Jesteś tutaj

Dariusz Chłus, Dyrektor Sprzedaży Procter & Gamble Polska

„Poradnik Handlowca”: Procter & Gamble oferuje produkty w trzech segmentach: Gospodarstwo domowe, Uroda i Zdrowie. Czy udziały poszczególnych marek w wymienionych grupach kształtują się w Polsce podobnie jak w innych krajach? Czy polski rynek różni się od innych?

Dariusz Chłus: W naszym portfolio mamy 25 marek, które generują roczną sprzedaż przekraczającą 1 miliard dolarów amerykańskich. Należą do nich takie marki, jak Pampers, Pantene, Olay, Blend-a-med, Vizir (na świecie występująca pod nazwą Tide), Gillette i wiele innych. Aż 17 z tych marek oferujemy polskim konsumentom, a 3 z nich (Pampers, Gillette i Olay) produkujemy w Polsce. Procter & Gamble jest liderem w większości kategorii, w których oferuje swoje produkty. Rynek polski w dużej mierze odzwierciedla pozycję marek Procter & Gamble na świecie.

Na polskim rynku praktycznie we wszystkich kategoriach jesteśmy w top 3 pod względem udziałów rynkowych. W wielu kategoriach zajmujemy niezmiennie pozycję lidera, np. Pampers w pieluszkach, Lenor w płynach do płukania, Vizir w proszkach do prania, Gillette w segmencie maszynek do golenia, Head & Shoulders w kategorii szamponów.

Firma stawia na innowacje, zarówno poprzez stosowanie nowoczesnych technologii produkcyjnych, jak i atrakcyjny design opakowań. Które ze swoich innowacji wprowadzonych na rynek w ostatnich latach uważacie za szczególnie istotne?

W Procter & Gamble mówimy, że innowacje są motorem napędowym naszej firmy. W ostatnich latach wprowadziliśmy ich bardzo wiele, niemal w każdej kategorii. Z pewnością na uwagę zasługują kapsułki do prania, zarówno Ariel i Vizir. Tylko w okresie dwóch miesięcy od ich wprowadzenia udało nam się zdobyć 4% rynku w segmencie produktów do prania. Kapsułki przyniosły konsumentom nie tylko nową jakość prania, ale także zapoczątkowały nową kategorię w tym segmencie. Innowacje często zmieniają postrzeganie kategorii wśród konsumentów (tak jak np. kapsułki do prania), ale również pozwalają poszerzyć grupę odbiorców danej marki, jak np. wprowadzone z sukcesem kapsułki do zmywania Fairy. Wiele naszych innowacji dotyczyło także kategorii pielęgnacji, jak np. Olay Regenerist czy Gillette Fusion Pro Glide, która oferuje najwyższą jakość golenia.

Struktura handlu w Polsce różni się zasadniczo od innych krajów, szczególnie Europy Zachodniej. Ciągle dużą rolę odgrywa u nas handel niezależny, niezsieciowany. Jak układa się wasza współpraca z tak rozdrobnionym odbiorcą?

Nasze produkty są wszędzie tam, gdzie nasi klienci ich oczekują. W Procter & Gamble wspieramy te kanały sprzedaży, w których są dostępne nasze marki. Nasz konsument zaopatruje się dziś we wszystkich formatach sklepów i we wszystkich tych formatach – sklepach osiedlowych, supermarketach, hipermarketach, drogeriach lub sieciach specjalistycznych – jesteśmy obecni z naszymi markami. Handel tradycyjny stanowi istotną część naszego biznesu (30-40% w zależności od kategorii) i patrząc na wyniki w tym kanale, jesteśmy zadowoleni ze wzrostów, jakie widzimy w wielu kategoriach.

Jakiego typu formy wsparcia swoich produktów stosujecie na terenie placówek handlowych? Czy wasi przedstawiciele handlowi pomagają detalistom w aranżacji stoisk z produktami Procter & Gamble?

Wsparcie naszych produktów w miejscu, w którym konsument często dokonuje decyzji o wyborze jest dla nas bardzo ważne. Każda akcja, każde wprowadzenie marek ma praktycznie swój program wsparcia w miejscu sprzedaży, adaptowany do konkretnego formatu sklepu. Mamy cały zespół, który się tym zajmuje. To ważna część planowania naszych działań. Obecnie w punktach sprzedaży, zarówno w kanale nowoczesnym, jak i tradycyjnym, wspieramy naszą inicjatywę olimpijską w ramach kampanii „Dziękuję ci, Mamo” z okazji zimowych igrzysk olimpijskich Soczi 2014.

Procter & Gamble jest bardzo aktywny reklamowo. Ta strategia, choć kosztowna pozwala wzmocnić pozycję waszych marek wśród konkurencyjnych produktów i skutecznie wprowadzać nowości na rynek. Które kanały aktywności reklamowej z waszych doświadczeń mają największy wpływ na wzrost popytu na produkty Procter & Gamble?

W Procter & Gamble warunki dyktuje konsument. Decyduje o tym, w jakim kanale oferujemy nasze produkty oraz ma wpływ na to, gdzie i w jakim momencie chce wejść z naszymi markami w interakcje, o nich usłyszeć, czy ich doświadczyć. Korzystamy więc z mixu mediów, które pozwalają na najlepszą i najskuteczniejszą komunikację z odbiorcami naszych produktów. Każde medium ma swoją specyfikę i realizuje różne zadania. Tam, gdzie istotna jest interaktywność, możliwość dialogu, np. w przypadku marki Pampers czy Old Spice – tam sprawdzają się media społecznościowe, ale nie jest to jedyne medium, za pośrednictwem którego komunikujemy się z konsumentami tych marek. Jeśli tradycyjne kanały dla innych naszych marek są bardziej efektywne – jesteśmy i będziemy nadal w nich obecni.

Dziękujemy za rozmowę.

Galeria: 
Kategoria: 

Podobne artykuły

Jestem uzależniony od sportu. Uprawiając zawodowo sport przez kilkanaście lat, nawet po zakończeniu kariery, nie można tak po prostu przestać być aktywnym. Codziennie biegam po kilka kilometrów, co jakiś czas biorę udział w maratonach.

Receptą na sukces w każdej dziedzinie jest konsekwencja w działaniu i wytrwała praca.

Więcej w kategorii

2019-01-02
Rafał Masiak, Dyrektor Marketingu Hochland Polska
Wywiady Poradnika Handlowca
2018-04-04
Jerzy Hurnik, Dyrektor ds. Rozwoju, Handlu i Marketingu Virtu
Wywiady Poradnika Handlowca
2018-04-03
Adam Mokrysz, Prezes Zarządu Mokate SA
Wywiady Poradnika Handlowca
2018-02-22
Do przyjaciół handlowców!
Wywiady Poradnika Handlowca
X