Ewelina Holwek-Głuszek, Dyrektor Zarządzający Grupy Handlowej Primus

W GRUPIE PRIMUS WSZYSCY WYZNAJEMY PODOBNĄ FILOZOFIĘ BIZNESU

Katarzyna Teleżyńska: Grupa Handlowa Primus to zrzeszenie ponad 30 kupców z terenu Łodzi i okolic, działające od 2006 r. Grupa od początku wyznawała filozofię „ograniczonego rozwoju" - rozwijała się dzięki temu, że dotychczasowi udziałowcy otwierali kolejne sklepy. Nie była natomiast zainteresowana przyjmowaniem do swojego grona nowych kupców. Jak dziś wygląda polityka rozwoju?

Ewelina Holwek-Głuszek: Polityka rozwoju na dziś również oznacza „ograniczony rozwój" rozumiany w ten sposób, że Grupa Handlowa Primus otwiera kolejne własne sklepy, sklepy udziałowców Grupy przyjmuje do sieci, ale otwiera się także na nowe sklepy niezależnych właścicieli, tzw. „partnerów sieci" pod warunkiem, że kandydat, chcący wstąpić do sieci, spełnia odpowiednie warunki, które podlegają szczegółowej weryfikacji.

Proszę przybliżyć więc naszym czytelnikom sposób, w jaki weryfikujecie nowych kandydatów na członków sieci?

Kandydata sprawdzamy pod względem spełniania określonych parametrów technicznych, np. odpowiednia  powierzchnia sklepu, rozmieszczenie geograficzne. Ponadto przeprowadzamy wywiad z dostawcami dotyczący płynności i wiarygodności finansowej, dodatkowo przeprowadzamy własną ocenę możliwości i wyglądu punktu handlowego. Niezmiernie istotne jest to, czy kandydat wykazuje cechy, które świadczą o tym, że rozumie, co to znaczy przynależność do sieci, chodzi zwłaszcza o zapewnienie lojalności i dyscypliny. Kryterium osiąganego obrotu jest wskaźnikiem wtórnym, choć też istotnym. Możemy wymienić przykłady sklepów, które po przystąpieniu do naszej sieci zwiększyły obroty o 100% w przeciągu pół roku działania.

Rodzinnym, niezależnym sklepom coraz trudniej jest rywalizować o klienta z dużymi sieciami handlowymi. Problem narasta zwłaszcza w czasie spowolnienia gospodarczego. Czy teraz obserwujecie wzrost zainteresowania wstąpieniem do waszej Grupy Handlowej?

Wzrost zainteresowania wstąpieniem do sieci wynika z atrakcyjnych warunków: bezpłatne uczestnictwo, brak kosztów związanych z oferowanym pakietem franczyzowym, dodatkowo na sklepy wracają wypracowane przez sieć środki od producentów i dostawców. Ponadto oferujemy rozpoznawalny znak graficzny w postaci logo, pomagamy w wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej placówki handlowej, wyposażamy sklepy w kasetony reklamowe z logo Grupy, wydajemy gazetki i plakaty promocyjne. Dodatkowo instalujemy w sklepach telewizory LCD, na których wyświetlamy produkty z aktualnej promocji. Poza tym oferujemy również reklamę zewnętrzną, za którą zleceniodawca płaci wynagrodzenie sieci. Także te pieniądze redystrybuujemy wśród uczestników sieci. Naszą mocną stroną są również korzystne warunki zakupowe i współpracy handlowej, wynikające z umów zawartych z dostawcami i producentami, niestandardowość oferty handlowej, w tym zainteresowanie produktami niszowymi, delikatesowymi i świeżymi, odpowiednio dobrany asortyment w gazetkach promocyjnych, liczne akcje wspierające klienta i magazyn logistyczny. Dbamy również o standard obsługi klienta, m.in. poprzez szkolenia.

Grupa Handlowa Primus to sieć zbudowana od podstaw przez polskich kupców, którzy jako udziałowcy spółki mają realny wpływ na jej funkcjonowanie. Jak wygląda w takim razie proces podejmowania decyzji? Czy decyzje podejmowane przez zarząd zawsze są zgodne z oczekiwaniami udziałowców i partnerów?

W Grupie Handlowej Primus panuje specyficzna sytuacja - 31 udziałowców firmy jest jednocześnie właścicielami 45 sklepów. Ale decyzje strategiczne podejmuje zarząd, który wyznacza cel działania. Wykonywanie decyzji zarządu powierzono Dyrektorowi Zarządzającemu. Zarząd podejmuje decyzje kolegialnie, nie ma prezesa z głosem decydującym. Zgodność w podejmowaniu decyzji wynika z zaufania, jakim obdarzono członków zarządu ze strony kupców. Zarząd w tym samym składzie działa od 2008 r. W czerwcu powołano te same osoby na następną 4-letnią kadencję. Do zarządu Grupy Handlowej Primus dobierane są osoby cieszące się dużym zaufaniem.

O bliskich relacjach i wzajemnych sympatiach pomiędzy kupcami w środowisku łódzkiego handlu krążą legendy...

Faktycznie, u podstaw powstania sieci była znajomość koleżeńska kupców i nadal stanowi ona mocne spoiwo Grupy. Sporą część czasu spędzamy razem, czy to na spotkaniach integracyjnych, razem grillujemy, wyjeżdżamy na narty, organizujemy uroczystą kolację wigilijną, na którą zapraszamy przedstawicieli zaprzyjaźnionych firm. Ponadto prywatnie zapraszamy się na uroczystości rodzinne, takie jak jubileusze małżeńskie, imieniny. Ważną cechą udziałowców Grupy Handlowej Primus jest to, że mamy wspólne zainteresowania, takie jak siatkówka, narty, muzykowanie. Wyznajemy podobną filozofię biznesu, co powoduje, że tak długo z powodzeniem działamy.

Na terenie województwa łódzkiego działają m.in. Stowarzyszenie Sklep dla Ciebie, sieć Nowe Andre, łódzki oddział Sieci 34, sklepy Ardi, itd. Jakie jest miejsce Grupy Handlowej Primus na tym rynku? Co jest podstawą waszego sukcesu?

Podstawą sukcesu działania naszej sieci jest lojalność, dyscyplina, wzajemne zaufanie oraz wspólne wyobrażenie o biznesie. Budujące jest również to, że obroty wzrastają pomimo złej sytuacji gospodarczej. Grupa Handlowa Primus znana jest z dużej lojalności zakupowej.

Jak się handluje w województwie łódzkim? Czy mieszkańcy Łodzi i okolic to lojalni klienci, wspierający Lokalny handel? Czy może obserwuje Pani odwrót klientów w kierunku innych formatów handlu?

Handel detaliczny się kurczy, konkurencja jest bardzo silna, czasami nie jesteśmy w stanie walczyć ceną, dlatego kładziemy nacisk na inne czynniki, takie jak np. obsługa klienta. Nasze sklepy to z reguły sklepy osiedlowe, dlatego personel i jego zachowanie wobec klienta musi być nienaganne. Jako przykład mogę podać sklep GH Primus w Skierniewicach, który zajął 2. Miejsce w konkursie na „przyjazny sklep", w którym jurorami byli sami mieszkańcy Skierniewic. Ponadto staramy się udostępniać klientom szeroką i różnorodną ofertę asortymentową, w tym produkty pochodzące od regionalnych, czy niszowych producentów, dzięki czemu jesteśmy w stanie konkurować ze sklepami wielko powierzchniowymi i dyskontami. Prowadzimy również szereg akcji marketingowych, takich jak: gazetki, plakaty, programy lojalnościowe, konkursy sms-owe z atrakcyjną pulą nagród. Oprócz prowadzenia sklepów planujemy również rozpoczęcie produkcji na własne potrzeby, gdyż rynek zbytu mamy zagwarantowany w postaci sieci.

Czy pod wpływem działań konkurencji wprowadziliście jakieś zmiany w działalności sklepów wchodzących w skład Grupy?

Rynek jest dynamiczny i ciągle się zmienia, nieustannie musimy reagować na określone sytuacje, żeby sprostać konkurencji, np. prowadzimy konkursy sms-owe, wprowadzamy na większą skalę programy lojalnościowe, uruchomiliśmy sklep internetowy Rybka.

Stowarzyszenia i grupy zakupowe coraz częściej łączą swoje siły. Grupa Handlowa Primus i spółka Vita Idea - operator sklepów spożywczych Rosa w 2009 r. podpisały list intencyjny. Ustalenie zasad kooperacji niejednokrotnie  stwarza masę problemów, a wy bardzo szybko wypracowaliście ramy wzajemnej współpracy. Jakie zasady współpracy handlowej obowiązują pomiędzy obiema sieciami?

Sieci Primus i Rosa powołały do życia Grupę Handlową Hermes - spółkę, której udziałowcami są te dwie sieci. Zamierzenie było proste, wychodząc naprzeciw sytuacji gospodarczej, koncentracji rynku, zwiększamy swój potencjał zakupowy i siłę nabywczą w postaci 170 sklepów w województwie łódzkim. Główne korzyści płynące z tego połączenia to wzrost atrakcyjności naszych sklepów i tym samym możliwość wywierania większego nacisku na producentów i dostawców, wspólne kształtowanie polityki zakupowej, wspólne akcje promocyjne i marketingowe.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć