Sławomir Rupikowski wiceprezes sieci sklepów „Kefirek”

„KEFIREK" JEST BLISKO KAŻDEGO KLIENTA

Jacek Ratajczak: Sieć sklepów „Kefirek" powstała w 1999 r. Obecnie to silna i rozpoznawalna marka na rynku krakowskim. Postanowiliście jednak w tym roku poszerzyć portfolio o sklepy franczyzowe. Jakie czynniki zadecydowały o takim kierunku rozwoju? Czy nadal będziecie równolegle rozwijać segment sklepów własnych, czy te placówki poprzestaną na obecnym stanie posiadania?

Sławomir Rupikowski: Pomysł wystartowania z siecią franczyzową zrodził się z jednej strony w naszych głowach, a z drugiej strony popchnęli nas do niego klienci Serpolu, czyli naszej drugiej spółki. Widzieli w nas partnera także w zakresie franszyzy i to był główny bodziec do działania. Na początku rozmowy toczyły się jedynie z kilkoma klientami, ale w końcu stwierdziliśmy, że korzystniej zarówno z naszej perspektywy, jak i z perspektywy klientów będzie, gdy zrobimy to globalnie. Kolejnym powodem jest obserwacja rynku i zachodzących bardzo intensywnych konsolidacji różnego rodzaju hurtowni na rynku detalicznym, zwłaszcza w Małopolsce. W miarę powstawania coraz to nowych sieci franczyzowych doszliśmy do wniosku, że posiadanie wyłącznie własnych sklepów może nie wystarczyć, by efektywnie rozwijać silną i rozpoznawalną markę. Oczywiście nadal będziemy otwierali nowe sklepy własne, a potwierdzeniem tego jest otwarcie „Kefirka" na ul. Drożdżowej 2. Planujemy jeszcze w tym roku otworzyć 2-3 kolejne sklepy. Jeśli chodzi o sklepy franczyzowe, plany są o wiele szersze. Rok 2010 chcemy zamknąć na poziomie 25 otwartych sklepów franczyzowych. Na dzień dzisiejszy mamy 4 działające już sklepy i kilkanaście umów w trakcie negocjacji, więc plany te są bardzo realne.

Podstawowym zapleczem hurtowym dla waszych sklepów jest nowoczesna hurtownia Serpol. W jaki asortyment zaopatruje ona sieciowe placówki i czy oprócz niej korzystacie z innych dystrybutorów hurtowych FMCG?

Hurtownia Serpol jest faktycznie głównym dostawcą sklepów „Kefirek". Do całej sieci „Kefirków" dostarcza prawie 60% asortymentu spożywczego, jest to głównie nabiał, artykuły spożywcze sypkie, przekąski, słodycze i inne. Natomiast cały czas jest silna potrzeba powiększania tego portfolio ofertowego i grup asortymentowych Serpolu. Niedawno dołączyliśmy warzywa i owoce, a lada moment, bo już w III kwartale 2010 r. chcemy uruchomić alkohol. Oczywiście hurtownia Serpol, jak sama nazwa wskazuje, jest hurtownią nabiałowo-spożywczą, jest więc uboższa o chemię i artykuły przemysłowe. Z pewnością jest to asortyment, o którym myślimy, ale nie ma określonego momentu, kiedy zaczniemy działać w tym segmencie. Sklepy „Kefirek" w tych pozostałych 40% asortymentu spożywczego oraz w przypadku artykułów chemiczno-przemysłowych zaopatrują się u innych dostawców.

Wasze hasło reklamowe to „Kefirek - Radość Kupowania Każdego Dnia". W kilku zdaniach proszę przekonać Czytelników, jakie elementy mają w sklepach sieci zapewnić realizację tego hasła?

Uważamy, że nasza sieć jest bardzo dobrze przystosowana do bycia blisko klienta. Posiada stabilny kręgosłup - pewne rzeczy są powtarzalne. Jest to nawet ok. 60% niezmiennych, charakterystycznych dla nas cech, natomiast pozostała część jest dopasowywana do specyfiki każdego miejsca, w którym sklep jest otwierany. Na przykład w sklepach w Kasinie Wielkiej posiadamy asortyment bardzo mocno dostosowany do upodobań klientów regionalnych, natomiast w sklepie na ul. Grodzkiej asortyment dobieramy tak, aby zadowolić klienta-turystę. Chcemy, aby każdy konsument, który wchodzi do naszego sklepu, mógł się czuć komfortowo, ponieważ jego oczekiwania i wymagania zostaną zaspokojone. Za tym właśnie idzie radość kupowania dla klientów, a to jest dla nas najistotniejsze. Bardzo ważną rzeczą jest również poczucie klientów, że są obsługiwani na najwyższym poziomie, dlatego chcemy cały czas podnosić kwalifikacje naszych pracowników. Istotnym elementem jest także technologia naszych sklepów, nad którą cały czas pracujemy, tak, aby poprawić komfort robienia zakupów w sieci „Kefirek".

Sieć wyróżnia się bogatą ofertą artykułów nabiałowych. Co jest najważniejsze w sprzedaży tej kategorii asortymentowej?

Nabiał jest dla nas na pewno asortymentem najważniejszym, nie tylko ze względu na nasz znak firmowy, ale ze względu na to, że jest to branża, na którą postawiliśmy w sieci jako naszą specjalizację. Jest to jedna z branż asortymentowych obok warzyw i owoców oraz wędlin i mięsa, która jest dla nas od samego początku numerem jeden. Najważniejsze w sprzedaży tej kategorii asortymentowej są dwa elementy. Pierwszy to tzw. bycie na czasie, rynek nabiałowy jest rynkiem, który mocno ewoluuje w kierunku nowości, innowacji, zmienia się w zależności od Kultury konsumenckiej i kulinarnej. Tutaj trzeba być cały czas czujnym i bardzo wrażliwym na to, co się dzieje. Natomiast drugim elementem jest element całkowicie techniczny - czyli utrzymanie świeżości produktów nabiałowych - utrzymanie ciągów chłodniczych i zadbanie o zabezpieczenia, które zapewnią, żeby ten towar był zawsze najwyższej jakości. Na to stawiamy najbardziej.

Niedawno w niektórych placówkach wprowadziliście pilotażowy program obniżek cen. Czy to wasza odpowiedź na ekspansję sieci dyskontowych w handlu?

Tak, faktycznie wprowadziliśmy pilotażowy program obniżek cen, na początku w dwóch, a w sumie w trzech sklepach (Kasina Wielka, Myślenice, „Kefirek" na osiedlu Żabiniec). Dzisiaj można powoli zacząć to analizować, ponieważ mija prawie pół roku. Nasze pierwsze refleksje na ten temat wskazują na powodzenie tego projektu. Na pewno jest to odpowiedź na ekspansję sieci dyskontowych, szczególnie w roku 2009 i 2010. Widzimy, jak mocno sklepy dyskontowe wkraczają na rynek, dlatego my również musimy zacząć wykonywać pewne działania.

Rozpoczęliście również cykl szkoleń kadry w ramach projektu „Rozwój pracowników kluczem do sukcesu firmy", współfinansowanego z Europejskiego Funduszu Społecznego. Jakie efekty chcecie uzyskać dzięki temu projektowi?

Dla nas nie była to tylko i wyłącznie chęć, ale przede wszystkim obowiązek, żeby zainwestować w swoich pracowników. Nadszedł taki moment w firmie i staramy się go jak najlepiej wykorzystać dla naszego rozwoju. Projekt szkoleniowy „Rozwój pracowników kluczem do sukcesu firm Kefirek S.A. i Serpol Sp. z o.o." współfinansowany ze środków EFS, realizowany jest dla dwóch głównych celów. Pierwszy to podnoszenie kompetencji: z zakresu zarządzania i komunikacji dla kadry zarządzającej wyższego i średniego szczebla firmy, z zakresu obsługi klientów i umiejętności sprzedażowych, radzenia sobie ze stresem, komunikacji oraz innych umiejętności miękkich dla pozostałych grup pracowników, a także z zakresu doskonalenia obsługi programów kalkulacyjnych dla większości pracowników. Drugim celem tego projektu jest element spojrzenia z boku, wyjścia z życia codziennego naszych pracowników, aby mogli oni zmienić perspektywę, zobaczyć, jakie są nowe nurty zarządzania, jak można pewne rzeczy zrobić szybciej i efektywniej, a przy tym, jak czerpać z tego większą satysfakcję.

„Kefirki" mają być postrzegane jako przyjazne sklepy blisko domu. W tej kategorii panuje jednak olbrzymia konkurencja. Dodatkowo, każda placówka działa w innym otoczeniu konkurencyjnym. Jak - Pana zdaniem - będzie wyglądał handel detaliczny w Polsce za kilka lat? Które formaty przetrwają, a które są narażone na ostrą konkurencję?

To jest bardzo trudne pytanie i pewnie każdy ma na nie swoją odpowiedź. Moim zdaniem, taki format, jaki prezentują „Kefirki", ma przyszłość. „Kefirek" jest blisko każdego klienta, posiada ofertę, która różnicuje go bardzo mocno od kanału nowoczesnego. To jest element, który daje pewnego rodzaju gwarancję na sukces. W kanale nowoczesnym jest dużo trudniej realizować sprzedaż w zakresie tych trzech kategorii asortymentowych, w które my inwestujemy. Jak będzie wyglądał handel detaliczny, widać też po klientach naszej drugiej spółki, firmy Serpol, która nadal w dużej mierze obsługuje tzw. małe sklepy. W dzisiejszych czasach klient liczy na wygodne i w pełni komfortowe zakupy, dlatego sklepy, które będą dostarczać mu szeroki asortyment, oferować długie godziny otwarcia, będą elastyczne i dostosowane do jego potrzeb i wymagań, będą najbardziej popularne. Do tego dochodzi jeszcze szeroki zakres usług dodatkowych, jakie taki sklep oferuje, np. możliwość zapłacenia rachunków, dostarczenie zakupów do domu, doładowanie telefonu, a nawet usługi gastronomiczne. Bez wątpienia sklepy wygodne dla klienta trafią w Polsce na podatny grunt do rozwoju.

Przy takiej liczbie sklepów dużą rolę odgrywa logistyka - magazyny, sprawny system zamówień. Jak to wygląda w przypadku waszej sieci?

Zdecydowanie podpisuję się pod tą opinią. Temat ten jest dla nas jak najbardziej na czasie, ponieważ jesteśmy w firmie Serpol świeżo po wdrożeniu systemu magazynowego WMS. Zdecydowaliśmy się na wdrożenie tego systemu ze względu na poprawę jakości obsługi klientów, a także ze względu na ekonomię logistyczną. Uważamy, że pod kątem logistycznym jesteśmy dobrze przystosowani. Przede wszystkim mamy jeszcze rezerwy logistyczne. Na dzień dzisiejszy realizujemy zamówienia trzema kanałami. Pierwszy to kanał preselingowy, czyli przedstawiciele handlowi, drugi to kanał telemarketingowy, a trzeci to kanał e-hurtowni, gdzie również wykonywane są zamówienia. W zakresie logistyki Serpol jest bardzo elastycznym partnerem. Jesteśmy nastawieni na doskonalenie naszych usług, a dzięki temu rozwój sieci sklepów jest dużo bardziej dynamiczny.

O powodzeniu sieci na rynku decydują przede wszystkim dobre relacje z producentami. Czy jako nie największy partner macie argumenty, które są waszym atutem w rozmowach z producentami?

W rozmowie z kontrahentami bardzo ważna jest korelacja między naszymi dwoma spółkami - „Kefirkiem" i Serpolem. Ta korelacja okazuje się najważniejsza. Kolejnym atutem jest to, że „Kefirek" w Małopolsce nie jest anonimowy, marka jest rozpoznawalna na rynku i cieszy się dużym uznaniem, dlatego też producenci chcą z naszą siecią współpracować.

Dziękuję za rozmowę.

Drukuj

Wróć