oczekiwań i wymagań klienta w zakresie asortymentu i jakości obsługi. Do hurtowni wkraczają najnowsze technologie, magazyn staje się „inteligentny”, a klienci coraz częściej zamawiają asortyment poprzez Internet. Jak proces unowocześniania handlu przebiega w Grupie MPT?

Obsługujemy różnych klientów. Niektóre sieci mają określone wymagania odnośnie komunikacji elektronicznej z nami, a część klientów działa jeszcze w sposób tradycyjny. Musimy być zatem elastyczni, dostosowując się do każdego klienta. Jesteśmy przygotowani na każdy wariant współpracy. Dysponujemy platformą e-hurtowni, ale ta forma zakupu jest preferowana głównie przez sieci, właściciele mniejszych placówek handlowych dopiero zaczynają doceniać jej zalety. Wymaga to jednak inwestycji na poziomie sklepu w nowoczesne narzędzia komunikacji. W przyszłości będzie to jeden z elementów budowania przewagi konkurencyjnej na rynku zarówno hurtu, jak i detalu.

Wśród waszych dostawców są m.in. znane i cenione na rynku firmy, jak: Cadbury Wedel, Wawel, Mars, Nestlé, Kraft Foods, Ferrero, Bahlsen. Czy efekt skali w postaci połączonych sił pozwala wam uzyskać konkurencyjne warunki współpracy?

Uzyskanie korzystnych warunków nie wynika w tym przypadku wyłącznie z efektu skali. Podam prosty przykład: jeżeli producent chce wprowadzić na rynek nowy produkt, to my gwarantujemy, że trafi on szybko i jednocześnie do wszystkich naszych odbiorców. Jesteśmy w tym zakresie konkurencyjni w stosunku do pozostałych hurtowni działających w Polsce.

Właściciele sklepów duże znaczenie przywiązują do ofert promocyjnych. Czy Grupa prowadzi w tym obszarze wspólne przedsięwzięcia, czy panuje tu zupełna dowolność?

Każda z hurtowni prowadzi na swoim rynku działania lokalne. Ona doskonale zna swoich klientów. Ale niezależnie od tego prowadzimy działania centralne – kontrolujemy, dbamy o pozyskanie środków, wcześniej informujemy producentów o zamierzonych akcjach.

Obecnie podstawą sukcesu jest ciągła analiza rynku, szybka reakcja na zmiany, co mniejszym przedsiębiorstwom z reguły przychodzi łatwiej. Nowoczesny model handlu oparty jest na mobilnych strukturach. Ale za tym wszystkim stoją ludzie. Jaką politykę kadrową prowadzicie, aby sprostać rosnącym wyzwaniom?

Mamy niewielką rotację, jeśli chodzi o naszych pracowników. W tej chwili we wszystkich strukturach Grupy zatrudnionych jest 900 osób. Raz w miesiącu spotykamy się z wszystkimi dyrektorami – ustalamy cele, zakres działań, mamy w planach szkolenia producenckie. Podsumowując to zagadnienie, staramy się podnosić świadomość działania Grupy i w tym kierunku konsekwentnie zmierzamy.

Czy spowolnienie gospodarcze i sygnały dochodzące z rynku o spadku zakupów przez Polaków nie spowodują, że wasze hurtownie zaczną mieć kłopoty i zechcą szukać pomocy u dużych hurtowni. Tak było wcześniej z firmą Mago z waszej Grupy, którą przejęła Emperia. Zakusy tego dystrybutora dotyczyły także innych członków Grupy. Nie obawia się Pan powtórzenia tego scenariusza?

Bardzo się cieszę, że prezes Artur Kawa docenia nasze hurtownie, czemu się nie dziwię Jednak sądzę, że poszczególne hurtownie Grupy równie wysoko cenią sobie obecny komfort i stabilność działania. Poza tym każda z hurtowni jest związana umową, ponadto jest udziałowcem Grupy i zakładając rozwód z Centralą, straci na takiej operacji. Nie po to przecież się zrzeszamy, aby zakładać rozstanie. Moim zdaniem rynek hurtowy zmierza w kierunku 5-6 podmiotów, dlatego warto pozostać w strukturach mocnego partnera.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć