Marek Wawrzak, Prezes Zarządu sieci sklepów „Poziomka”

Z Prezesem Zarządu sieci sklepów „Poziomka” Markiem Wawrzakiem rozmawiał Jacek Ratajczak

LUDZIE CHCĄ KUPOWAĆ BLISKO DOMU

Jacek Ratajczak: Sieć sklepów „Poziomka” funkcjonuje na polskim rynku od 2004 r., czyli od niedawna. Mieliście zatem okazję przyjrzeć się różnym rozwiązaniom. Wybrano model działania oparty na koncepcji franczyzy. Jakie czynniki zadecydowały o tym i jaki typ franczyzy jest wam najbliższy?

MAREK WAWRZAK: Ideą przewodnią powołania sieci była chęć ujednolicenia warunków działania rozrzuconych dotąd w terenie pojedynczych placówek handlowych, by mogły się dalej rozwijać. Chcieliśmy zebrać ludzi w grupę, by poprawić warunki nie każdego z osobna, ale wszystkich. Na początku były opory i duża nieufność. Teraz jest odwrotnie, to nie my szukamy chętnych do sieci, ale oni sami się do nas zgłaszają. W praktyce wybraliśmy typ franczyzy, określany potocznie jako „miękki”, bowiem wydawało się, że sklepy funkcjonujące w takiej formule najłatwiej będzie można prowadzić. Jednak nasi klienci zachowują się tak, jakby funkcjonowali w modelu franszyzy „twardej”. W swych działaniach są ogromnie zdyscyplinowani, bo odczuwają wymierne korzyści.

Posiadacie ponad 170 placówek zlokalizowanych na terenie województw: mazowieckiego, świętokrzyskiego, lubelskiego i łódzkiego. Czy sieć ma w planach opcję rozwoju organicznego wykraczającą poza ten obszar, czy ewentualnie rozważacie przyłączenie się do większego organizmu, jak postąpiła np. część Lewiatanów?

W 2009 r. mamy zamiar powiększyć liczbę sklepów do ponad 200 placówek i utrzymać ten stan posiadania w dobrej kondycji finansowej. Jeśli chodzi natomiast o fuzje czy przyjęcia, to nie jest to aktualnie nasza droga rozwoju, chociaż nie zarzekamy się, że w przyszłości nasze stanowisko może ulec zmianie, bowiem sytuacja na rynku jest dość dynamiczna i obserwujemy wzmożone zainteresowanie „Poziomkami”.

Średnia powierzchnia sprzedaży w waszych sklepach jest niewielka, to raptem 55 m2. Jak maksymalnie wykorzystać tę przestrzeń handlową?

Powoli ta powierzchnia się zwiększa, bowiem do sieci wstępują coraz większe powierzchniowo sklepy, albo dotychczasowe placówki zwiększają swój metraż poprzez rozbudowę. Jak wykorzystać dostępną powierzchnię? Odpowiem tak – mamy w sieci sklep wzorcowy, zbliżony metrażem do średniej sieciowej. Trzy lata temu – jako samodzielna niezrzeszona placówka – robił 40 tys. obrotu miesięcznie. Gdy go przyjęliśmy do sieci, obroty skoczyły do 80 tys., czyli dwukrotnie, a w 2008 r. sklep notował już ponad 140 tys. miesięcznie. W tej chwili i ten wynik został pobity – obroty dochodzą do 160 tys., czyli można na tak małej powierzchni osiągnąć doskonałe rezultaty. Te doświadczenia chcemy przełożyć na kolejne sklepy. W jednych wychodzi to lepiej, w drugich gorzej, ale wszystkie „Poziomki” zwiększyły obroty i co za tym idzie również zyski.

Jakie kryteria musi spełniać Kandydat zgłaszający akces do waszej sieci? Na jakie warunki musi wyrazić zgodę, np. ustalanie cen, dobór asortymentu?

Osoba chcąca przystąpić do naszej sieci musi mieć stabilną sytuację finansową, być lojalną w stosunku do grupy, otwartą na innowacje. Lokalizacja sklepu i dotychczasowe obroty są dla nas mniej ważne; istotne jest, co dana osoba chce zrobić i co możemy wspólnie osiągnąć. Opłaty z tytułu franczyzy są niewysokie, ale klient jest zobowiązany do sprzedaży produktów promowanych przez sieć. Ważne jest również, aby ten sam asortyment był dostępny zarówno w sklepie w dużym mieście, jak i w placówce zlokalizowanej na wsi.

Jak sieć pomaga franczyzobiorcom? Na co kładziecie szczególny nacisk?

Dobór asortymentu do naszych sklepów jest dla nas szczególnie ważny. Staramy się, aby finalny konsument w każdej kategorii otrzymał propozycję kilku znanych producentów (zarówno zagranicznych, jak i polskich, w tym lokalnych z regionu). Stawiamy nie na ilość, ale na jakość oferty. Temu celowi służą też nasze gazetki reklamowe, często wspierające akcje promocyjne. Praktycznie zrezygnowaliśmy z marek własnych w naszych sklepach, co zaskakuje niektórych naszych dostawców, ale z drugiej strony budzi uznanie, że dbamy o to, aby w obszarze naszego działania były produkty znane i dobre jakościowo. Nasi koordynatorzy systematycznie kontrolują pod tym kątem „Poziomki”.

Swoją ofertę kierujecie do placówek, w których również prowadzi się sprzedaż zza lady. Czy ta forma handlu cieszy się jeszcze popularnością?

Wbrew pozorom sprzedaż zza lady ma swoich zwolenników. Tacy konsumenci cenią sobie możliwość porozmawiania ze sprzedawcą, który potrafi doradzić przy wyborze produktu. Dlatego dziś śmieję się z prognoz sprzed lat, które zakładały wyginięcie tego typu sklepów już w 2005 r. Jest 2009 rok i te placówki handlowe, które jeszcze w tej formule działają, radzą sobie doskonale – sprzedaż w nich nie spada i są zyski. Wszystko zależy bowiem od osoby, która stoi za ladą – jeśli ona zna i potrafi zaspokoić potrzeby kupujących, to forma sprzedaży ma drugorzędne znaczenie.

„Poziomki” zlokalizowane są zarówno w miastach, jak i w małych miejscowościach. Czy ten czynnik determinuje zasadnicze różnice w ich działaniu?

Tu nie ma żadnych reguł. Są placówki wiejskie, które zadziwiają rozmachem, dbałością o klienta, o dobór asortymentu i wystrój sklepu, co generalnie przekłada się na wyższe obroty. Dodatkowo niekiedy funkcjonują w konkurencyjnym otoczeniu, przy mało korzystnej lokalizacji. I są sklepy w mieście, mające na pozór dużo lepsze warunki, a osiągające o wiele gorsze wyniki ekonomiczne. Jednak obecnie różnice pomiędzy poszczególnymi sklepami w naszej sieci nie są aż tak duże, bowiem w ubiegłym roku rozstaliśmy się z osobami, które nie spełniały naszych oczekiwań.

W sieci „Poziomka” trwają obecnie prace nad wdrożeniem systemu komputerowego wspierającego sprzedaż. Jakie cele przy tej okazji chcecie osiągnąć?

Rzeczywiście, jesteśmy na etapie budowania systemu, który ma usprawnić komunikację pomiędzy sklepami a centralą sieci. Na razie testujemy różne programy, widzimy korzyści, które one dają, jednak ciągle szukamy rozwiązania, które spełni wszystkie nasze oczekiwania, stąd pośpiech w tym momencie nie jest wskazany.

Warunki dostaw dla waszych placówek negocjujecie centralnie. Jaką strategię przyjęła sieć odnośnie wyboru producentów w poszczególnych kategoriach asortymentowych?

Z czołowymi producentami prowadzimy rozmowy w imieniu całej sieci. Pewne kategorie produktów załatwiamy oczywiście centralnie, np. lody czy chemię gospodarczą. Współpracujemy głównie z hurtowniami, które potrafią sprostać naszym wymaganiom i nie zawsze są to największe hurtownie funkcjonujące na obszarze naszego działania.

Jak Pana zdaniem będzie wyglądał handel detaliczny w Polsce za kilka lat? Które formaty przetrwają, a które są narażone na ostrą konkurencję?

W 1997 r. byłem na pewnym szkoleniu, gdzie powiedziano, że handel tradycyjny niebawem zniknie i zostaną tylko duże sieci. Później nam mówiono, że będą wyłącznie sieci i dyskonty. A teraz, ci ludzie, którzy tak twierdzili, sami zakładają małe sklepy pod szyldami Carrefour czy Tesco. W Polsce, moim zdaniem, przetrwają wszystkie formaty. Zyskają dyskonty, ale kosztem dużych obiektów wielkopowierzchniowych czy galerii handlowych. Mniejsze placówki mają szansę przetrwać pod warunkiem, że się zrzeszą i zorganizują. Bo ludzie chcą kupować blisko swego miejsca zamieszkania. Cały czas trzeba się jednak rozwijać, nadążać za zmianami na rynku, dbać o konsumenta i być atrakcyjnym partnerem dla producenta.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć