Krzysztof Tokarz, Prezes Zarządu Grupy Kapitałowej Specjał

ZACZYNAŁEM OD SKLEPU SPOŻYWCZEGO

Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, okrągły jubileusz działalności Grupy Kapitałowej Specjał to na pewno okazja do podsumowań, swoistego bilansu zysków i strat. Czy mając dzisiejszą wiedzę o rynku, podjąłby Pan takie same decyzje, jak przed laty?

Krzysztof Tokarz: Zaczynałem od sklepu spożywczego, dziś Grupa Kapitałowa Specjał obsługuje miliony klientów, posiada kilkanaście oddziałów w całej Polsce i działa w kilku obszarach rynkowych. Nasza firma zbudowana jest na mocnych fundamentach i konsekwentnie realizuje wyznaczone cele. Dziś firma Specjał, z ponad 20-letnim doświadczeniem, działa w kilku branżach: hurt i detal FMCG, handel hurtowy i detaliczny sprzętem medycznym, ochrona osób i mienia oraz usługi porządkowe. Należymy do czołówki najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw w województwie podkarpackim i do grupy podmiotów o mocnej pozycji na rynku krajowym. Naszym celem na przyszłość jest dalszy dynamiczny rozwój w długiej perspektywie czasowej. Plasujemy się w czołówce dystrybutorów, pretendujemy do 3. Miejsca wśród firm z branży FMCG w Polsce, co pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość, a tym samym planować kolejne ambitne działania. Myślę z perspektywy czasu, że podejmowane wybory były słuszne. Świadczą o tym przede wszystkim wyniki grupy, która rok do roku systematycznie zwiększa swoje udziały w rynku. Moim celem jest wykreowanie Grupy Kapitałowej Specjał na lidera w zakresie wszystkich obecnie prowadzonych działalności.

Pozycja Grupy budowana jest w oparciu o przemyślane przejęcia oraz dywersyfikację podstawowych działalności. Dotąd przynosiło to sukces. Jednak ostatnie połączenie Eurocashu z Tradisem zatrzęsło rynkiem. Również Makro zaczyna wchodzić w mniejsze formaty, tworząc tzw. niewielkie Makro Punkty. Czy te posunięcia wpłyną na waszą działalność?

W wyniku przejęcia części dystrybucyjno-franczyzowej Tradisa przez Eurocash powstanie dominujący podmiot na rynku handlu tradycyjnego. Skutki tego połączenia możemy przewidzieć już dzisiaj. W zasadzie możliwe są dwa odmienne scenariusze, to, który z nich wejdzie w życie, zależy w dużej mierze od producentów. Mogą oni ulec presji powstającego „molocha" polskiego rynku FMCG, przyznać preferencyjne warunki handlowe „nowemu Eurocashowi" i skazać siebie i rynek na dyktat dominującego dystrybutora. Albo mogą zachować zdrowy rozsądek i uczestniczyć aktywnie w rozwoju także innych dystrybutorów, stwarzając alternatywę dla siebie i rynku jako całości. Szczerze mówiąc, zakładam tę drugą wersję. Kolejnym znaczącym elementem tej nowej układanki, od którego zależy bardzo wiele, jest rynek detaliczny i podhurtowy - dokładniej mówiąc, nasi klienci, czyli właściciele sklepów i hurtowni. Mogą oni ulec pokusie intratnych promocji i przestawić się na jednego dostawcę. Ale gdy promocje się skończą i będą szukali kolejnych, to ze zdziwieniem mogą zauważyć, że nie ma już innych dostawców, a oferta jest tylko jedna. Wolny rynek w Polsce zdążył wykształcić już odpowiednie mechanizmy i wyedukować handlowców. Nie pozwolą oni na spełnienie się czarnego scenariusza i z dużym prawdopodobieństwem mogę przewidywać, że na rynku będą działać także inni znaczący dystrybutorzy. Również duża część rynku detalicznego, ceniąca wolność wyboru i niezależność, jest gwarancją funkcjonowania sprawnych logistycznie i silnych ofertowo dystrybutorów spoza grupy Eurocash--Tradis. Zatem z optymizmem patrzę w przyszłość, przygotowuję kolejne oferty dla naszych klientów i zastanawiam się, gdzie zorganizować kolejne Targi, aby zmieścić wszystkich naszych partnerów handlowych.

Prawdą jest, że każde wzmocnienie pozycji firmy na rynku hurtowym w konsekwencji prowadzi do rozwoju powiązanego z nią detalu. W jakim stopniu wasza sieć franczyzowa Nasz Sklep korzysta w tym wypadku z efektu synergii?

Wraz z przejmowanymi podmiotami poszerzył się nasz obszar działania w hurcie. Dzięki temu możemy zaopatrywać 90% placówek franczyzowych sieci Nasz Sklep. Poprzez współpracę z producentami możemy przenieść uzgodnione akcje promocyjne na wszystkie regiony, wynegocjować dogodne warunki zakupowe oraz zunifikować asortyment we wszystkich sklepach sieci. Mocna pozycja hurtu na rynkach regionalnych jest zdecydowanie korzystna dla sieci franczyzowej, dzięki niej możemy budować solidny fundament pod jeszcze bardziej dynamiczny rozwój. Ekspansywny charakter sieci musi mieć oparcie w wysokiej jakości dystrybucji, dzięki której możemy regularnie docierać do naszych klientów, zaoferować szeroką gamę asortymentu oraz konkurencyjne warunki. Możemy też sprawnie prowadzić dystrybucję towarów marki własnej w pełnym zakresie asortymentowym. Wraz z rozwojem hurtu, poprzez kolejne przejęcia poszerzamy również zasięg oddziaływania sieci Nasz Sklep, tak jak ma to miejsce obecnie w regionie Bielska-Białej po przejęciu hurtowni Kawax.

W swych założeniach Grupa Kapitałowa Specjał sama docelowo planuje opanowanie terenu całej Polski. Jednak od dłuższego czasu nie wchodzicie na teren nowych województw. Nawet zasięg działania sieci Nasz Sklep jest większy. Z czego wynikają te problemy?

Nie nazwałbym tego elementu problemem, ale skutecznie realizowaną polityką posuwania się w głąb kraju, krok po kroku, województwo po województwie. Penetrujemy rynek hurtowy w poszukiwaniu partnerów, ale przejęcia robimy w sposób uporządkowany logistycznie. Na skuteczne przejęcie składa się szereg elementów, w tym nie bez znaczenia jest „chemia między ludźmi", jeśli są wszystkie elementy, to podpisujemy kolejne umowy. Prowadzimy kilkanaście zaawansowanych rozmów, być może w niedalekiej przyszłości zapadną decyzje dotyczące przejęcia kolejnych podmiotów. Ostatnio GK Specjał poszerzyła swój teren działania o rynek i klientów Vity-Krosno oraz Kawaxu Bielsko-Biała.

Wśród franczyzobiorców Naszego Sklepu zaczęliście wprowadzać alternatywny model franczyzy. Czy to krok w kierunku tzw. twardej franczyzy? Czy nowa propozycja cieszy się popularnością wśród waszych klientów?

Franczyza Delikatesy Premium Nasz Sklep cieszy się dużą popularnością. Oparta jest na twardej umowie franczyzowej, dzięki czemu jesteśmy w stanie znacznie więcej zaoferować naszym franczyzobiorcom, potwierdza to stale rosnące grono zainteresowanych przystąpieniem do sieci. Sklepy z grupy Premium charakteryzują się specjalnie zaprojektowaną wizualizacją zewnętrzną oraz wysokiej jakości wyposażeniem, co wyróżnia je na tle konkurencji i podnosi standard obsługi klienta. Nasz Sklep Premium to oferta skierowana do samoobsługowych sklepów detalicznych, ukierunkowana na wysoki poziom obsługi klienta, wysoką jakość asortymentu, wiodących polskich producentów, uzupełnionych o produkty regionalne najwyższej jakości. W zamian za większą lojalność wobec sieci, właściciele otrzymują dodatkowe korzyści, w postaci promocji przeprowadzanych na potrzeby grupy Top Premium, oraz mocne wsparcie przy projektowaniu i wyposażeniu sklepów, przeprowadzane pod okiem specjalistów od aranżacji wewnętrznej. Planujemy, że w bieżącym roku grupa Top Premium zwiększy się o około 100% w stosunku do 2010 r. W przyszłości chcemy, aby sklepy Premium stanowiły silny trzon detaliczny naszej Grupy Kapitałowej. Obecnie zajmujemy się zmianą wizualizacji zewnętrznej tych sklepów, trwają także prace nad zmianą ułożenia towaru, poprawą komunikacji z klientem oraz doposażeniem w nowe meble i urządzenia.

W cieniu Naszego Sklepu rozwijają się Delikatesy Sezam. Czy w dobie ekspansji dyskontów i dostosowywania oferty głównie pod kątem cen taki format ma szansę na rozwój?

Rzeczywiście, oferta dyskontów robi się coraz bardziej supermarketowa i w tym nie upatrujemy swojej szansy. Formuła Delikatesów Sezam to, oprócz szerokiej i bogatej gamy asortymentowej, również, a może nawet przede wszystkim, profesjonalna obsługa klienta, specjalnie przygotowane akcje promocyjne i gazetki, właściwy układ sklepu oraz intuicyjny merchandising. Dodatkowo sklep musi przyciągać klientów odpowiednim oświetleniem i wizualizacją z zewnątrz oraz wewnątrz sklepu. To są korzyści dla klienta. Ale uczestnik franczyzy również korzysta m.in. z know-how wypracowanego w Delikatesach Sezam. Pomijając warunki handlowe, to franczyzobiorca otrzymuje ciekawy pakiet korzyści rabatów retro i akcji organizowanych przez producentów w ramach sieci, co mocno zwiększa jego konkurencyjność. Pracujemy właśnie w sklepach detalu własnego Delikatesów Sezam nad bardzo interesującym projektem szkoleniowym, zwanym Szkołą Sprzedawcy Delikatesów Sezam, w ramach którego będziemy szkolić zarówno właścicieli, jak i personel z towaroznawstwa, obsługi klienta, zasad merchandisingu, czy prowadzenia zyskownego biznesu sklepowego. Format nowej franczyzy w założeniach, w porównaniu do Naszego Sklepu jest bardziej profesjonalny, w podstawach oparty o dużo większą lojalność franczyzobiorcy, dzięki której otrzymuje on więcej korzyści, tych finansowych, a przede wszystkim know-how. W tym widzę olbrzymią szansę rozwoju Delikatesów Sezam.

Sukces hurtu opiera się przede wszystkim na stworzeniu bazy lojalnych odbiorców detalicznych. By ich pozyskać, trzeba zaproponować ciekawe rozwiązania. Tym bardziej, że na rynku panuje ostra konkurencja. W jakich obszarach chcecie budować swą przewagę konkurencyjną?

Budujemy przewagę konkurencyjną poprzez cyklicznie wprowadzane programy marketingowe. W tym roku wprowadziliśmy w życie program lojalnościowy „Żar Tropików", którego nagrodami są wyjazdy na konferencję  do Meksyku, na Ibizę oraz na fantastyczny weekend do hotelu Gołębiewski w Wiśle. Akcja już trwa i cieszy się dużym zainteresowaniem. Organizujemy jedną z największych imprez targowych w Polsce - Międzynarodowe Targi Biznes-Żywność-Medycyna, organizujemy także biesiady handlowe, wydajemy gazetki promocyjne. Budowanie pozytywnych relacji z klientem przy równoczesnym utrzymaniu bardzo dobrych warunków handlowych i perfekcyjnej logistyki to gwarancja rozwoju tej części naszego biznesu.

Jakie cele wyznaczyła sobie Grupa Kapitałowa w najbliższym okresie czasu?

Po pierwsze - jak już wspominałem - utrzymać wysoką pozycję na rynku w branży FMCG, ale również być w ścisłej czołówce w hurcie i detalu w branży medycznej i ochronie mienia. Po drugie - wejście na warszawski parkiet w sprzyjającej koniunkturze.  Po trzecie - pokrycie obszarem działania całej Polski zarówno w hurcie, jak i detalu.

Dziękuję za rozmowę

Drukuj

Wróć