Sylweriusz Faruga, Prezes Zarządu Makro Cash and Carry Polska S.A.

CHCEMY BYĆ TAM, GDZIE NASI KLIENCI NAS POTRZEBUJĄ

Poradnik Handlowca: Panie Prezesie, jakie są Pana związki z branżą FMCG? Jak przebiegała dotąd Pańska kariera w Makro?
Sylweriusz Faruga: Mój kontakt z branżą datuje się od 1996 r. Byłem związany z Tesco, Aholdem. Z Makro współpracowałem początkowo poprzez firmę MGB Metro Group Buying Polska organizującą strategiczne zakupy towarów handlowych dla poszczególnych sieci koncernu. Później przyszedł czas na zmianę otoczenia. „Wylądowałem" w Indiach, po dwóch latach przeniosłem się do Singapuru i kierowałem stamtąd regionem. Było to niezwykle ciekawe doświadczenie nie tylko pod względem zawodowym, ale i kulturowym. W końcu wróciłem do miejsca, skąd pochodzę. Takie zresztą było pierwotne założenie. Obecnie od kilku miesięcy poznaję firmę w najdrobniejszych szczegółach. Cały czas się uczę. Chcę spożytkować jak najlepiej wiedzę i umiejętności, które zdobyłem poza granicami kraju.
Jak Pan odbiera wybór Polaka na Prezesa Zarządu Makro? Czy powierzenie Panu tak odpowiedzialnej funkcji świadczy o wzroście zaufania do polskich menedżerów?
Na pewno Polakowi łatwiej funkcjonować w znajomym otoczeniu w sensie komunikacyjnym. Odpada bariera językowa. Jednak najważniejsze z mojego punktu widzenia jest dogłębne poznanie i przestrzeganie zasad działania firmy takiej jak Makro. Trzeba przede wszystkim zrozumieć, jakiego rodzaju uwarunkowania kierują decyzjami w rozumieniu korporacyjnym. Dopiero połączenie tych dwóch elementów daje wymierny efekt. Na moje miejsce w Indiach przyszedł Hindus, szefem Metro we Francji jest Francuz, czyli jest to pewien trend.
Stan posiadania Makro na koniec 2011 r. to 30 hal, kilka Makro Punktów. Jakie plany firma ma na 2012 rok. Według jakich kryteriów otwierane będą kolejne placówki?
Plany mamy ambitne, ale na szczegóły jeszcze za wcześnie. O lokalizacji kolejnych hal decyduje potrzeba rynku - gdy dostrzegamy potencjał danego miejsca, gdy klienci widzą nas w określonej lokalizacji. Chcemy po prostu być tam, gdzie nasi klienci nas potrzebują. Nawet gdy obok działają silni konkurenci, nie stanowi to przeszkody. Zresztą nasza oferta częściowo różni się od konkurencji, jest szersza, nie ogranicza się tylko do FMCG, co jest czynnikiem działającym na naszą korzyść. Mamy inny profil klientów. Ponadto nie zajmujemy się wyłącznie handlem, proponujemy również inne formy współpracy, doradzamy, szkolimy.
Panie Prezesie, pozycja Metro Group (w którego skład wchodzi Makro) na przestrzeni ostatnich lat uległa zmianie. W wyniku dynamicznego rozwoju dyskontów (JMD) firma straciła dominującą pozycję. Obecnie funkcjonuje w bardzo konkurencyjnym otoczeniu? Czy rozstrzygnięcie sporu pomiędzy Eurocash a Emperią i sprzedaż jej części dystrybucyjnej (Tradis) może dodatkowo skomplikować waszą sytuację?
Pozycja firmy dominującej od strony siły zakupów zawsze jest wygodna. Jednak jest to w pewnym sensie uproszczenie - dziś nie chodzi o to, aby szafować wolumenami, ścigać się. Ważna jest wizja, wskazanie nowych kierunków rozwoju, współpraca z innymi uczestnikami rynku. Trzeba wspólnie wypracować mechanizmy ułatwiające funkcjonowanie. My to potrafimy, realizujemy w praktyce, mamy mnóstwo ciekawych programów. Dlatego nie obawiam się wspomnianej przez Pana fuzji. To zresztą w biznesie naturalna kolej rzeczy, a my jesteśmy przygotowani na różne scenariusze.
Czy jednak utworzenie franczyzowej sieci Odido, będące wyjściem poza dotychczasową standardową współpracę na linii hurt-detal, nie nastąpiło zbyt późno?
Na pewne rzeczy przychodzi odpowiedni czas. Nasze wcześniejsze doświadczenia z koncepcją sklepów pod szyldem Aro były na swój sposób nowatorskie. Wykonaliśmy przysłowiowy pierwszy krok. To był pewien etap w naszym rozwoju. Konkurencja bacznie obserwowała, co się dzieje na rynku i zrealizowała swoje programy. My jednak nie przegapiliśmy szansy, bo przygotowaliśmy solidny grunt pod dzisiejszy sukces sieci Odido, która jest interesującą odmianą tzw. miękkiej franczyzy, niezwykle korzystnej dla uczestników. Dlatego wszelkie spekulacje, czy zdecydowaliśmy się na ten krok za późno, nie mają sensu. Liczy się efekt - po 8 miesiącach mamy 700 sklepów. To mówi samo za siebie! Zawsze podkreślam, że wolę wykonać jeden krok do tyłu, a potem zrobić dwa kroki do przodu, niż odwrotnie. Czasem nie warto na siłę forsować rzeczy, które nie do końca pasują do danego układu, nie mieszczą się w wizji firmy.
Wasza akcja „Tu mieszkam, tu kupuję" odbiła się szerokim echem, zyskaliście poparcie wśród niezależnych handlowców, stanęliście bowiem po ich stronie. Jakie korzyści odnoszą kupcy po przystąpieniu do waszej akcji?
To jest program, który wspiera sklepy poprzez odpowiednie kształtowanie postaw konsumenckich. Przecież w Polsce handel tradycyjny nadal odgrywa bardzo ważną rolę i stanowi istotną część polskiej kultury. Lubimy robić zakupy w małych sklepach i cenimy bezpośredni kontakt ze sprzedawcami i indywidualne podejście. Do akcji przystąpiło 12 tysięcy sklepów, co świadczy, że spotkała się ona z pozytywnym odzewem. W 2012 r. chcemy zaktywizować samorządy, aby propagowały akcję na swoim terenie.
Doradztwo dla Handlu Detalicznego oraz cykl szkoleń organizowanych przez Makro mają pomóc właścicielom sklepów w konkurowaniu. Czy to skuteczne remedium na spadającą od lat liczbę sklepów?
Nie chciałbym, aby zabrzmiało to jak misja. Nie do końca tak to postrzegam. Przecież każda z firm działających na handlowym rynku ma na sztandarze klienta, mówi ciągle o swoim kliencie. Każda forsuje swoją ideologię. Osobiście mam szacunek dla wszystkich klientów - zarówno tych, którzy świetnie czują się w obiektach wielkopowierzchniowych typu hipermarkety, jak i tych, którzy przedkładają kameralny osiedlowy sklepik z indywidualną obsługą. Rolą Makro jest pokazanie, że handel w mniejszych placówkach może być atrakcyjny, że ciągle można to robić lepiej. Bo klient, który poczuje, że właściciel zabiega o jego względy, będzie lojalny. Temu służą m.in. nasze programy doradztwa i szkolenia.
Makro współpracuje również z czołowymi producentami FMCG. W waszych halach szczególny nacisk kładzie się na grupę artykułów świeżych, decydujących o codziennych obrotach sklepów. Jak dobieracie asortyment w tej grupie produktów?
Najlepiej zaopatrywać się u źródła, ale jeśli produkty nie są dostępne w Polsce, sprowadzamy je z zagranicy, np. niektóre gatunki ryb, czy owoce morza. Mamy struktury, które nam to ułatwiają. Jeśli chodzi o rodzimą produkcję, najważniejsza jest gwarancja jakości. Kupujemy wyłącznie od producentów, którzy zapewniają stałą, wysoką, powtarzalną jakość. To codzienna praca, codzienna selekcja, oparcie się na tych, którzy rzeczywiście od tej strony się sprawdzili.
Dziękujemy za rozmowę.

Drukuj

Wróć