Scott Brankin, Country Manager i Członek Zarządu spółki Bahlsen

Z Scottem Brankinem, Country Managerem i Członkiem Zarządu spółki Bahlsen, rozmawiała Katarzyna Teleżynska

OSŁADZAMY ŻYCIE

Oryginalne herbatniki Leibniz z 52 ząbkami, markizy HIT, ekskluzywne mieszanki Bahlsen, Paluszki z galaretką w czekoladzie pod marką Krakuski i wiele innych artykułów produkowanych jest w Skawinie i Jaworniku, a potem eksportowanych do 80 krajów na całym świecie. Jak ocenia Scott Brankin, Country Manager i Członek Zarządu spółki Bahlsen, polski oddział firmy Bahlsen odgrywa niezwykle istotną rolę w ramach działalności całej grupy. - Polski rynek spożywczy jest drugim co do wielkości i najszybciej rosnącym spośród tych, na których obecny jest Bahlsen.

Katarzyna Teleżyńska: Rodzina to emocje, a biznes - czysta kalkulacja. Pomimo że te dwa pojęcia wzajemnie się wykluczają, przedsiębiorstwa rodzinne istnieją od setek lat i wciąż stoją przed nimi wielkie możliwości. Jak określiłby Pan charakter firmy Bahlsen? Czy to bardziej przedsiębiorstwo rodzinne, czy koncern?

Scott Brankin: Bahlsen to z całą pewnością firma rodzinna, której siłą są ludzie i rodzinna atmosfera. Posiadamy jasno wyznaczone ambitne cele biznesowe, których osiąganie zawdzięczamy naszej strategii, inwestowaniu w rynek, a także dzięki zaangażowaniu wszystkich pracowników.

Bahlsen eksportuje swoje produkty do 80 krajów. Jaką rolę w działalności firmy odgrywa rynek polski?

Polski oddział firmy Bahlsen jest niezwykle ważnym ogniwem w całej grupie. W Skawinie produkujemy i eksportujemy produkty na cały świat, co czyni nas zakładem produkcyjnym o strategicznym znaczeniu. Polski rynek spożywczy jest drugim co do wielkości i najszybciej rosnącym spośród tych, na których obecny jest Bahlsen. Agresywna strategia wzrostu, konsekwentnie realizowana od dwóch lat, przekłada się na dynamiczny wzrost obrotów oraz znaczący przyrost udziałów rynkowych. Działania te bardziej niż kiedykolwiek umocniły naszą pozycję w strukturach Grupy.

Ponad półtora roku temu wrócił Pan do Polski. Jaki był ten czas dla Spółki i jaka jest strategia na najbliższe miesiące?

Okres ostatnich 18 miesięcy był bardzo intensywny, ale także pełen sukcesów. W firmie dokonał się szereg zmian, w tym optymalizacja strategii, restrukturyzacja, weryfikacja planów finansowych, dających nam pewność, że jesteśmy gotowi na nadchodzące wyzwania.

W porównaniu z 2007 rokiem, Bahlsen jest dziś firmą, która rozwija się bardzo dynamicznie. Wzrosty sprzedaży rok do roku są dwucyfrowe, co znajduje również odzwierciedlenie w wyniku finansowym przedsiębiorstwa. Nie każda firma może pochwalić się takimi osiągnięciami. Ten sukces nie byłby możliwy, gdyby nie determinacja we wprowadzaniu na rynek innowacyjnych produktów, które spotykają się z akceptacją naszych konsumentów.

Co zaś się tyczy strategii na najbliższą przyszłość, nie różni się ona znacząco od obecnej. Nadal zamierzamy inwestować w rozwój naszych marek, wprowadzać więcej świetnych produktów i w dalszym ciągu zwiększać nasze udziały rynkowe.

Jakie trendy dominują więc na rynku ciastek?

Dla konsumenta liczy się dziś jakość produktu oraz odpowiednia cena. W ostatnim okresie obserwujemy wzrost segmentu produktów markowych value for money. Ten trend kształtowany jest przez firmę Bahlsen za sprawą rozwoju sprzedaży produktów marki Krakuski, obecnie Nr 1 na rynku ciastek, jak również umocnienia pozycji marek HIT i Leibniz. Bahlsen, będący motorem rozwoju kategorii, jest obecny we wszystkich segmentach. Największym z nich pozostaje niezmiennie segment ciastek czekoladowanych, w którym firma Bahlsen wprowadziła w ubiegłym roku nowość w dwóch wariantach smakowych: „Paluszki z galaretką w czekoladzie". Produkt odniósł ogromny sukces już w pierwszych sześciu miesiącach sprzedaży.

Czy nie obawia się Pan, że teraz, w obliczu ochłodzenia gospodarczego, ten trend może ulec zmianie?

Bahlsen, jako siła napędowa kreująca wzrost segmentu value for money, jest dobrze przygotowany na rozwój w warunkach stabilizującego się popytu. Jesteśmy blisko rynku i naszych konsumentów, aktywnie obserwujemy sytuację i regularnie wprowadzamy nowe produkty. Nasze nowości o niezmiennie wysokiej jakości spełniają różnorodne oczekiwania konsumentów. Wszystkie produkty z portfolio marek HIT, Krakuski oraz Leibniz posiadają odpowiednią, atrakcyjną dla konsumentów cenę, co sprawia, że ich sprzedaż w tych trudnych warunkach rynkowych rośnie. Od początku roku zwiększamy obroty i udziały rynkowe. Ważnym działaniem, które pomaga w zwalczaniu skutków ograniczonej konsumpcji, jest silne wsparcie reklamowe. W tym roku prowadzimy kampanie dla marek HIT oraz Krakuski. Przyjęta przez nas strategia umożliwia skuteczne budowanie pozycji konkurencyjnej oraz stabilny rozwój, mimo stonowanych nastrojów gospodarczych.

W Polsce minął już bezpowrotnie czas dziecięcego zachwytu konsumentów zachodnią marką i kolorowym opakowaniem. Jakimi kryteriami kieruje się polski konsument przy wyborze ciastek? Czy jest gotowy na słodycze z wartością dodaną?

To fakt, w dzisiejszych czasach trudno „zawrócić" konsumentom w głowie. Rozwój świadomości i edukacji rynkowej Polaków przyczynił się do bardziej świadomych wyborów przy sklepowej półce. Kluczową rolę w kontekście decyzji o zakupie ciastek odgrywa dostosowanie produktu do zróżnicowanych oczekiwań konsumenta. Firma Bahlsen, realizując swoją misję „Osładzamy życie", dostrzega różnorodne potrzeby swoich konsumentów, dlatego stale rozszerza portfolio produktowe. Nieustannie silnym driverem zakupowym jest marka, będąca emblematem, dzięki któremu konsumenci z łatwością identyfikują swoje ulubione ciastka. Opakowanie nadal posiada zasadniczy wpływ na wybór. Powiedziałbym wręcz, że jego rola w komunikacji z konsumentem rozszerza się, poza przyciągnięciem uwagi, opakowanie musi dziś eksponować unikalne cechy produktu.

Na sukces firmy składa się praca wielu działów. Zdobycie udziałów rynkowych nie byłoby jednak możliwe bez dobrze zorganizowanej sieci dystrybucyjnej. W jaki sposób osiągnęliście taki rezultat, tym bardziej, że pod Waszą dystrybucję podłączają się również inni producenci z sektora FMCG?

Bahlsen posiada profesjonalny zespół sprzedażowy, serwisujący kluczowe firmy dystrybucyjne oraz punkty sprzedaży detalicznej na terenie całej Polski. Zespół ten składa się z wykwalifikowanych i silnie zmotywowanych ludzi, którzy posiadają nowoczesne narzędzia umożliwiające aktywne zarządzanie sprzedażą oraz zapewnienie wszechobecnej dystrybucji naszych produktów w sklepach. Wszystko to w połączeniu z silnym portfolio i z intensywnym pakietem wsparcia - reklama telewizyjna, pakiety promocyjne - wpłynęło na budowę wiodącej pozycji firmy na rynku ciastek oraz na silne relacje z partnerami handlowymi, dla których jesteśmy godnym zaufania producentem.

Jednym z ważniejszych kanałów dystrybucji asortymentu cukierniczego jest handel nowoczesny. Jak układa się współpraca z sieciami handlowymi? Współpracujemy ze wszystkimi najważniejszymi sieciami handlowymi pozycjonowanymi w tym segmencie rynku. Nasze kontakty są profesjonalne i opierają się na zapewnianiu obustronnych korzyści. Co mam na myśli mówiąc o korzyściach? Zaufanie, wzrost obrotów między partnerami oraz generowany przychód.

Stosunkowo silną pozycję na rynku ciastek wywalczyły sobie marki własne. Jak firma radzi sobie z inwazją marek prywatnych w sieciach handlowych?

Jesteśmy firmą, która konkuruje przede wszystkim poprzez dywersyfikację. Nie tylko ceną. Na rynku jest miejsce zarówno dla ciastek markowych, jak i tych oferowanych pod marką prywatną. Znając swoją wartość, na „inwazję" tej ostatniej jesteśmy przygotowani. Część konsumentów dokonując wyboru kieruje się przede wszystkim ceną. Zdecydowana większość jednak wie, że Bahlsen oferuje produkty wysokiej jakości pod markami, do których można mieć zaufanie. Naszą przewagą jest doświadczenie w branży. Jesteśmy obecni na rynku od wielu lat. Podkreślam przy tym, że te unikatowe wartości, o których mówię, oferujemy konsumentom w bardzo atrakcyjnej cenie.

Wysoka pozycja rynkowa zobowiązuje. Czy w najbliższym czasie planowane są zmiany w portfelu produktów firmy?

Zajmujemy wysoką pozycję rynkową. Jesteśmy jednocześnie firmą, która odnosi największe sukcesy we wprowadzaniu nowych produktów. Biorąc pod uwagę, iż posiadamy różne marki i zamierzamy być z nimi obecni we wszystkich segmentach rynku ciastek, można się spodziewać w przyszłości jeszcze wielu nowych, wspaniałych innowacji Bahlsen.

Co Pańskim zdaniem decyduje o sukcesie w tej branży?

Jest wiele czynników, które decydują o tym, że firma odnosi lub nie osiąga sukcesów. Kluczem na pewno jest znajomość rynku, konsumentów i ich ewoluujących potrzeb. Ważna jest także świadomość swoich mocnych i słabszych stron. Nie osiągnie się sukcesu bez jasnej strategii i bez zaangażowanego zespołu, który jest zdolny do wprowadzania jej założeń w życie, a także osiągania ambitnych celów, które się przed nim stawia. Bahlsen posiada wszystkie te przewagi.

Dziękuje za rozmowę.

Drukuj

Wróć