Marzena Gradecka, Prezes Zarządu Polskiej Grupy Drogeryjnej Sp. z o.o.

STWORZYĆ ALTERNATYWĘ DLA RYNKOWYCH GIGANTÓW

Jacek Ratajczak: Pani Prezes, Polska Grupa Drogeryjna to efekt fuzji kilku podmiotów. To grupa połączonych kapitałowo spółek dystrybucyjnych w branży kosmetyków, detergentów i artykułów higienicznych. Z informacji na waszej stronie internetowej wynika, że 90% obrotów osiągacie, dostarczając asortyment do ponad 12 000 sklepów. Jakiego typu sklepy są waszymi klientami? Ile z nich to sklepy typowo drogeryjne?

Marzena Gradecka: Naszymi klientami są w połowie różnego typu sklepy spożywcze z dodatkiem chemii, w jednej trzeciej sklepy kosmetyczno--chemiczne, w tym drogerie i tradycyjne perfumerie. Reszta to segment HoReCa, podhurty, klienci instytucjonalni, itp. Natomiast z rozróżnieniem pojęcia sklep typowo drogeryjny jest pewien problem. Według naszej nomenklatury obsługujemy ponad 2000 drogerii w dotychczasowym kształcie i ponad 3000, uwzględniwszy klientów, których pozyskamy w najbliższym czasie w związku z rozwojem terytorialnym.

Utrzymanie wiodącej pozycji w hurcie drogeryjnym uwarunkowane jest m.in. stworzeniem stabilnego zaplecza w postaci lojalnych odbiorców. Czy zmiany na rynku, w wyniku których znikają z niego tradycyjne drogerie na rzecz sieciowych placówek Rossmanna, czy Drogerii Natura Polbity nie są barierą dla waszego rozwoju?

Zmiany na rynku rzeczywiście nabrały tempa. Konkurencja w postaci wymienionych sieci osłabia naszych kosmetycznych klientów. Dodatkowo rynek drogeryjny w zeszłym roku jako całość nie wykazał się oczekiwaną dynamiką wzrostu. Niestety, większość producentów od wielu lat znacznie więcej inwestuje w rynek nowoczesny i efekty tego obserwowaliśmy w tym roku. Mamy pełną świadomość tych procesów od początku istnienia PGD. Hasło inauguracyjne, mówiące o tym, że jesteśmy zdecydowani być ambasadorem tradycyjnego rynku drogeryjnego było wymownym tego wyrazem. Nie straciło ono nic na aktualności, a w związku ze zmianami na rynku ta niełatwa misja zyskuje na znaczeniu. Szukamy dla naszych klientów przyjaciół wśród dostawców, dla których wizja monopolu w jakiejkolwiek postaci nie jest atrakcyjna. Mamy w tej kwestii znaczące sukcesy, jednakże oczekujemy w tym roku zdecydowanie uczciwszego traktowania obu sektorów.

Wynika z tego, że Polska Grupa Drogeryjna chce chronić tradycyjny rynek branży drogeryjnej i koordynować jego przekształcenie tak, by wykreować podmioty gospodarcze mogące skutecznie konkurować z sieciami? Jakie macie atuty, by osiągnąć ten cel? Czy wyjściem z tej sytuacji jest wyłącznie wasz projekt Jasmin?

Robimy wszystko, by wspierać naszych klientów. Stąd różne pomysły i inicjatywy, jak np. wspomniany projekt Jasmin. To klienci regularnie upominali się o tego typu działanie. Dla niezrzeszonych chcemy również rozwijać narzędzia bezpośredniej komunikacji z klientem. Plakaty zarówno dla drogerii, jak i dla rynku bardziej masowego, spotykają się z dobrym przyjęciem. Będziemy nieustannie je rozwijać. Duże możliwości tkwią w segmencie sklepów spożywczych, gdzie mamy zamiar działać już w ramach holdingu. PGD ze swoją prawie ogólnopolską bazą logistyczną ma szansę być niezłym przyczółkiem dla nawiązania bliskiej współpracy. Nasze atuty to: stabilność finansowa, wiodąca pozycja na rynku tradycyjnym drogeryjnym, możliwość korzystania zarówno z oferty przeznaczonej dla rynku nowoczesnego, jak i tradycyjnego, ponad 20-letnie doświadczenie w branży zarówno w dystrybucji, jak i w tworzeniu i prowadzeniu sieci detalicznej.

Umowy z czołowymi producentami chemii gospodarczej i artykułów higienicznych oraz 20 000 m2 nowoczesnej powierzchni magazynowej, to musi robić wrażenie, aby się do was przyłączyć. Z przekory zapytam zatem, ile - Pani zdaniem - jest prawdy w stwierdzeniu, że wielu polskich przedsiębiorców to indywidualiści, którzy - jeśli nie muszą - to odrzucają ściślejsze zasady współpracy?

Świetne pytanie. Sądząc po sobie, to absolutnie nie jest prawda. Współpraca w ramach własnych struktur, otwartość na kontakty (nawet z konkurencją), to było i jest dla mnie zawsze coś oczywistego. Z drugiej strony, od prawie roku, mam bardzo wiele kontaktów z klientami. Postawy i punkty widzenia, poziom świadomości i edukacji biznesowej są bardzo zróżnicowane. Nie sposób tego uogólnić. Jest tu i duża doza nieufności, syndrom zranionego, obawy o przyszłość, jest też umiłowanie niezależności, optymizm, otwartość.  Czy nasi klienci skłaniają się ku współpracy tylko wtedy, gdy muszą? Musieć - nie oznacza bezpośredniej presji. Musieć - to w pewnym sensie mieć świadomość, pełne przekonanie, że inaczej sukces zaczyna być niemożliwy, a uczestnictwo w solidnej, wiarygodnej, rzetelnej organizacji to przecież szansa na lepsze jutro. Zależy nam na tych klientach, którzy chcą sobie pomóc, nawet jeśli dziś jeszcze pomocy nie potrzebują. Na tych, co mają świadomość, wyobraźnię, wiarę, możliwości. Dobry biznes najłatwiej i najskuteczniej jest robić z dobrymi partnerami. Przy dobrych i słabszy, ale pracowity i zaangażowany, się podciągnie.

