"Poradnik Handlowca"
po raz kolejny
na szczycie
segmentu pism
handlowych
w Polsce.
Prezentujemy
pełne wyniki syndykatowych
badań czytelnictwa
i dotarcia prasy handlowej
Trade Readership
Monitor - grudzień 2011
światowego lidera
wśród agencji
badań rynkowych
ACNielsen.
BPiR "Generalczyk" sp.j.
Nakład kontrolowany
70 000 egz.
(luty 2012) dane ZKDP
RAZEM MOŻEMY WIĘCEJ ZDZIAŁAĆ
Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, w segmencie chemii gospodarczej i kosmetyków panuje coraz większa konkurencja. Grupa Południe istnieje od połowy 1997 r., skupiając wokół siebie prężne, rodzinne firmy. Czy to jest skuteczny sposób na rywalizowanie z konkurencją?
Dariusz Pasek: Każda rywalizacja jest właściwa, budując Grupę Południe na bazie rodzinnych firm, codzienna zgodność interesów handlowych jest znacznie łatwiejsza w rywalizacji z konkurencją rynkową.
Grupa Południe to aktualnie zespół 14 hurtowni chemiczno-kosmetycznych. Zaczynały trzy hurtownie. Jak wygląda obecnie struktura Grupy od strony formalnej, w jaki sposób podejmowane są decyzje? Jaki jest zakres samodzielności poszczególnych podmiotów?
Na dzień dzisiejszy Grupę Południe tworzy 14 rodzinnych firm, głównie o strukturze chemiczno-kosmetycznej. Grupa Południe jest spółką z ograniczoną odpowiedzialnością, do której należy 14 firm, które jednocześnie są jej udziałowcami, ale same jako podmiot gospodarczy mają własną osobowość prawną. Decyzje zakupowe i inne dotyczące wspólnej działalności podejmowane są centralnie - przez Zarząd i Radę Nadzorczą Spółki.
Spada liczba tradycyjnych sklepów drogeryjnych oraz dystrybutorów. Rynek chemii gospodarczej i kosmetyków cały czas konsoliduje się. Następstwem tych procesów jest powstawanie coraz silniejszych podmiotów. Jakie wyzwania stoją przed waszą firmą w najbliższym czasie? Co trzeba zrobić, jakie działania podejmować, aby rozwijać się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku?
Rozmowy na temat powiązania się z innymi partnerami są w toku - głównym kryterium jest solidność firmy. Firma mniejsza, ale bardziej rzetelna, jest dla nas zdecydowanie atrakcyjniejszym partnerem. Nie działamy gorączkowo, ale poszukujemy dobrych partnerów. Fakt, iż dołączyła do nas ostatnio firma Hektor z Torunia, świadczy o naszych dążeniach do rozszerzenia terytorialnego zasięgu działalności. Zamierzamy stać się siecią ogólnopolską i pokryć naszym zasięgiem cały kraj, jednak w tej chwili główny kierunek rozwoju to ściślejsze powiązanie z detalem.
Gazele Biznesu świadczą, że wasza działalność została doceniona i pozytywnie oceniona. W czym Pan upatruje źródeł waszego sukcesu?
Grupa Południe opiera się na firmach rodzinnych, w większości zakładanych w latach 90. Są to więc podmioty ustabilizowane, posiadające określoną pozycję na rynku. Połączyliśmy się po to, by lepiej kupować - wspólnie robimy większe obroty, toteż jesteśmy bardziej konkurencyjni, a nasz potencjał negocjacyjny jest większy. Przekłada się to na ciekawą i elastyczną ofertę dla detalistów i mniejszego hurtu.
Dziś hurt często tworzy własne sieci detaliczne. Takie rozwiązanie jest korzystne ekonomicznie, pozwala na efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw, oferowanie konkurencyjnych cen, łatwiej też o lojalność partnerów. Grupa Południe również przymierza się do własnej sieci sklepów? Jak wygląda realizacja tego pomysłu? Na jakim koncepcie chcecie oprzeć taką sieć?
Chcielibyśmy mieć wspólny, ale własny detal. Byłby to dla nas nowy kierunek rozwoju. Pracujemy nad tym tematem, rozważamy kilka wariantów. Sądzę, że niedługo będę mógł zdradzić więcej szczegółów. Ze względu na zasięg działania i rozmieszczenie naszych hurtowni, jesteśmy dla detalu atrakcyjnym partnerem. Realizacja tych planów zmieni znacząco nasze możliwości - z innej pozycji negocjuje się z produ centami, mając za sobą poparcie detalu w całej Polsce. Nie chodzi o zapełnienie magazynów hurtowni, ale o sprzedanie asortymentu docelowemu klientowi.
Czy powierzchnia magazynowa, którą aktualnie dysponujecie, będzie w stanie nadążyć za rozwojem sieci detalicznej, a zespół przedstawicieli handlowych skutecznie obsłużyć sklepy?
Tutaj nie ma żadnego zagrożenia, co przytaczają poniższe dane.
Prawdziwym zagrożeniem dla hurtu jest m.in. rozwój rynku nowoczesnego, zaopatrującego się własnymi kanałami, z pominięciem klasycznej dystrybucji. Czy w tej sytuacji model funkcjonowania hurtowni, jaką znaliśmy dotychczas, nie zacznie ewoluować w kierunku podmiotu skupiającego się wyłącznie na działaniach logistycznych?
Oczywiście, że rozwój rynku nowoczesnego jest dla hurtu dużym zagrożeniem, ale na dzień dzisiejszy polski rynek dąży do pewnej równowagi i nie uległ całkowicie fascynacji tym rodzajem handlu. Ekspansja zachodnich sieci w miastach i konkurowanie ze sklepami mniejszych formatów, to jednak z pewnością czynnik niepokojący. Ze względu na rozbudowaną strukturę zakupową wielkie sieci są dla nas zagrożeniem. Klienci kupują w marketach rynku nowoczesnego dużo produktów, które znajdują się w ich „koszyku zakupowym", a przez ten fakt zmniejsza się tzw. „koszyk handlu tradycyjnego". Hurtownie właśnie po to działają wspólnie, by - wykorzystując większy potencjał negocjacyjny wobec producentów - zaoferować indywidualnym detalistom lepszą ofertę, która pozwoli im konkurować z sieciami.
Rozwijanie asortymentu marek własnych to wprawdzie szansa na uzyskanie wyższej sprzedaży, poprawienie rentowności oraz ugruntowanie przewagi konkurencyjnej nad innymi graczami na rynku. Czy przyciąganie klienta tylko niską ceną nie jest jednak polityką krótkowzroczną, która np. obróci się przeciwko producentom?
Nie chodzi o to, by mieć wiele produktów w jednej kategorii, ale żeby mieć produkty dobrej jakości w atrakcyjnej cenie. Na szczęście, obecnie nie obserwujemy kryzysu w dziedzinie chemii gospodarczej - obrót w tym segmencie w naszym przypadku nie spada. Artykuły Grupy Południe to są artykuły codziennego użytku i trudno wyobrazić sobie prowadzenie gospodarstwa domowego bez nich. Zmienia się jednak nieco struktura rynku. Klienci szukają tańszych produktów o dobrej jakości i my z naszą ofertą wychodzimy naprzeciw tym oczekiwaniom.
Hasło, które przyświeca członkom waszej Grupy brzmi: „Polski handel dla polskich producentów i odbiorców". Czy takie podejście w dobie globalizacji i hegemonii dużych graczy jest w stanie się obronić?
Jesteśmy polską firmą i kładziemy także w dużym stopniu nacisk na Rozwój współpracy z polskimi producentami. Razem na pewno możemy więcej zdziałać i jednocześnie wspomóc polską gospodarkę oraz dać możliwość pracy ludziom, którzy z nami współpracują i u nas kupują.
Dziękuję za rozmowę.