Wiele firm hurtowych stawia obecnie na anonimowy, elektroniczny system zamówień. Polska Grupa Drogeryjna dodatkowo wspomaga go liczną grupą przedstawicieli handlowych. Czy bezpośredni kontakt z klientem pozwala wam bardziej zoptymalizować procesy sprzedażowe?

Ja widzę to odwrotnie i o ile wiem, to w naszej branży jest standard. Handlowcy i doradcy zarówno producentów, jak i dystrybutorów, to na dziś podstawowy sposób obsługi detalu. Na niełatwym rynku, z trudną do wyobrażenia, bardzo szeroką ofertą produktową, z kredytowaniem przez dystrybutora sprzedaży, itd. Regularna obecność handlowca w sklepie na tym etapie rozwoju jest konieczna. Taką usługę i dostawcom, i sklepom świadczymy. Niestety, nie jest ona tania, a rynek jest coraz bardziej konkurencyjny cenowo. Z myślą zatem o kosztach będziemy wspierać w najbliższym czasie szczególnie intensywnie wykorzystanie wszelkich środków, niewymagających każdorazowo bezpośredniej obecności handlowca, jak e-hurt oraz telemarketing. To konieczność, a ostatecznie dla wszystkich stron korzyść. Jest to jednak proces, który jak wszystkie zmiany przez jednych będzie wspierany, a przez innych przyjmowany z nieufnością. W ten sposób w każdym razie planujemy w tym roku optymalizować procesy sprzedażowe.

Istotnym czynnikiem w waszej działalności jest skategoryzowanie poszczególnych klientów, których obsługujecie. Jakie cele osiągacie dzięki tej procedurze?

Kategoryzacja klientów jest dla nas niezmiernie ważna po to, aby dla każdej grupy klientów stosować adekwatne do ich potrzeb wsparcie i optymalny sposób obsługi. Jeśli chodzi o efekty działań w obszarze dystrybucji ukierunkowanej, to naprawdę duże tematy są jeszcze przed nami. Wiąże się to z możliwościami, jakie od kilku tygodni daje nam nowy, jednolity system komputerowy. Wcześniej na kilku programach, na których działały spółki, analityka była obciążeniem, które nie pozwalało realizować ambitnych zamierzeń. Dziś dostosowujemy do poszczególnych grup klientów całe systemy obsługi, działania marketingowe. Z pewnością będą one znacznie bardziej efektywne niż dotychczas.

Czy fakt, że PGD jest częścią Eko Holdingu, który zarządza siecią ponad 700 własnych i franczyzowych sklepów spożywczych pozwala wam wynegocjować lepsze warunki zakupu u producentów? Czy PGD korzysta z doświadczeń Eko Holdingu?

PGD jako część Eko Holdingu ma za zadanie zoptymalizować funkcjonowanie branży drogeryjnej w całej organizacji. W całym Holdingu. Poprzedni rok postawił przed nami ogromne wyzwania w sferze organizacyjnej. Konsolidacja na wszystkich frontach nie zawsze szła gładko. Część detaliczna Holdingu była także w fazie zmian związanych między innymi z wejściem na giełdę. Udało się jednak, skorzystaliśmy przy tym z efektów synergii. Na ten rok planujemy zdecydowaną intensyfikację działań mających na celu wykorzystanie efektów skali. Wielu dostawców ucieszy taka możliwość. Jestem przekonana, że nasi odbiorcy niezależni zauważą jakościową różnicę w naszej ofercie.

Jaki kształt przyjmie rynek drogeryjny w obszarze hurtu i detalu w okresie najbliższych kilku lat. Jakie trendy będą na nim dominować?

Przewiduję, że maksymalnie w ciągu trzech lat nastąpi pełna konsolidacja rynku hurtowego. Decydujący będzie rok obecny. Przewiduję tu, podobnie jak analitycy, docelowo maksymalnie trzech graczy. Jeśli chodzi o detal, trudno mi mówić o koncentracji na rynku sklepów spożywczych (z chemią), gdyż nie czuję się tu ekspertem. Detaliczny rynek drogeryjny z pewnością będzie z większą dynamiką podlegał procesom zainicjowanym w 2010 r. Rozwój sieci drogerii tradycyjnych jest nieunikniony. Nie jest to jednak proces łatwy, co miałam okazję obserwować na przykładzie sieci Jasmin, a tym bardziej obserwując inne inicjatywy. Liczba drogerii w pełni niezależnych będzie się kurczyć w szybkim tempie. Jedne, te prowadzone przez osoby starsze, niemające następców będą zamykane, może (i oby!) odsprzedawane, inne będące własnością ludzi młodych zapewne znajdą partnera. Podejmą decyzję, z kim warto związać swoją przyszłość na lata, świadomie wybiorą organizację, do której przystąpią. Nie mam wątpliwości, że tylko organizmy ogólnopolskie, z bardzo solidnym zapleczem logistycznym i operacyjnym, będą stanowiły prawdziwą bazę dla stworzenia rodzimej alternatywy dla rynkowych gigantów. Taką właśnie organizację tworzymy.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć